Erklärungsbedürftige Produkte verständlich zu machen, ist eine der größten Herausforderungen im modernen Vertrieb. In einer Sonderfolge des Podcasts Video Reloaded mit Host Florian Gibser diskutierten Mehmet Bayram und Emanuel Goldstein vom Unternehmen Formilo, wie sie Videoformate nutzen wollen, um ihre Lösung erlebbar zu machen. Formilo, so der Pitch der beiden, digitalisiert Deutschland, Österreich und die Schweiz, indem es alte, starre Formulare durch neue, individualisierte ersetzt. Das Gespräch wurde zugleich zur Blaupause dafür, wie Unternehmen Video systematisch in Marketing, Vertrieb und interne Prozesse integrieren können.

Das Problem: Formulare kennt jeder, versteht aber kaum jemand

Formulare gibt es in jedem Unternehmen – ob beim Friseur, beim Elektriker oder in einem Großkonzern. Sie erfassen Kundendaten, Auftragsdaten oder bilden interne Prozesse ab. Doch nur selten wird thematisiert, wer sie eigentlich baut und wie viel Potenzial in ihnen steckt.

Formilo verfolgt einen neuartigen Ansatz: Aus einem simplen Formular wird eine eigenständige Software. Ein Handwerker kann etwa ein Aufmaß direkt vor Ort erfassen, das Formular berechnet die Werte und übermittelt sie per Knopfdruck ins Büro. Die Möglichkeiten reichen bis zur tastaturfreien Bedienung per Sprach-KI oder integrierten Materialkatalogen mit tausenden Einträgen. Ein Beispiel verdeutlichte den Nutzen: Eine große Versicherung brauchte monatlich fast eine Arbeitswoche, um Daten von Elster ins ERP-System zu übertragen. Ein einziges Formular übernahm die Formatierung automatisch.

Die Problematik ist einfach, dass die Leute nicht verstehen, was man alles damit machen kann.

Warum Video die richtige Antwort ist

Genau hier setzt die Videostrategie an. Weil der Ansatz von Formilo neu und erklärungsbedürftig ist, entstehen bei Interessenten sofort Fragezeichen. Und wer im Inbound-Marketing keine Antworten auf der Landingpage oder auf YouTube liefert, hat potenzielle Kunden oft bereits verloren.

Formilo plant daher drei zentrale Kanäle: Videos direkt auf den Landingpages, Inhalte auf YouTube sowie Retargeting-Kampagnen. Ziel ist es, die Verweildauer zu erhöhen, den Qualitätsfaktor zu verbessern, die Klickkosten zu senken und mehr qualifizierte Anfragen zu erhalten. Gibser ergänzte die Idee regelmäßiger LinkedIn-Live-Formate von maximal 20 Minuten, um niedrigschwellig Awareness zu schaffen und interessierte Kontakte anschließend in ausführlichere Webinare zu überführen.

Kernaussagen der Folge

  • Video schafft Vertrauen bei Menschen und Algorithmen, da es schwerer künstlich zu generieren ist als Texte oder Backlinks.
  • Angebotserklärungen per Video reduzieren Einwände und Erklärungsbedarf – ein Vertriebspartner verkürzte damit den Sales-Cycle um 50 Prozent bei 50 Prozent mehr Abschlüssen.
  • Ein professionelles Selbstfahrer-Studio ermöglicht Videoproduktion in Echtzeit mit unter 10 Prozent Nacharbeit.
  • Video eignet sich auch intern – für Onboarding, Wissenssicherung und Auftragsabwicklung.

Das Studio-Setup: Selbstfahrer statt Regieraum

Gibser erläuterte das Prinzip eines Corporate Studios, das wie ein kleines Live-TV-Studio funktioniert. Kameras und Mikrofone laufen in einem Videopult zusammen, das per Tastendruck zwischen Quellen umschaltet und das Signal als Webcam an Zoom, Teams oder ähnliche Plattformen ausgeben kann. Statt klassischer Camcorder empfiehlt er PTZ-Kameras, die sich fernsteuern lassen und für jede Person eine gespeicherte Position abrufen können – so lassen sich mit wenigen Kameras viele Einstellungen realisieren, ohne dass eine zusätzliche Bedienkraft nötig ist.

Von einem Greenscreen riet Gibser ausdrücklich ab: Er wirke seit der Corona-Zeit ausgelutscht, widerspreche dem Wunsch nach Authentizität und sei technisch aufwendig. Zudem empfahl er, seriell statt parallel zu präsentieren – also hart zwischen sprechender Person und Inhalt umzuschalten, damit die Aufmerksamkeit stets auf einer Information liegt. Für eine Erstausstattung mit Stehtisch, zwei Kameras, Mikrofonen, Licht und Raumakustik nannte er als Richtwert rund 20.000 Euro als Komplettpaket inklusive Einrichtung und Schulung, wobei die Technik etwa die Hälfte ausmacht.

Video im gesamten Unternehmen

Über Marketing hinaus zeigte das Gespräch die Bandbreite möglicher Formate. Gibser hob die Angebotserklärung per Video als seinen größten Effizienz-Booster hervor: Kunden erhalten das Video über die Plattform Loom, das PDF wird erst über einen Call-to-Action-Button am Ende zugänglich gemacht – so steigt die Anschaurate auf nahezu 100 Prozent. Weitere Formate sind Anti-Ghosting-Videobotschaften, Einwandbehandlungen und das sogenannte Babyboomer-Offboarding, bei dem das Wissen ausscheidender Fachkräfte per Video und KI-gestützter Transkription gesichert wird.

Formilo nutzt Video bereits intern: Bei der Auftragsabwicklung nimmt der Vertriebler Videos auf, in denen er Designern und Programmierern die Anforderungen erklärt – deutlich schneller und präziser, als es schriftlich möglich wäre.

Der Weg zur Umsetzung

Am Ende beschrieb Gibser den typischen Ablauf einer Zusammenarbeit: Ein gemeinsamer Workshop klärt relevante Formate und nimmt dem Team die Angst vor der Technik. Darauf folgen Konzept, Studioeinrichtung inklusive Raumakustik sowie eine Einführungsschulung, nach der Kunden teils schon 24 Stunden später produzieren. Für die Einschätzung eines Raums empfahl er vorab Fotos und eine Videotour. Formilo will noch in diesem Jahr mit einem eigenen Videoformat starten – der nächste Schritt von animierten Erklärvideos hin zu echten Videos von Mensch zu Mensch.