Viele Industrieunternehmen tun sich noch immer schwer damit, sichtbar zu werden. Dabei verändert sich das Kaufverhalten rasant, und gerade in wirtschaftlich turbulenten Zeiten bietet konsequente Sichtbarkeit einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. In der 184. Folge von Video Reloaded spricht Host Florian Gibser mit Markus Batta, Co-Founder von smovement und seit rund 30 Jahren im Business, über Social Selling mit Klarheit statt Show, die Rolle von Video und die Frage, warum professionelle Bild- und Tonqualität längst über Vertrauen entscheidet.

Warum die Industrie beim Thema Sichtbarkeit zögert

Markus Batta beobachtet, dass die deutsche Industrie beim Thema Social Selling und Videokommunikation zwar langsam aufwacht, aber mit erheblichen Widerständen zu kämpfen hat. Ein Teil des Problems: Das Thema ist vielerorts verbrannt. Anbieter, die nach dem Konsum weniger Videos meinen, Experten zu sein, und unpassende Versprechen wie fünf Termine pro Woche im Maschinenbau hätten Vertrauen zerstört.

Genau deshalb setzt smovement auf individuelle Lösungen statt auf standardisierte Blueprints. Wer eine Maschine für über eine halbe Million Euro verkauft, braucht keine Show, sondern glaubwürdige, beratungsintensive Kommunikation. Hinzu kommt die verbreitete Angst vor der Kamera und die Sorge, wie Kolleginnen und Bekannte reagieren, wenn man plötzlich Videos veröffentlicht.

Verändertes Kaufverhalten: Von Youtube bis KI

Das Nutzerverhalten verschiebt sich deutlich. Batta verweist auf eine Statista-Studie, wonach über 70 Prozent der Generation Z erst Youtube konsultieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Jüngere Generationen recherchieren zunehmend auf TikTok oder über KI-Tools wie ChatGPT statt über klassische Suchmaschinen.

Für Unternehmen bedeutet das: Es reicht nicht, Prospekte und Produktvideos zu haben. Entscheidend sei die Deutungshoheit dort, wo tatsächlich gesucht wird.

Wer heute nicht sichtbar ist, ist morgen vergessen.

Gestandene Marketingverantwortliche aus der Industrie machten oft große Augen, wenn Batta sie mit diesen Zahlen konfrontiere, so seine Erfahrung von Branchenveranstaltungen.

Der Einstieg gelingt mit dem Smartphone

Beide Gesprächspartner betonen, dass der Einstieg in Video niedrigschwellig sein sollte. Für erste Schritte, etwa für Reels, reicht ein gutes Smartphone im stillen Kämmerlein. Wichtig sei zunächst, dass im Unternehmen überhaupt jemand mitzieht.

Florian Gibser erinnert an frühere Projekte: Videos mit professionellen Sprechern kamen intern kaum an. Erst als sich Mitarbeitende selbst vor die Kamera trauten, wurden die Inhalte gefeiert. Diesen Aha-Moment müsse jedes Unternehmen einmal erlebt haben. In Kick-off-Workshops mit kleinem Studio-Setup erfahren Teilnehmende oft in wenigen Minuten, dass sie vor der Kamera gar nicht doof wirken und dass die Technik einfach zu bedienen ist.

Bild- und Tonqualität als Vertrauensfaktor

Ein zentraler Punkt der Folge: Die Qualität der digitalen Kommunikation wirkt unmittelbar. Batta verweist auf eine Studie, die im Spiegel aufgegriffen wurde, mit drei Kernaussagen:

  • Schlechte Audioqualität lässt Menschen weniger kompetent, glaubwürdig und sympathisch wirken, unabhängig vom Inhalt.
  • Hochwertige Audioqualität verstärkt die Überzeugungskraft deutlich.
  • Die Klangqualität beeinflusst die Wahrnehmung teils stärker als Stimme, Akzent oder Inhalt.

Ähnliches gelte für das Bild: Gute Bildqualität wirkt ab der ersten Sekunde professionell und schafft Vertrauen. Beide vergleichen schlecht ausgeleuchtete, tonschwache Videocalls mit einem Außendienstler, der in Badeschlappen und verschlissenem T-Shirt zum Kunden geht. Batta berichtet vom Beispiel Pollmeier, wo nach der Einrichtung professioneller Setups ein Neukunde im Call so beeindruckt war, dass sich das Gespräch auf einem völlig anderen Vertrauenslevel bewegte, ganz ohne Icebreaker.

Der Hintergrund: Menschen entscheiden in Sekundenbruchteilen, ob sie ihr Gegenüber mögen. Wer im ersten Moment inkompetent wirke, habe verloren, bevor der Inhalt überhaupt zählt.

Menschen kaufen von Menschen

Social Selling lebt laut Batta von Nähe. Auf LinkedIn brauche es weder Hochglanz-Fotoshootings noch private Gartenpartyfotos, sondern eine gute Mischung aus qualitativ ordentlichen Bildern und Videos, die die Person zeigen. Denn ein Unternehmen sei letztlich eine Hülle, wichtig seien die Menschen dahinter. Industrievertrieb bleibe ein People Business: Komplexe, hochpreisige Produkte wie Laseranlagen werden nicht über einen Onlineshop verkauft, sondern brauchen Beratung und Vertrauen.

Qualität in der Mitte und Kompetenz im Haus

Gibser verortet die sinnvolle Videostrategie bewusst in der Mitte zwischen hemdsärmeligem Smartphone-Content und teuren Hochglanz-Imagefilmen. Sein Bild dafür: solide Golf-Qualität, die machbar ist und weder peinlich noch überzogen wirkt. Kunden betonten im Erstgespräch regelmäßig, dass sie kein Kino wollten.

Beide sind sich einig, dass Unternehmen die Kompetenz künftig im Haus aufbauen müssen. smovement befähigt Kunden über Sprints und monatliche Schulungen so weit, dass sie nach einem halben Jahr eigenständig weiterarbeiten könnten, wenn sie wollen. Das Ziel sei ausdrücklich keine Abhängigkeit, sondern ein zusätzlicher, selbst beherrschbarer Vertriebskanal. Videokommunikation und Social Selling sind kein einmaliger Content-Piece mehr, sondern eine dauerhafte, höhere Frequenz an Inhalten, um nicht unterzugehen.

Fazit: Nicht verstecken, sondern machen

Battas Appell in der aktuellen wirtschaftlichen Lage ist klar: Sich zu verstecken war noch nie eine erfolgreiche Taktik. Investitionen würden vielerorts gestoppt, doch Geld sei grundsätzlich vorhanden. Gerade weil so viele zögern, könne man mit maximaler Sichtbarkeit auffallen. Testen lasse sich das mit überschaubarem Aufwand: Arbeitszeit und minimales Equipment. Auch Mitarbeitende über 50 aus traditionellen Industrieunternehmen zeigen laut Batta, dass Social Selling funktioniert, wenn man es gut macht und den Mut aufbringt anzufangen.

Das ausgesparte Thema Generation Alpha, das laut Batta ein noch einmal völlig anderes Geschäftsgebaren mit sich bringen wird, kündigen die beiden für eine kommende Folge an.