#199 Markus Milz - So verändert Video den modernen Vertrieb

Herzlich willkommen bei Video Reloaded, deinem Podcast über Videokommunikation 4 Punkt 0. Hier bekommst Du spannende Insights, Know how und Impulse für Videokommunikation in und von Unternehmen. Ich bin dein Podcast Host Florian Gipser und wünsche dir viel Spaß beim Zuhören. Markus Mils ist 1 der führenden Vertriebs- und Strategieexperten in Deutschland, mit fast 25 Jahren Erfahrung als Berater, Autor und Speaker. Er bringt Klarheit in das, was heute zählt, systematischer Vertrieb, durchdachte Strategie und die Fähigkeit, digitale Kommunikation gezielt einzusetzen, im Mittelstand genauso wie im internationalen b-two-b-Geschäft.

Er spricht nicht über bunte Vertriebsversprechen, sondern über das, was funktioniert, nämlich in der Praxis. Markus hat mehrere Bestseller geschrieben, Unternehmen beraten, Keynotes gehalten und sich einen Namen gemacht, wenn es darum geht, wie verkauft man heute, wie baut man Prozesse auf, die Kundschaft bringen und welche Rolle spielt dabei Video als Teil moderner Kommunikation im Vertrieb? Und heute geht's darum, wie Unternehmen Video gezielt in ihre Vertriebsstrategie integrieren und warum klare Aufbau, Story und Vertrauen wichtiger sind als Produktionsglanz. Markus, grüß dich und willkommen in meinem Podcast. Da werde ich ja rot bei soner Anmoderation, lieber Florian.

Vielen Dank für die netten Worte und für die Einladung. Ja gerne, aber Ehre wem Ehre gebührt, zumal Du bist ja Wiederholungstäter. Das muss man ja auch noch dazu sagen. Genau, genau. Wir haben uns ja über Video kennengelernt, wenn ich mich recht erinnere.

Genau, über dein Youtube Video, der Außendienst gehört abgeschafft oder wird abgeschafft. Genau, das war unser Thema damals und da gehen wir auch gleich sofort rein. Also nicht wieder das gleiche Thema, aber son die Frage, was was hat sich getan? Aber ich hab vorher noch, das ist neu, weil heute sind wir auch mal mit Video dabei, letzter Podcast war noch ohne Video. Ah, da sieht man, wie lang das her ist, über 2 Jahre schon.

Und zwar habe ich mittlerweile, seitdem ich das Format Video mitnehme, 3 Einstiegsfragen, die ich auch gerne dir stellen würde. Okay, schieß los. Ich könnt mir sogar vorstellen, dass ich eine Antwort zu Frage 2 weiß, aber mal schauen. Frage Nummer 1. Du schaust 1 Tages auf, das ist das bisschen philosophisch, Du schaust 1 Tages auf dein Leben zurück bis zum heutigen Zeitpunkt und sagst dir, Mensch, diese eine Fähigkeit, die Du heute noch nicht besitzt, wie ist wie gut, dass ich mir das noch angeeignet oder gelernt habe.

Also ganz frei, kann alles sein. Kann, ich hatte mal Bogenschießen, ich hatte Sprache lernen, eben hatte ich Gelassenheit, also einfach, wo Du sagst, das möchte ich unbedingt noch lernen in diesem Leben. Ich glaube, ich hab irgendwann mal gelernt oder versucht zu lernen, mit der richtigen, nämlich optimistischen, offenen, neugierigen, nicht wertenden Einstellung durchs Leben zu gehen. Ich weiß nicht, von wem das Zitat stand, aber irgendwer hat mal gesagt, das ist die höchste Form der Weisheit zu beobachten, ohne zu werten, weil die meisten Menschen sehen etwas und werten direkt und da bin ich nicht perfekt, aber ich versuche erst mal losgelöst von meinem Gegenüber, was er sie sagt, wie er sie aussieht, erst mal nur zu beobachten und zu mal schauen, wie sich das Ding entwickelt, ohne direkt zu sagen, was für 'n Idiot, was für 'n Dummkopf oder sonst irgendwas. Das würde ich gern noch lernen, ich bin auf dem Weg.

Sehr gut, ist eine sehr schöne Antwort. Erinnert mich an 1 der vielen Seminare zum Thema persönlicher Weiterentwicklung, was ich besucht hab, wo das auch so als 1 der höchsten Stufen, was mich auch damals fasziniert hat, beim ersten Mal des persönlichen Seins angesprochen wurde. Wahrscheinlich gibt's da auch eine Analogie aus der indischen Philosophie oder irgend 'ner anderen alten Lebensweisheit, aber das finde ich sehr, sehr gut, sehr spannend. Ja, danke. Dann Frage Nummer 2, da könnte es sein, weil wir zumindest bei 1 Vorliebe eine ganz deutliche Überschneidung haben, auch wenn's nicht die einzige ist.

Wie würdest Du deinen Arbeitsplatz gestalten, wenn Geld keine Rolle spielen würde, und zwar sowohl der Ort, das Land, als auch der Platz dort, als auch die Location, der Raum, wo Du bist, das Mobiliar und was Du tust? Ich weiß nicht, ob's ein Raum sein muss. Es sollte offen sein. Wir hatten schon häufiger darüber gesprochen, dass ich, jetzt gerade bin ich wieder an meinen neuen Buch aktuell dran. Das mache ich dann immer in mehreren Etappen.

Wenn ich 'n neues Buch schreibe, mache ich's meistens so in 3 Etappen. Die 1. Etappe nehme ich mir, weiß nicht, eine Woche oder 'n paar Tage Zeit, es dem Kopf zu strukturieren. Die 2. Etappe ist dann diejenige, dass ich sage, so und jetzt schreibe ich einfach wild runter, die 100, 200 Seiten einfach ohne Rechtschreibung einfach wild runter und dann gibt's die 3.

Etappe, wo ich dann so sage, so, jetzt 8. Ich mal auf Schönheit, auf Rechtschreibung, auf Formulierung und all das. Und das mache ich eigentlich ganz gerne an wechselnden unterschiedlichen Orten, irgendwohin, wo es schön ist, irgendwo, wo ich sitze, wo ich vielleicht aufs Meer schaue, wo es warm ist, wo ich abends 'n leckeren Rotwein trinken kann und da gibt's nicht diesen einen Ort, sondern da gibt's dann viele, viele, viele Orte, in dem ich mich auch gerne inspirieren lasse. Bin jetzt 57, hab in meinem Leben 100 Länder bereist, so grob und 194 stehen noch aus, die werde ich nicht mehr schaffen, aber 'n paar davon hätte ich schon ganz gern noch bereist. Super, schöne Antwort und das mit dem Rot war da eben hier schon gedacht, das war die eine Überschneidung.

Ich ich hätte jetzt noch Frankreich irgendwo erwartet, Ja. Heute auch gerne und Frankreich Frankreich ist Frankreich ist gehört auf jeden Fall dazu. Ich war jetzt gerade, bin gestern Abend aus Lissabon wieder, vorgestern Abend aus Lissabon wiedergekommen, auch wunderschön Portugal, aber Frankreich auch immer wieder gerne, ja. Also da haben wir tatsächlich Gemeinsamkeiten. Also es gibt nicht das eine Land oder die eine Region.

Jeder hat ihre Vorzüge, auch 'n paar Nachteile, aber vor allen Dingen Vorzüge. Mhm. Ja, vor allen Dingen ich Also 100 100 Länder habe ich noch nicht geschafft. Ich sag mal, viele Jahre war ich jetzt in den jüngeren Jahren auch 'n bisschen lokal gebunden durch 3 kleine Kinder. Ja.

Aber ich sag mal, ich hab noch 'n bisschen was vor mir und ich könnt ihr mir vorstellen, mein absoluter Favorit ist momentan Frankreich, Spanien, Italien auch nah dabei. Ja. Greta mag ich auch sehr, aber ich glaub, je mehr Länder man bereist, desto schwieriger wird's wahrscheinlich auch zu sagen, was ist jetzt das Schönste, ne? Ja, genau. Ich hab mal hab mal vor vielen Jahren schon mal dir Vortrag besucht und 'n Buch gelesen, abgefahren hieß das Buch.

Das waren das waren Pärchen, die wollten eigentlich nur schnell mitm Motorrad nach Japan fahren, die Schwester von dem einen besuchen, waren, glaube ich, hier ausm Einsatz. Eben. Ja, genau, mal eben und sind dann statt, weiß ich nicht, 6 Monate, was sie geplant hatten, 16 Jahre unterwegs gewesen und einfach immer weitergereist und die sind dann auch mal gefragt worden, wo sie am liebsten dann sich zur Ruhe setzen würden und die haben auch gesagt, wir sind so lange gefahren, zu gucken, ja, irgendwann mal sind wir alt und dann müssen wir ja viel gesehen haben, qualifiziert entscheiden zu können, hier. Ich glaub, Sie haben sich dann für für Argentinien irgendwo mitten in den Anden entschieden. Das war dann so ihr Platz, auch 'n wunderschöner Kontinent, Südamerika.

Mhm. Auch sehr, sehr große Vorlieben für, Wenn man son bisschen Spanisch spricht, dann empfiehlt sich das natürlich. Aber wie gesagt, es gibt nicht das eine Land. Ich hab mittlerweile hab ich eine hab ich eine Longlist. Wir hatten, ich hatte sie immer gezeigt, ja, diese Longlist der Länder, die ich noch bereisen will, und auch sone Shortlist von 'nem Dutzend Länder, wo Frankreich draufsteht, wo ich sage, da könnt's sein, da könnt's sein, da könnt's sein, da könnt's sein.

Aber schauen wir mal. Bin jetzt noch keine 60, hab noch 'n paar Jährchen und haben wir mit Mitte 60 versuche ich dann mal, ja, diese Orte dann mal länger zu bewohnen. Sehr schön, Eile mit Weile, ne? Genau. So und dann die 3.

Frage auch, ein Klassiker eigentlich, aber immer wieder spannend. Welcher bekannten Persönlichkeit wärst Du gerne begegnen oder würdest Du gerne begegnen und was hättet ihr gesprochen oder würdet ihr besprechen? Da ist ja dann erst mal so die andere Frage real existent oder darf es auch der liebe Gott sein, ja, also dann wäre das da Ich hatte Winnipoo. Ich hatte mal Winnie Puuh. Der Christian Schmidt von von Keil, den kennst Du ja mit Sicherheit auch, den sehen wir morgen auch, der meinte mal Winnie Puuh und hat das wunderschön begründet, weil Winnie Puuh teilweise sehr wahre philosophische Aussagen gemacht hat.

So gut kenne ich das gar nicht. Und dann meinte er, sich mit dem mal zu unterhalten, wär bestimmt toll, da würde man viel fürs Leben lernen. Also von daher, jetzt ab Youtube. Also der liebe Gott wird mir schon Spaß machen, ja, aber wenn wir über real Existenten oder existierenden oder existiert in der Vergangenheit Personen sind, da würd mich eigentlich son Dreiergespräch interessieren vor dem Hintergrund unserer Wir haben's manchmal beim Rotwein, Florian, dass wir über das politische Entwicklung und Ähnliches sprechen. Son Dreiergespräch zwischen Karl Marx und Ludwig Erhard, das wären mal eine spannende Diskussion, ja?

Kapitalismus, soziale Marktwirtschaft, Sozialismus, ja, was was sind so die Vorteile von welchem System? Also das könnte ich mir jetzt mal nach 'nem spannenden Abend mit einigen Kölsch, Weißwein, Rotwein gut vorstellen. Nur meine legen sich allen an und sagen, ach, ist doch gar nicht so wild. Ach, oh Gott. Genau.

Ich muss ich muss gerade eigentlich, bin ich ja in meinem Podcast Die Politische, werde das auch nicht ändern, aber ich ich fand einen Satz, den fand ich so brutal, irgendwo brutal witzig und auch zutreffend. Das werden natürlich Menschen, die das anders sehen, jetzt nicht so sehen, aber von Margit Thatcher angeblich, die mal gesagt haben soll, das Problem des Sozialismus ist, dass ihm irgendwann oder 1 Tages das Geld der anderen ausgeht. Ich musste da spontan dran denken in der Konstellation. Genau, ich kenn das auch noch in der Version, das Geld der anderen, insbesondere der Deutschen ausgeht, ja. Oder so, auch nicht schlecht, ja.

Ja, genau. Ja, sehr schön. Ja, wir haben uns ja in der Zwischenzeit des Öfteren gesehen. Ich durfte dies dieses und letztes Jahr insgesamt ja dreimal als, ich sag mal, stilles Mäuschen und als Impulsgeber bei deinem superspannenden Format im Mittelstandsnetzwerk dabei sein. Was ich übrigens jedem nur empfehlen kann, also ganz ehrlich von meiner Seite, ich war total begeistert.

Für alle, die es nicht kennen, das ist, ich hoffe mal, ich erzähl jetzt keinen Unsinn, aber das ist auf 3 verschiedene Branchen, Hidden Champions. Das da waren viele Maschinenbauunternehmen, Elektrotechnik, also eher die Sparte. Ja, ja. Dann Automotive Mhm. Oder Automotive Supplier.

Ja. Und IT. Ja, richtig. Treffen sich eine Gruppe von Viermal im Jahr, genau. 12?

Ja. Also, es sind so 12 bis 15 Unternehmen in jeder Gruppe. Wir treffen uns viermal im Jahr, haben vorher son festgelegten Themenkatalog, an dem wir uns halten und ja, ich lade dann immer spannende Impulsgeber zu den jeweiligen Themen, wo es denn inhaltlich thematisch passt, ein und das Mäuschen Florian war gar nicht so still, Gott sei Dank. Das war im Gegenteil sehr informativ und das hat allen Teilnehmern auch gut gut Spaß gemacht, guten Mehrwert gebracht und ja, erst mal danke für den Hinweis auf die Netzwerke, aber auch danke an dich, dass Du dich bereit erklärt hast, in allen 3 Meilen Netzwerke hier deine Impulse und auch deine Videotechnologie und die Möglichkeiten, die damit verbunden sind, vorzustellen. Ja, gerne.

Alisa, kann ich nur empfehlen, absolut, der Link kommt natürlich auch hier in die Beschreibung, weswegen ich darauf zu sprechen komme. Jedes Mal haben wir ja beide am Anfang erwähnt, wir haben uns kennengelernt damals durch dein Video, der Außendienst wird abgeschafft, was ja immer noch aktuell ist inhaltlich. Aber das Spannende für mich war jedes Mal, wenn ich das, was mein Alltag ist und was natürlich unsere Kunden in gewissen Teilen, mach nicht jeder, mach ich natürlich alle Unternehmen, alles, aber auch schon umsetzen vorgestellt habe. Lass mich nicht lügen. Ich glaube, ein einziger Vertreter 1 Unternehmens sagte, ja, das kenne ich so ähnlich, machen wir auch 'n paar Formate.

Das war bei Nieten Champions damals. Ja. Ansonsten bei allen anderen offene Münder und Augen und viel mitschreiben und totale Überraschung. Also von einem hab ich's Feedback, der mit dem hatte ich im Nachhinein noch Kontakt und er sagte, er war er war völlig überfahren beim letzten Mal, weil er nicht im Ansatz die sich vorstellen konnte, was man alles mit Video machen kann, weil für ihn immer nur, wir machen 'n Image Produktfilm. Und das fand ich schon sehr, sehr interessant, weil es waren doch alles repräsentative Unternehmen ausm deutschen Mittelstand und natürlich die 30, 35 Personen, die jetzt da waren, da präsentieren es nicht zu 100 Prozent im Mittelstand, aber es gibt auch schon 'n ganz gutes Meinungsbild, wie da die die Informationsdichte gerade bei dem Thema ist.

Ja. Was erlebst Du denn heute? Genauso wie Du's sagst, genauso wie Du's sagst. Also das, was Du gerade beschreibst, ist mittlerweile für mich keine Überraschung mehr, sondern traurige Realität, ja. Wir haben uns das Video der Außendienst wird abgeschafft.

Gerne, wenn's interessiert, mal auf Youtube nachschauen, dauert 17, 18 Minuten das Video. Mittlerweile 12000 Mal angeschaut, was für 'n 20 Minuten Video oder ein längeres Video schon schon viel ist und ich bleib auch nach wie vor dabei. Der Außenbindungdienst wird zumindest in der Form wie er, ja, in der Vergangenheit und in der Gegenwart besteht oder bestand abgeschafft, nur es hat ihm noch keiner gesagt und das wird vielleicht noch Nord an Auto. Ja, Nord an Auto, ja, wobei auch das ändert sich in Teilen, ja. Auch das, Letztes Jahr ging's ja mal durch die Presse.

Audi schafft seinem eigenen Außendienst das Firmenfahrzeug ab und es gibt 'n Flottenfahrzeug und das war dann schon mal 'n Aufstrei. Also da ist einiges im Fluss, aber das häufigste Feedback, was ich Unternehmen gebe und ja, Du hast es eben eingangs ja gesagt, ich bin in Strategie und Vertrieb bin ich oftmals in ganz vielen mittelständischen Unternehmen zugegen. Ich hab dieses Jahr, ich weiß es nicht mal geschätzt, 20 Jahres Kick offs die ersten 6 Monate des Jahres mal erlebt, beigewohnt, werde ich oft nach Feedback gefragt, wie fand's das denn unser Jahres Kick off? Sitzen dann große Vertriebsteams denn da, da sage ich, ey, das war super, das war klassenmoderiert, gut durchchoreografiert, das war motivierend, nur es hätte 2015 exakt genauso stattfinden können. Und wir haben das Jahr 2025, ja, also über moderne Möglichkeiten der Kommunikation, über Teams, über Videotechnologie, über Digitalisierung.

Oh Gott, oh Gott, was ist das denn? Ah ja, wir machen mittlerweile 'n paar Teams Meetings. Ah ja, okay, wenn das Digitalisierung ist, dann ist das nicht so viel, nicht so weit, wie ihr gekommen seid. Social Media, ah, wie kann ich denn Social Selling benutzen? Ja, KI, wie nutze ich denn KI im Vertrieb?

Das sind alles Stichworte, die ich privat hat, glaube ich, mittlerweile jeder ChatGPT aufm Handy, aber beruflich das zum Einsatz zu bringen und vielleicht mit anderen Medien zu kombinieren, Teufelszeug. Das ist so meine Wahrnehmung in mindestens mal 9 von 10 Unternehmen, wahrscheinlich 19 von 20 Unternehmen. Wahnsinn. Also ich meine, mich freut's ins, also nein, anders formuliert. Nein, das war jetzt 'n bisschen vorschnell.

Also es freut mich insofern, weil es mich bestätigt, dass da noch viel Missionarsarbeit ist, wobei Missionarsarbeit, das kann ich aus den letzten Dreier sagen sagen, ist unheimlich und man braucht echt 'n langen Atmen Atem, wenn ich persönlich nicht vom Persönlichkeitsprofil so ein gewissenhafter, ich weiß nicht, ob andere den Begriff Eiterbeißer kennen, aber wenn ich mich an einem Thema festgebissen hab, dann bleib ich dabei, dann bin ich wahrscheinlich schon lange verzweifelt, gerade was so Maschinenbau, Anlagenbau und so die die die doch, sage ich mal, Vorzeigebranchen im Mittelstand in Deutschland betrifft, was dafür eine Behäbigkeit halt noch ist, weil's halt jahrzehntelang auch einfach lief. Man kann's ja noch nicht vorwerfen. Ja, ja. Zeigt aber auf der anderen Seite, da ist halt auch wahnsinnig viel Potenzial, ne. Ja.

Also wenn Du erlaubst, würde ich mal gerne 'n bisschen ausholen und meine 2 Findings, die ich so in den letzten Ja, gerne. Vom letzten Podcast so im Wesentlichen gesammelt habe, vielleicht mal ein bisschen aufführen, auch auf Basis von einigen Strategieprojekten, die wir jetzt begleitet haben, größere Unternehmen, gibt's natürlich viele Erkenntnisse, aber in Bezug auf unser Thema, Video, neue Technologie, neue Medien, ja, habe ich im Grunde genommen 2 Findings gemacht. Das eine ist, ich fange Keynotes oder Workshops häufiger mal an, gestern habe ich wieder angemacht und zeige erst mal, wie es der Bundesrepublik Deutschland geht. Wir wollen gern einen politischen Post machen, aber zeigen ziemlich viele Kurven nach unten. Das ist erst mal dramatisch.

So, dann fange ich da mal an und sitz da und sage, guck mal, so sieht's momentan in Deutschland aus. Hatte letzte, ne, vor 3 Wochen noch mit jemandem einen Strategieworkshop moderiert, haben wir über Zielkunden gesprochen, wer sind deine zukünftigen Zielkunden? Ergebnis des Workshops, die, die nicht wegkönnen, Recyclingunternehmen, Entsorger, Kommunen, Verbände, all solche, ja? Nicht Chemie, Nicht Metallverarbeitung, nicht sonstige energieintensiven Betriebe oder Industrieversorgung. So, so dachte ich irgendwann nicht, zu jammern, sondern zu sagen, ja, so ist der Befund.

Ich kann's nie ändern, Du kannst es nicht ändern, aber die Frage ist, was machen wir jetzt daraus? Dann bring ich immer dieses dieses schöne Bild zu sagen, ja, wir können's nicht ändern, ja, diese Metapher von den 2 Wandern in der kanadischen Wildnis, ja, dann kommt der Grizzly die Ecke, der eine hält an, packt seinen Rucksack raus, zieht die Turnschuhe an, der Kollege sagt, spinnst Du, kannst Du nicht schneller rennen als der und der Kollege sagt, nee, reicht ich kann ich nie, aber reicht doch, wenn ich schnellerin kann als Du. Und das ist genau die Botschaft, mit der ich heute einsteige, zu sagen, das passiert, was passiert, daran kannst Du nichts ändern, ich nichts ändern, aber ich kann mir schon die Turnschuhe anziehen. Und das macht im Zweifel dann schon den Unterschied und wenn ich das jetzt auf die organisatorischen Implikationen runter breche, muss ich feststellen, ja, die 19 von 20 Unternehmen, von denen ich gerade eben mal gesprochen habe, die sind vor allen Dingen 1, vorsichtig, langsam, abwachten, perfektionistisch genau. Und dann zeige ich gerne mal so Folien, wie schnell sich Technologie im Laufe der letzten 50, 80 Jahre entwickelt hat, wie lange es gedauert hat, bis eine Technologie vielleicht 100000000 User hatte.

Meistens das Internet ist neunzehnhundertneunundachtzig auf den Markt gekommen, hat 7 Jahre gebraucht, bis 96 bis 100000000 Menschen im Internet waren. So 5 bis 7 Jahre hat's meistens gedauert, dann kam ChatGPT und es hat 2 Monate gedauert. Ja, heute sind Ja. 800000000 Menschen in ChatGPT. Jeden Monat wird 50000000 Mal diese App runtergeladen und wir warten und warten und warten.

Es wird 'n neues CRM oder ERP eingeführt. Ich mach erst mal eine Projektgruppe, ich mach 'n Anforderungsverzeichnis, ich mach eine Ausschreibung, spreche ewig mit Anbietern. Der Prozess dauert 12, 18, 24 Monate, bis es entschieden ist und dann dauert's noch mal, bis es pilotiert oder eingeführt ist. Und am Ende der Entscheidung ist die Entscheidung falsch, weil die basiert ja auf 1 Entscheidung, die in den letzten 18 Monaten getroffen worden ist und in den 2 Monaten hat sich technologisch so viel verändert, dass Du auf falscher Basis entscheidest. Das heißt, ich glaube, ich bin fest davon überzeugt, dass das 1.

Finding neben den ganzen, ja, standortbedingten Rahmendaten, an denen wir nichts ändern können, 1 der Gründe ist, ja, wir haben den letzten, seit dem Zweiten Weltkrieg schon viel erreicht, haben schon viel aufgebaut, haben uns schon einen großen Wohlstand angehäuft, den wir natürlich nicht verlieren möchten. Insofern sind wir vorsichtig, möchten keine Fehler machen, riskieren nichts, brauchen unendlich lange, bis wir Entscheidungen treffen und das führt natürlich dazu, dass wir rechts und links überholt werden von jungen, innovativen Start ups, die nichts zu verlieren haben, die einfach mal loslegen und machen, was uns denn dazu geführt hat zu sagen, das das das geht so nicht. Das geht so nicht. Das ist etwas, das könnten wir ändern. Lass uns nur mal externe Labore bauen.

Lass uns mit externem Patzer mal zusammen einen einen einen Kubus schaffen, der anders ist, der nicht 2 Jahre auch bis eine bis eine Entscheidung befallen ist, wo es Regeln gibt wie, hey, da haben wir vielleicht 'n Videoexperten drin, da haben wir Digitalexperten, da haben wir KI Experten in diesem Lab, nennen wir's mal so. Da haben wir auch ein, 2 eigene Mitarbeiter drin, aber lass die doch mal schauen, hey, was gibt's da Neues? Wo gibt's 'n Use Case? Wo können wir das ausprobieren? Was kostet das?

Was bringt das? Wann rechnet sich das? Und innerhalb von 30 Tagen wird entschieden, innerhalb von 90 Tagen wird's pilotiert und dann läuft's. Das kriegst Du im Unternehmen hin, das musst Du irgendwie außerhalb machen mit Partnern wie dir oder anderen zusammen, dass man sagt, lass uns diese Technologie voranbringen, aber das kriegst Du nicht im Unternehmen hin. Und lass uns die Fehlerkultur vor allen Dingen ändern, ja?

Dass Fehler nicht ein Stigma sind, ich hab was falsch gemacht, eine falsche Entscheidung getroffen, sondern systemimmanent, ja? Trial and Era, ich probier's mal aus, nutzt mir 'n Video, was für mein Geschäft. Ja, nein, probier's doch einfach mal aus, bevor Du 'n halbes Jahr überlegst machst. Ja. Leg doch einfach mal los.

So und nach 30 Tagen ist die Entscheidung getroffen, nach 90 Tagen ist es eben Einsatz. So und das ist das eine Finding, was ich was ich so finde, dass wir einfach zu langsam, zu perfektionistisch, zu vorsichtig, zu fehleranfällig sind, was einfach so überhaupt nicht mehr geht. Das ist das eine. Ja. Und das 2., das ist dann son bisschen auch mein Bereich.

Ich hab ja eben gerade gesagt, wenn ich so Eröffnungsmoderationen mache oder zusehe, dass ich feststelle, hey, toll, 2005, 2015, in welchem Jahr bin ich jetzt gerade eigentlich? Auf jeden Fall nicht in 2025. Wenn ich Maschinenbau hast Du eben erwähnt, wenn ich mir anschaue, wie Maschinenbau heute so funktioniert, ja, welche Kanäle werden vertrieblich im Maschinenbau genutzt. Also ich geh zu Messen, ich warte auf Anfragen, Empfehlung freue ich mich, ich hab Kaltakquise, ich hab 'n Callcenter engagiert, die die machen Code Calling für mich, Ausschreibung, da reagiere ich auch. So, das sind so die 5 Kanäle, die glaube ich, Maschinenbau heute die gängigsten sind, wie 2015, wie 2005, ja.

Und wenn ich mir das mal so vorstelle, ja, so Cold Cally heißt ja, ich rufe oder beauftrage jemanden, der 100 Unternehmen anruft, wenn ich Werkzeugmaschinenbauer bin und sage, brauchst Du nicht eine neue Werkzeugmaschine. So 99 oder 97 Mal wird mir die Tür zugeschlagen, nee, brauchen wir nicht, keinen Bedarf, keine Investition, kein Budget oder irgendwas, dann 3 Treffer zu haben, ah, können wir mal drüber reden und dann vereinbaren wir mal 'n Termin. Das ist ja so, als ob Du durch die Stadt läufst und dann 7 19 an 100 Türen klopfst und 97 Mal wird die Tür zugeschlagen. Das ist doch total dämlich vor dem Hintergrund, dass wir heute in der Lage sind, große Datenströme zu zu zur, ja, zu fast zu erfassen und zu handeln, dass wir über Social Media Millionen oder Milliarden von Menschen haben, die sich öffentlich äußern und sich beteiligen und sagen, ey, ihr habt heute wieder und hat unsere Maschine wieder Scheiße gebaut, hat wieder nicht funktioniert, wo ich vielleicht auch Buying Center Daten zusammentragen kann, wo ich drittens mit Hilfe KI dann wirklich diese relevanten Informationen zusammentragen kann. Das heißt, dass ich uns Das ist dieses 2.

Finding, was wir heute haben. Wenn ich Organisationen, Organigramm anschaue, dann gibt's eine Vertriebsabteilung, eine Marketingabteilung, eine IT Abteilung, die nix miteinander zu tun haben, so gut wir nix miteinander zu tun haben. Während es doch eigentlich ideal wäre, wenn ich intelligent Social Listening betreibe, egal ob es jetzt im HR Bereich oder im Sales Bereich ist, ich höre einfach zu, wo sich jemand über Unzulänglichkeiten der aktuellen Situation beklagt, habe gleichzeitig eine Situation, dass da ein Datenanalyseteam zusammensitzt und sagt, was machst Du jetzt aus diesen Daten, die im Netz verfügbar sind? Analysier die doch intelligent und bau doch daraus Leads zusammen, auf die wir dann auch schnell reagieren und wo wir 'n gutes Controlling Tool hintersetzten und zu sagen, da sind wir schnell unterwegs und gehen nur auf die, wo wir sehen, da ist Potenzial, da ist Bedarf, da kenne ich das Buying Center und vielleicht sehe ich sogar eine Pressemitteilung, dass der Rahmenvertrag mit dem bestehenden Lieferanten nächstes Jahr ausläuft. So und diese Daten bringe ich an der Stelle zusammen.

Das heißt, wir sind gerade dabei, dass wir klassische Organisationen zerstören und sagen, früher Marketing und Vertrieb, das bringt so nichts mehr. Also allein mein Vertrieb, mal so als Beispiel zu nehmen, ich sehe ja, wer auf mein LinkedIn Profil geht. Ich sehe ja, wer auf meine Homepage geht und sich dafür interessiert. Wie viele Firmen sehen das, wer sich für dich interessiert und wenn, was wird aus diesen Daten gemacht? Werden diese Daten erhoben?

Wer kümmert sich darum und wie schnell geht das? Meistens macht das gar keiner, manchmal macht das Marketing, hat dann irgendwelche Daten, macht aber nix damit? Gibt's Du vielleicht irgendwann mal den Vertrieb, weil Marketing wird sicherlich nicht zum Telefonhörer greifen und irgendwen anrufen, der Interesse gezeigt hat. Das heißt, die bisherigen Organisationsstrukturen, die sind einfach anachronistisch 'nem alten Jahrhundert angehören und müssen dringend überarbeitet werden. Also Technologie, Organisation, alles geht damit einher und man muss drüber nachdenken, wie man einfach schneller wird, innovativer wird und Dinge ausprobiert und mutig ist.

Das sind so die 2 großen Findings, einmal im Sales, aber einmal organisatorisch generell. Und das ist so passiert, würde ich mal so sagen, in den letzten 3 Jahren, weil wir eben diese Revolution haben. Erstens, wir haben Datenströme ohne Ende. Zweitens, wir haben Social Media, alle Welt äußert sich und drittens, wir haben seit 2 Jahren ungefähr KI und damit die Möglichkeit, das sinnvoll zusammenzufahren und gut auszuwerten. Mhm.

Und auf der anderen Seite hast Du Ja. Hast Du mit Vertretern in Unternehmen und Organisationen zu tun, die es zwar nicht offen aussprechen, wobei manche tun das schon. Ich hab da 'n spannenden Fall von jemandem, der auch 'n kleines Vertriebsteam hat und die, ähnlich wie Du es beschreibst, ne, basierend auf Daten mitkriegen, welche Unternehmen könnten interessant sein, wer hat die Webseite besucht und dann da anrufen, also sag mal so leicht warm, nicht mehr ganz kalt Calling. Und das Härteste, was der erlebt hat, war, dann ist er bis zum Vertriebsleiter vor, doch Vertrieb, nee Marketingleiter vorgedrungen. Und dann ging's einen Satz von irgendwas KI basiertem Marketing, im Detail weiß ich nicht mehr.

Und dann hat dieser Vertriebsleiter original, Marketing Marketing und Vertriebsleiter, war auch 'n Industrieunternehmen, original zu den Vertriebsmitarbeitern gesagt, lassen Sie mich mit dem Scheiß in Ruhe. Ich hab noch 6 Jahre und danach ist mir alles egal. Ja, ja, ja. Und ich glaub, das ist eine Haltung, die nicht alle betrifft. Also ich kriege auch 'n Unternehmen mit, nicht mit denen wir zusammenarbeiten logischerweise, ist ja 'n Sachzwang, sondern eher mit mit Vertretern, die ich kennenlerne, aus anderen Veranstaltungen, die mir sagen, es gibt halt auch, natürlich demografisch begründet, ja, gerade in Führungspositionen nicht wenige Menschen, die denken und hoffen, dass die aktuelle wirtschaftliche Krisensituation sich ähnlich verhält wie 2008, wie 2000 wann war New Economy, 2001?

2014, ja. 2001, genau. Das habe ich nur am Rande mitbekommen, da war ich im Studium. Ja. Nach dem Motto, wir sitzen's einfach aus, danach geht's schon weiter.

Das hat hat damals im gewissen Rahmen wahrscheinlich funktioniert, aber damals gab's ja nicht diese technologische Revolution, die wir in den letzten Filmplan erlebt haben. Also Fakt ist auf jeden Fall, ich mag's gar nicht werten, ich mag's einfach nur konstatieren, wenn man sich die Zahlen anschaut. Wir deindustrialisieren. Sagen wir Strukturinbrüche hat's schon immer gegeben, das ist ja per se nichts Schlimmes, wenn eine alte Technologie durch was Neues abgelöst wurde, aber aber auch nur dann und dass dass hier die Bereitschaft, die Offenheit oder auch die Infrastruktur für neue Technologie vorhanden ist, das sehe ich halt aktuell eher nicht. Ich sehe, dass irgendwas kaputtgeht.

Das ist nicht schlimm, wenn was Neues kommt, aber dass das Neue kommt, das sehe ich eben leider nicht. Und spannend, ich hatte's ja auch bei meinen Vorträgen im Rahmen deiner Netzwerkveranstaltung und auch in vielen anderen, erzähl ich's mal wieder, da habe ich glücklicherweise einige Studien zusammentragen können in den letzten Jahren. Also erst mal, das das schärfste wahrscheinlich fürn Vertrieb, ist eine internationale Studie. Ich krieg den Namen grad nicht zusammen, aber kann ich noch mal verlinken, dass 97 Prozent der technischen Einkäufer und die Studie war Nordamerika und Europa, 97 Prozent der technischen Einkäufer informieren sich mittlerweile über Video. Nee.

Das heißt, das ist eine der primären Quellen, wo sie sich über Anbieter informieren, in welcher Form war jetzt nicht genau spezifiziert. Es gab noch 'n paar andere Daten dazu, wie viel Stunden, ich glaub, 6 bis 8 Stunden oder 7 bis 8 Stunden die Woche Video schauen die sich an. Ja. Das ist das eine Spannende und das Nächste, was in die gleiche Kerbe schlägt, ist eine Studie schon von 2021 auf 22, das Informationsverhalten Generation z und mit Sicherheit jünger auch. Über 70 Prozent konsultieren Youtube, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Da habe ich dann bei den schönen Einwand gehört, ja, B2BB2C. Weißt Du, wenn 1 sich irgendwie so, keine Ahnung, Lockenwickler, Lockenstab kaufen will, dann dann gucken die bei Instagram, bei Youtube. Nee. Also mir haben das viele Unternehmen auch bestätigt, noch mal auch die, die mit natürlich die mit uns zusammenarbeiten. Wir waren jetzt vorgestern wieder bei 'nem Hidden Champion, sehr spannende Firma, wirklich 'n richtiger Hidden Champion, ich glaub sogar Weltmarktführer und aus der Marketingabteilung, mit dem wir da den Workshop hatten, wir meinten nach Holland, na ja klar.

Ja. Wenn wir uns über irgendwas Neues, irgend eine neue Software das informieren, ey, ich geh auf die Seite des Herstellers, ich geh auf Youtube und guck mir, was den User dazu sagen Ja, ja. Und was der Hersteller vielleicht selber auch zu sagen hat. Hat er nur Werbefilmchen oder hat er wirklich Mehrwert, relevanten Mehrwert, dass er seinem Produkt genau erklärt? Ja, ja.

Also das sind ja oft, genau wie Du's sagst, die Themen, die Du bei uns in den Runden da vorgetragen hast, diese Studienergebnis, die wirklich beeindruckend sind. Gibt dir dieses schöne Zitat von Albert Einstein, Wahnsinn ist, mehr vom Gleichen zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten, ja? Und was haben wir jetzt aktuell für eine Situation? Na ja, Leute halten ihren Geldbeutel zusammen, Anfragesituation in Maschinenbau und in 'ner anderen in vielen Industrien ist rückläufig. Also was passiert?

Inhaber, Geschäftsführer werden nervös, machen Druck auf ihren Vertriebsleiter und sagen, gib Gas, Sie tun das mehr Anfragen reinkommen. Dann steht da son überforderter, hilfloser, ich mach jetzt polarisieren 'n bisschen, ja, und beschreibe also den Durchschnitt, es gibt natürlich auch Ausnahmen. Ein Schnitt son hilfloser, überforderter Vertriebsseite sagt, ja scheiße, ich krieg jetzt hier Druck, was soll ich machen? Ich ruf mal son Trainingsanbieter wie uns an, Milz und Komb an und sag, ey, mach doch mal 'n Training, mach mit meinen 10 Leuten noch mal 'n Vertriebstraining. Unsere Antwort ist dann regelmäßig, ja, können wir, können wir machen, aber bist Du eigentlich sicher, dass mehr vom gleichen, nur die Leute können vielleicht irgendwas nicht, wir bringen's denen bei, aber im Grunde genommen sollen sie das wie vorher nur besser machen?

Bist Du sicher, dass das der richtige Ansatz ist oder vielleicht sollte man nicht mal drüber nachdenken, ob wir nicht irgendwas anders machen können? Und Du hast ja diese wunderbare Zum Beispiel, ja, wir haben da 'n großes Buying Center, wir machen ein Angebot, schreiben da zusammen und schicken mal, was weiß ich, 250000 Angebot an irgendwen an Einkäufer, das zirkuliert dann durchs Unternehmen, keine Ahnung, was damit passiert. Hast Du schon vor 10, 20 Jahren so gemacht, hat vor 20 Jahren schon wenig Sinn gemacht, macht heute noch viel weniger Sinn, vor allen Dingen, wenn man die schönen Möglichkeiten, die Du zum Beispiel ja auch nutzt, sich anschauen, mach doch mal 'n Videoangebot, ja? Erläutere das doch mal per Video wie gut, also so Schritt für Schritt, weil wenn jemand 'n Angebot kriegt, wenn er's überhaupt liest, guckt er meistens unten rechts auf die Zahl, Was steht da für eine Summe? Genau.

So, dann guckt man sich die Zahl an, dann sagt man, oh, da hab ich aber 3 andere, da stand eine kleinere Zahl, dann ist das Thema sowieso erledigt. Also lass uns doch mal drüber nachdenken, ob wir diesen Prozess nicht 'n Stück weit ändern können. Allein der Angebot der Stellung, der Angebotsübermittlung, der Angebotspräsentation, da hast Du ja super Beispiele für gebracht und da bin ich dir auch sehr dankbar für, aber das ist ja nur ein kleines Beispiel von dem Prinzip, lass uns doch mal die Dinge anders machen und nicht so, wie wir's vor 20 Jahren gemacht haben. Lass uns doch's doch mal über Video übermitteln, nur als Beispiel, ja? Und ich könnte 20 andere Beispiele noch bringen.

Lass uns doch mal überlegen, wie wir diesen Prozess von Anfang bis Ende einfach mal anders definieren und dass sich alle darauf committen, wir machen das jetzt so. Und wenn das denn passiert ist, dann kann man die Leute darauf trainieren, wie kann ich jetzt diese Videos erstellen? Wie kann ich das machen? Wie kann ich das Buying Center erschließen und so weiter? Aber bevor wir mehr vom Gleichen machen, lass uns doch mal drüber nachdenken, ob das Gleiche noch Sinn macht, dem Jahre 20 26 Bein einnehmen sind.

Genau und das Verrückte finde ich immer wieder. Also, ich sag mir, es ist nicht 1 1 1 geradlinige Entwicklung, also das ist bei allen gleich ist, aber immer wieder erlebe ich 'n Kontakt mit Unternehmen, wenn dann darum geht, überlegen, mit uns zusammenzuarbeiten, also 'n neues Thema, was jetzt auch nicht nur 500 Euro kostet logischerweise, weil auch selbst mit dem Studio selber ist Ihnen ja nicht geholfen, Sie brauchen ja die Begleitung, dass Sie auch umsetzen. Es gibt auf der einen Seite Unternehmen, die uns sagen, ach ja, hätte ich jetzt mit mehr gerechnet, das freut mich schon immer. Gleichzeitig denke ich, Mist, hätt's da 'n bisschen höher gepokert, aber ist egal, ich will ja keinen übern Tisch ziehen. Aber es kommt doch schon immer wieder auch von, sage ich mal, doch gesetteten Unternehmen, die Rückmeldung, hey, jetzt ist aber schon ganz schön viel Geld, ne.

Sag ich, wie jetzt? Also woran liegt's denn jetzt? Habe ich zu wenig, ne, da bin ja mittlerweile auch vertrieblich und viel unterwegs, habe ich jetzt zu wenig Infos geliefert oder sonst wie? Nee, ist ja nicht so, dass wir einfach nur Technik hinstellen. Wir machen ihr Team ja fit, wo sie's einsetzen, die es einsetzen und begleiten sie dabei.

Ja, ja, aber müssen wir, ich gucken jetzt, oh, die Beutel sind leer und mhm. So und dann guckst Du auf die Webseite und siehst, auf wie vielen Messen sie wieder waren mit großen opulenten Ständen. Darf ja jeder machen, was er will. Nur der Punkt ist, was hat den größeren Hebel? Wenn ich einmal in das Thema Video investiere, 40000 Euro.

Genau. Aber danach produziere ich kostenlos Inhalte, kann jeden Monat 50 Webinare machen, na ja, vielleicht nicht aus dem gleichen Studio, aber 5 Webinare machen. Es kostet mich Peanuts, gar nichts mehr. Ich hab einmal die Investition, mein Team muss ich fit machen und selbst wenn wir 2 Jahren mit denen arbeiten, ist das 'n Bruchteil und 'n Witz, Genau. Was eine Messe kostet.

Dann mache ich halt den Stand nur noch halb so groß. Ja. Da hab ich das Geld schon eingespart. Absolut. Und vor allen Dingen, ich erreiche mehr Leute, viel mehr Leute.

Genau. Also genauso starten wir ja auch, wenn uns jemand, mal, googeln Wiese, er Milds, was sollen wir machen? Dann hören die zu, wenn aber 1 sagt, komm, wir machen 'n Vertriebstraining, mehr vom gleichen, ja, wenn er drauf besteht, machen wir das, wenn er da lernunwillig ist. Aber was ich damals so Bedenken gebe, ist, also ich kenne heute im Jahre 2025 ungefähr 120 Wege zu neuen Projekten oder Kunden, ungefähr 120. Die funktionieren alle mehr oder weniger gut, mehr oder weniger schlecht.

So, aber vielleicht macht das doch Sinn, statt, hey, wir machen mehr Code Calling oder wir machen einfach mehr Angebote, so wie immer, mal drüber nachzudenken, welcher Weg funktioniert denn wie gut. Ja, und ich mal denn meistens am Flipchart so 3 Äste auf, lass uns doch mal überlegen, ob wir nicht Projekte über welche Multiplikatoren oder Partner bekommen können. Lass uns mal auf der grünen Wiese drüber nachdenken, wer für uns ideale Partner wären. Zweiter Ast, lass uns mal drüber nachdenken über Pull. Was können wir tun, auf uns aufmerksam zu machen, dass die Welt uns wahrnimmt und Anfragen an uns kommen?

Da gibt es sehr, sehr viele Möglichkeiten, die zeigen wir dann mal auf. Und dann der 3. Ast, Push, also das ist zum Beispiel Cold Calling jetzt, ich gehe raus und spreche Kunden an oder Außendienst oder was auch immer. Wie gesagt, die funktionieren alle ungefähr 120 Wege. Aber die Frage ist doch, was kostet mich jeder Kanal?

Also was Was ist der und was sind die Kosten pro Lead? Was ist der Use pro Lead? Was ist der Benefit pro Lead? Also welcher Kanal kostet mich wie viel? Und dann am Ende des Tages zu sagen, ich bediene nicht alle 120 so wie immer, sondern im Jahr 20 25 oder demnächst 20 26, sollten wir vielleicht mal unser 5 6 7 mal konzentrieren, mal auf die effektiven Kanäle konzentrieren und diese dann effizient umsetzen.

Also da mal drüber nachdenken, wie sieht denn dieser Prozess richtig durchdekliniert aus? Wie sieht eine gute Kampagne aus? Wie sieht 'n gutes Anfragemanagement aus? Muss ich da Geschwindigkeitsrekorde sprengen, indem ich möglichst viele Angebote in PDF Form möglichst schnell, möglichst umfassend rausschicke oder kann man diesen Prozess halt anders aufbauen, 'n 'n gutes Vorangebotsgespräch führen über Teams, das Buyingcenter zusammenholen, dann das Angebot über Video versenden, schauen, wie Du es immer so schön zeigst, wer hat welches Angebot wann gesehen und zum richtigen Zeitpunkt dann da auch nachfassen. Ja, also von oben nach unten gehen, erst mal zu fragen, was sind die richtigen Kanäle?

Was kostet mich welcher Kanal? Und da, wo 'n gutes Input Output Verhältnis ist, zu sagen, ah, über die sollten wir mal 'n bisschen intensiver nachdenken und dann mal drüber nachdenken, wie wir diesen Kanal effizient bedienen, mit welcher Technologie ich mir dabei helfen lassen kann. KI und digitalen Tools, Videotechnologie und so weiter und das gut durchexerzieren. Und das ist so das, was manche uns dann auch folgen, aber die meisten, ich ich mache einfach mehr vom vom gleichen, so wie ich's die letzten 30 Jahre gelernt hab und bin immer trauriger, dass immer weniger Ergebnisse dabei rumkommt. Ja, ist mit Sicherheit auch in gewisser Form von von Angst vor dem Neuen.

Das Liebgewonnene, das meine ich jetzt gar nicht despektierlich, sondern ist ja auch so. Ich fand's mal superspannend, auch gerade da wie den Maschinenbau, finde ich persönlich ja insofern eine spannende Branche, weil genauso wie wie Anlagenbau, aber auch im Fahrzeugbau, alles, wo wirklich gebaut wird, da kannst dir ja was zeigen, also richtig zeigen. Ich meine, Software kannst Du auch zeigen, aber ich sag mal, wenn Du wirklich mit Kameras auf Geräte gehst, das ist so, ne, wo Herzen höher schlagen. Ja, ja, ja, ja. Also und ich behaupte immer, 90 Prozent der Unternehmen sind ja unsichtbar in der Hinsicht.

Richtig, ja. Und das Schlimme ist und also wie Du gerade sagst, ich kann ich kann es ja intellektuell verstehen. Intellektuell kann ich's ja verstehen, warum es so ist, weil wenn ich jetzt 'n fünfzig-, sechzigjähriger Vertriebsleiter oder Verkäufer oder sonst irgendwas bin, Was ich mir eigentlich eingestehen muss, ist, dass das Erfahrungswissen, was ich die letzten 30 Jahre mir angeeignet habe, natürlich 'n Stück weit entwertet wird, ja. Da kommen jetzt irgendwie Typen und sagen, was Du die letzten 30 Jahre gemacht hast, nicht das war falsch, aber wenn Du dich nicht weiterentwickelst, ist das alte Wissen, was Du die letzten Jahrzehnte angehäuft hast, wenig wert in heutiger Zeit, ja? Und deswegen habe ich natürlich gewisse Widerstände, deswegen bin ich mir natürlich nicht eingestehen, also emotional, psychologisch, intellektuell verstehe ich das, aber auf der anderen Seite ist es natürlich dumm.

Es ist dumm, ja? Also ich muss irgendwie offen sein und sagen, ja, wenn ich das mache, mich nicht weiterentwickele, egal ob's jetzt Kanäle oder Technologie angeht, muss ich damit leben, dass ich weniger kontinuierlich weniger Erfolg haben werde und wenn disruptive Zeiten kommen wie heute, wo auf einmal radikal sich alles ändert. Wir haben neunzehnhunderteinundneunzig haben wir noch 11000000 Menschen in der Industrie arbeiten gehabt, heute haben wir ungefähr 7800000 Menschen da noch arbeiten, ja arbeiten, ne. Also 30 Prozent ist dieser Sektor in den letzten 25 Jahren runtergegangen und er wird weiter runtergehen, ja. Das heißt, wenn ich da überleben will, ja, dann muss ich mir bildlich gesprochen die Turnschuhe anziehen oder meint Mindset so offen sein, dass ich sage, okay, dann lass uns mal über andere Wege nachdenken.

Mhm. Ja, ja. Aber es ist, was ich, was mir noch gerade eingefallen ist, 1 von den Teilnehmern beim beim ersten Circle, wo ich dabei war, den hatte ich vor vor 'nem halben Jahr im Unternehmen besucht, auch Maschinenbau, fand ich superspannend. Das war auch der Einzige, Du weißt mit Sicherheit, wen ich meine. Der sagte bei uns im Unternehmen, wir nutzen Videokommunikation.

Noch 'n bisschen, wie er selbst sagte, hemmt's ärmel in Anführungsstrichen, ist aber für den Rest ja auch geplant, dass wir da mehr machen Ja, ja. Und aufrüsten. Der hat auch als Einziger sich nicht witzigerweise über Umsatzprobleme beschwert. Ob's jetzt eine direkte Korrelation hat, soweit sind wir nicht gegangen. Ich denke mal schon, weil sie auch viel international machen.

Und das fand ich ganz spannend, weil er ist, glaube ich, Anfang Mitte 30 Vertriebsleiter in dem Unternehmen, wenn ich Sie mich recht entsinne. Und er sagte, weißt Du, als ich in den Maschinenbau gekommen bin, in den Vertrieb, da wurde mir erzählt, wie man halt im Vertrieb im Maschinenbau Vertrieb gemacht hat. Und da sagte mir 'n älterer Kollege, pass auf, da kommt dann ein Fax und dann musst Du das da und da zuteilen, eingeben und dann der und der kümmert sich. Dann meinte ich, wie wie jetzt, da kommt 'n Fax, sagt er, na ja, Du geschichtlich betrachtet, ist ja auch logisch, war ja viel nach dem Zweiten Weltkrieg kaputt. Vieles wurde neu entwickelt, gerade Maschinenbau war sehr wichtig gefragt.

Ne, wenn man bei 0 anfängt, ist es ja manchmal deutlich einfacher, als wenn man irgendwas erst mal ummodeln muss. Ja. Sprich, wir hatten superhohe Innovationsraten und Level und da musste man keinen Vertrieb machen so richtig. Vertrieb war abarbeiten, annehmen und jetzt hat sich das 2023 war, glaube ich, zum ersten Mal son richtiger Rückgang. Jetzt hat sich das verändert.

Ja. Man kennt das nicht und man hofft einfach nur, dass es wieder zurück ins Alte geht. Ja. Und das ist gefährlich. Das kann ich ja auch nachvollziehen, ne?

Also Ja, ja. Ist ja logisch. Das wird einfach nicht passieren. Also das Alte wird's einfach so nicht wiederkommen, ja? Die Zeiten ändern sich.

Keiner hat die Glaskugel, weiß, wo es hingeht, aber auf jeden Fall ist es keine Delle, wo man sagt, ah ja, warten wir mal ein, 2 Jahre und dann ist alles wieder wie früher. Das wird auf jeden Fall nicht sein und ja, ich weiß, wen Du meinst. War so eine gute, ja, so knapp 2 Hände voll Maschinenbauer, die ich jetzt zu unserem Kundenkreis zähle, so knapp 2 Hände voll. Von einem habe ich grad noch den aktuellen Quartalsbericht gekriegt und da steht zwar nicht der, aber der hätte das auch schreiben können und da steht so drin, wir bei, wir machen unsere eigene Konjunktur, stand da drin und da ist was dran, da ist was dran, ja. Also das hilft ja nix, dass ich sage, 0000 und ich habe 1000 Ausreden.

Ich muss ja nur in die Zeitung gucken oder in die Auftragseingänge des verarbeitenden Gewerbes oder des Maschinenbaus vom VDMA reinschauen. Da kann ich meinem Chef immer 1000 Ausreden liefern, warum ich gerade schlecht performe. Aber wenn ich sage, ich guck da gar nicht rein oder es interessiert mich nicht oder was interessiert mich die anderen, ja? Ich muss gucken, dass mein Haus aufgeräumt ist, nur gucken, dass ich alles richtig mache und wenn die anderen einfach so machen wie früher und ich bin derjenige, der die Turnschuhe angezogen hat und neue Wege geht, ja, mache ich halt meine eigene Konjunktur. Ich laufe in den anderen vorbei.

Ich laufe nicht der Krise davon, aber ich performe halt Umwelten besser als der Durchschnitt meiner Branche und das macht den Unterschied. Und es ist, was jetzt das Thema Sichtbarkeit betrifft, noch mal für diejenigen zuhören ganz, ganz der ganz wichtige Unterschied ist halt so früher, dass die Generationen, die jetzt immer mehr in in Entscheidungspositionen kommen und auch schon sind, Generation z, die sind in Entscheidungspositionen und wenn man davon spricht, dass Babyboomer, da muss man jetzt nicht irgendwie BWL oder VWL studiert haben, das zu verstehen. Wenn die in den nächsten Jahren gehen, das sind die Generationen, die nachkommen werden und die informieren sich völlig anders. Der Punkt ist, wenn ich in 5 Jahren noch überlebt habe als mittelständisches Industrieunternehmen in Deutschland und sage, ach komm, jetzt jetzt kommen wir mal, jetzt haben wir ja wieder das Geld, jetzt läuft's, wenn ich Glück habe. Jetzt investieren wir mal in moderne Kommunikation, in Video, in KI und sonst was, dann ist das Problem, dass aber genug andere Unternehmen, die es jetzt gemacht haben, da schon viel weiter sind, weil's langsam anfängt, zum Standard zu werden.

Und jetzt jetzt ist ja das das der der sprichwörtliche Blue Ocean, wo Du als Unternehmen was zum Beispiel seine Angebote per Video verschickt, weil das Feedback ist immer von bei unseren Kunden ist es immer überragend positiv. Selbst wenn die Vertriebsteams ein, 2 kleine Settings haben, wo sie halt mal professioneller als nur mit dem Headset und Teams und 'nem gruseligen Hintergrundbild, was die ganze Zeit den halben Kopf auffrisst, digitalen Vertrieb machen. Das wird sofort Die Leute. Wert, also das wird sofort wahrgenommen, wie oft höre ich, ja, unsere neuen Kunden, mit denen ich jetzt so in diesem Setting gesprochen hab. Ah.

Die sagen mir das total wertschätzend, dass wir da investiert haben als Unternehmen, ihnen besser zu kommunizieren. Das ist das das ist ganz klar sichtbar für die Kunden oder potenziellen Kunden, Ja. Weil Du jetzt damit auffällst. Deshalb ist es eigentlich so sorry, aber so idiotisch zu sagen, nee, wir warten erst mal. Genau.

Wir investieren nichts. Aber dann wird die Messe gemacht, die dann, keine Ahnung, ordentlich sechsstellig, vielleicht auch siebenstellig kostet. Genau. Da kann man mal 'n kleinen Batzen wegnehmen, was Neues probieren, ne. Genau.

Oder auch wenn wir mal, sagen wir mal, jenseits des Vertriebes noch mal schauen, ja. Die letzte Veranstaltung, wo wir gemeinsam unterwegs waren, hatten wir auch 'n Schwerpunktthema Wissensmanagement, Also auch da natürlich, ja, was passiert momentan? Es finden Umbrüche statt, die Generation X, Boomer Generation, wovon er gesprochen hat, es geht in Rente, ja? Wissen geht verloren oder Automobilbranche. Es werden zigtausende von Mitarbeitenden entlassen, ja, und damit ist natürlich auch mal erst mal das Wissen weg, ja.

Ja und was macht man da? Wo wie geht man mit diesem Wissen Na ja, heute ist das ja einfachst möglich, ja, dass ich sage, na ja, mach doch mal einen kleinen Fragebogen und sag jedem Abteilungsleiter seiner Branche deines Unternehmens, er soll mal vor oder ohne mit oder ohne Kamera, besser natürlich noch, Du hast noch jemand, der ihn interviewt, aber einfach mal mit KI reinsprechen. Was sind die wesentlichen Tipps und Tricks, die Du deinem Nachfolger mitgeben kannst, ja? Welche Dos and Don'ts müsste jemand berücksichtigen? Was kannst Du über Produkt X die wesentlichen Kundennutzen Argumente?

Was sind über Produkt Y die wesentlichen Kundennutzen Argumente? Das heißt, im Prinzip muss ja ein Mensch nur mal einmal eine Stunde vor der Kamera stehen und vielleicht 'n nettes Gespräch im Plaudern und jemand lässt mal KI mitlaufen. So und dann hast Du ja etwas, was Du früher nicht hattest. Früher musstest Du ja drüber nachdenken, wie kann ich jetzt Wissen im Unternehmen verwalten? Wie kann ich 'n internes Wiki aufsetzen?

Ja, ist aber blöd, weil es liest doch keine Sau mehr, wie Du gerade gesagt hast. Liest doch keiner, ja. Die schreiben auch nicht. Schreiben auch nicht, genau. Er schreibt keiner, es liest keiner und abgesehen davon ist 'n Riesenaufwand, son Wiki aufzusetzen, deswegen macht's ja auch keiner.

Aber jetzt kannst Du doch einfach mal eine Stunde in in dein in 'n Mikro oder in dein Handy reinquatschen, lässt vielleicht noch eine Kamera laufen, lass 'n Interviewer da an der Stelle stehen. Und dann hast Du irgendwo 'n neuen Mitarbeitern und er sagt, ich bin jetzt neu. Ich hab jetzt 'n Kunden ausm ausm Bereich Automobil und es geht unsere Werkzeugmaschine X. Kannst Du mir mal für die Branche die wesentlichen Kundennutzen Argumente aufführen und zack, hast Du ja die KI, die das alles für dich übernimmt und dir mundgerecht die Argumente, die der Kollege Klaus, der gerade in Rente gegangen ist, aus 30 Jahren Berufserfahrung hier reingequatscht hat, hast Du direkt Ja. Aufbereitet, ja.

Aber es ist so einfach im Grunde genommen und trotzdem macht er irgendwie keiner oder kaum jemand. Ja, aber das ist auch 'n schöner Use Case. Ich hatte vor, boah, ich glaube, Mai war das, hab ich ihn kennengelernt, wär auch 'n interessanter Kontakt für dich. Michael Heidgötter, vielleicht kennst Du ihn auch schon. Er hat sich auf solche Systeme spezialisiert.

Auch Wissensmanagement, superspannender Mensch, also auch Experte, kommt aus der Softwareentwicklung oder ausm Softwareunternehmen. Und er sagte, also er macht das mit sich selber, die es gibt eine Webseite, sprich mit Michael, glaube ich, heißt die. Da hat er quasi 'n gewissen Rahmen sich und sein Wissen in in einen Avatar- und Chatbot geklont. Ich meine sogar sprachbasiert, also dass man reinspricht. Und er sagt, genau das hat er jetzt gerade bei bei zahlreichen Unternehmen, wo es die Nachfolge geht, wo der Vater oder der momentane Inhaber interviewt wird.

Er sagt, er hat ein Kunde hat er mir erzählt im Podcast, der war nämlich auch bei mir im Podcast für eine Weile. Dem dem hat er einfach eine Reihe von Fragen gestellt und er setzt sich dann an 'ner Feierabend, wenn er Lust hat, mal auf die Terrasse, guckt 'n paar Fragen durch und erzählt wild in seinen Handy rein. Genau. Und Michael in seinem Unternehmen, die analysieren das, packen das in sone sone eigene Unternehmens KI. Das heißt, der Sohn oder der Nachfolger, wenn in die Situation kommt, oh jetzt, die Firma Meyer hat bei uns bestellt und die wollen schon wieder einen Preis drücken und das und das, wie geh ich damit am besten und worauf reagieren die am besten, ne?

Ja. Dann stell die Frage rein und dann kommt dann die entsprechende Genau. Handlungsempfehlung raus. Genau. Ja.

Ja, also es gibt so so viele Use Cases und das ist so das, was ich eben sagte, diese 2 Findings, das würde so das Thema 1 sein, organisatorische Umgestaltung, Machen Lab mit externen Partnern, wie zum Beispiel so jemand, den Du genannt hast, mit so jemanden wie dir, mit so jemanden wie uns, tut die in dieses Lab rein und sage, hey, wir haben viele Fragestellungen, wie zum Beispiel, wie kann ich Wissen konservieren für Nachfolge, für neue Kollegen, wenn ich jetzt mal eben, keine Ahnung, 500 Leute rausschmeißen muss? Wie wie kann ich damit umgehen, ne? Also in positiven Fällen oder in negativen Fällen, also einfach diese Use Cases in sonem Lab schnell abarbeiten und dann neue andere Regeln. 30 Tage Zeit, bis eine Entscheidung getroffen ist, 90 Tage, bis es läuft, pilotiert ist, ganz andere Fehlerkultur und das kriegst Du, glaube ich, wirklich nur, ja zumindest in etablierten alten Strukturen kriegst Du es nicht hin, da musst Du irgendwas außerhalb der etablierten Strukturen machen, irgend son externes Lab. Also mehr Interesse an dem Thema mich gerne ansprechen.

Klingt superspannend. Markus, wir sind eigentlich fast am Ende zeitlich. Ich weiß, wir könnten noch 3 Stunden, das machen wir dann morgen. Morgen treffen wir uns ja wieder beim ehemals Corporate Influencer Forum, jetzt heißt's ja Community Conference. Ja.

Ich hab aber noch eine letzte Frage, die wir kurz und knackig uns mal angucken sollten, denn wo, glaubst Du, liegt's bei mittelständischen Unternehmen das häufigste Missverständnis bezüglich Einsatz von Video in der Kommunikation? Weil ich erlebe sehr häufig ein Aber oder, ja, ja, machen wir schon. Was ist so die, ja, wirklich das häufigste Missverständnis, weil Sie es einfach völlig falsch einschätzen? Wir haben's ja auch schön bei den Veranstaltungen von dir gesehen, wo ich war, einhellige Rhythmenin und war eigentlich von allen noch nie von gehört von der Art von Videokommunikation. Ja.

Was ist für deine Erfahrung? Ja, Du hast es ja wirklich schön anmoderiert. Du fragst ja mal die die Leute, wofür wofür setzt ihr ihr Videotelefonie ein? Dann kommt dann ja Teams, dann kommt da 'n Imagefilm und dann kommen noch 2 andere Sachen und mehr fällt ja auch so genau, ja. Ja.

Was fällt dir bei, was was fällt Ihnen beim Thema Videokommunikation im Unternehmenskontext ein? Genau, ne, und das sind halt Teams oder Zoom und Imagefilmen und ja, viel mehr kommt dann da noch nicht zu E-Learning. Ja, E-Learning, ja. So, aber und dann zeigst Du auf, ich glaub, 44 Möglichkeiten, die die Du auf dieser einen Folie hast. Also ich glaube, das Häufigste ist einfach Unwissenheit.

Unwissenheit, nicht wissen und natürlich auch eine falsche Vorstellung davon. Wir hatten in der letzten Runde ja auch drüber gesprochen, Ah, ich muss eine teure Marketingagentur engagieren, das kostet mich erst mal mindestens fünfstelliger Betrag. Die machen dann hochwertige Hochglanzvideos und wie toll unser Unternehmen ist und das wird dann sicherlich die Fachkräfte, die nur mangelhaft Deutsch sprechen, total ansprechen und überzeugen, sich bei uns zu bewerben. Klar. Und nicht Und nicht in der Sprache derjenigen zu sprechen, die es gerade angeht, ja, an der Stelle, ja.

Und dass ich eine Marktherzigen Agentur mit 'nem Hochglanzfilm beauftragen kann, ich glaube, das ist heute auf jeder, mindestens jeder zweiten Homepage drauf. Ich glaube, das haut heute keinen mehr vom Hocker und sagt, boah, ist das 'n geiles Video, die muss ich unbedingt beauftragen. Ich glaub, das passiert heute nicht mehr. Wenn ich aber da einen authentischen Menschen habe, der vielleicht in Dialekt oder in gebrochenen Deutsch oder vielleicht sogar in seiner Muttersprache auch das, ja, da was reinspricht und sagt, ey, das ist 'n super Laden. Ich arbeite jetzt seit 3 Jahren hier und ich habe die Benefits und ich hab 'n total latenetten Chef und die Kollegen sind super und mit ÖPNV ist das super erreichbar.

Dann habe ich 'n ganz anderen Wirkungsgrad als bei jeder Marketingagentur, die die Hochglanz macht. Und da sind wir wieder bei dir, das bildlich, technisch, tontechnisch ist ja schon nicht schlecht, wenn's gut ist, aber ansonsten muss da auch kein Hochglanz her. Nee, also lieber selbst und aktuell, sehr schönes Beispiel, weil's mir gerade eingefallen ist. Ich hatte mal mit der Marketingleiterin von Sonova, ach Gott, ich muss den Namen mal nach nachgucken und versprechen mich immer, Sonova heißt oder Sonoma, Hörgerätehersteller, Didragana. Ah ja.

Die erzählte mir, sie hatten nämlich genau die Situation. Sie haben im in der Marketingabteilung Ideen gehabt für Videoformat und sagte, bis das mit der mit der mit der Agentur durchgekaut war und fertig war, war so der Spirit weg, ne, so gerade sone Musikaudioproduktion sagt man immer, ne, möglichst, früher als man Bands noch aufgenommen hat, schnell aufnehmen, damit der Spirit, ne, die das Gefühl noch da ist und das nicht alles totgeleiert wurde, sagt er, dann war das schon weg durch die vielen Abstimmungen und das Thema war vielleicht gar nicht mehr ganz so aktuell. Das hat gedauert und das Nächste ist und dann haben wir festgestellt, oh, die Idee, die wir damals hatten, nee, ist ja totaler Mist, weil die passt ja gar nicht. Und dann fing er's wieder an und dann haben sie irgendwann gesagt, nee, wir bauen uns eine eigene Studio. Und sagst dir, der Witz ist, Du machst dann halt schnell innerhalb von 24 Stunden 'n Video, was Du dann ausspielst über Social Media oder so, ne, für Recruiting und so und dann guckst Du dir das eine Woche an oder 2.

Früher hat dann die Produktion des ersten Videos so lang gedauert. In der Zeit hast Du schon analysiert und merkst, funktioniert so nicht. Wir hatten ja noch ein, 2 andere Ideen, probieren wir die aus. Das ist ja mit 'ner Agentur gar nicht machbar. Also diese Perfektion ist ist einfach Unsinn.

Was eine schlechte Nachricht für Marketingagenturen ist, ja, aber ja, ist sind's wie's jetzt und gibt's eben andere Technologien und Möglichkeiten und auch Chancen und Geschäftsfelder, ne. Also auch da wieder, wenn nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Das ist übrigens der Claim meines Podcasts und von daher ein wunderschönes Schlusswort. Oh, dass wir's abgesprochen haben, lieber Markus. Vielen, vielen Dank für deinen spannenden Input.

Gerne. Wir sprechen und sehen uns ja und Morgen Abend forts jetzt zu meinem Rotwein. Genau und an alle, die zugehört haben, vielen Dank, dass Du dabei warst. Das war, glaube ich, so eine der inhaltschwersten und gehaltvollsten im positiven Sinne Folge, die ich jetzt in den letzten Monaten aufgenommen hab. Da ist gerade für mittelständische Unternehmen wahnsinnig viel wichtiger Input drin und das auch noch kostenfrei.

Also schön durchhören und vielleicht auch mal wiederholen und wenn euch da was anspricht, dann kontaktiert gerne Markus. Ich werde natürlich seine Webseiten und auch das Video verlinken Und wenn ihr natürlich das ganze Thema dann mit Video umsetzen wollt, freue ich mich auch, wenn ihr mich ansprecht und mehr im Bereich Vertrieb, Marketing oder HR erreichen wollt durch den Einsatz selbst gemachter Videokommunikation. In diesem Sinne, vielen Dank und bis zum nächsten Mal. Jana, bis dann. Tschau.

Das war Video Reloaded, dein Podcast über Videokommunikation 4 Punkt 0. Und denke mal daran, wenn nicht mit der Zeit geht, vergeht mit der Zeit.