Irgendwas mit Vertrieb - Lass uns den B2B Vertrieb in Deutschland ein bisschen besser machen · Folge 132
Wenn dein Vertrieb zu spät kommt sind 69% des Deals schon entschieden | Staffelfinale & VBD Doppelpack | Irgendwas mit Vertrieb | #131 [SE5 E23]
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Worum es geht
Im Staffelfinale von Staffel 5 gibt es zwei Vorträge vom digitalen Vertriebskongress: Daniela Bojahr erklärt, warum Customer Success im Subscription-Business 2026 zum eigentlichen Umsatztreiber wird, und Jens Kramer zeigt, wie Vertrieb im Dark Funnel wieder ins Spiel kommt. Die These: 69% des Kaufprozesses laufen ab, bevor der Vertrieb überhaupt eingeladen wird. Zusammen ergibt das eine Vertriebslogik, die Buyer Enablement und After-Sales als Pipeline zusammendenkt.
Das nimmst du mit
- Im Subscription-Business kann Customer Success 2026 mehr Umsatz erzeugen als das New-Business-Team, weshalb Renewal und Upselling systematisch statt zufällig gesteuert werden sollten.
- Daniela Bojahr taktet ihren CS-Cycle in vier Phasen mit Drei-, Sechs- und Neun-Monats-Checks und führt ihn wie eine Sales-Pipeline inklusive Probability to Churn.
- Weil rund 69% des Kaufprozesses im Dark Funnel ablaufen, ist der Deal oft schon entschieden, bevor der Vertrieb kontaktiert wird.
- Mit vorstrukturierten Käuferreisen pro Buyer Persona lässt sich Speed to Value erreichen und der Vertrieb wieder aktiv in die Entscheidung einbinden.
- Erfolgreiches Buyer Enablement beginnt mit Strategie: ICP, Buyer Persona und Jobs to be done stehen vor der Umsetzung.
Die wichtigsten Antworten
Was bedeutet die These, dass 69% des Kaufprozesses ohne den Vertrieb passieren?
Käufer informieren und entscheiden sich weitgehend selbstständig im sogenannten Dark Funnel, bevor sie den Vertrieb kontaktieren. Der Deal ist dann oft schon vorentschieden, was neue Ansätze wie Buyer Enablement nötig macht.
Warum soll Customer Success 2026 mehr Umsatz machen als der Vertrieb?
Im Subscription-Business entsteht ein großer Teil des Umsatzes über Renewals und Upselling nach dem Erstverkauf. Daniela Bojahr argumentiert, dass Customer Success damit zum eigentlichen Umsatztreiber wird.
Was ist Buyer Enablement?
Buyer Enablement bedeutet, Käufern strukturierte Käuferreisen und Hilfestellungen bereitzustellen, damit sie ihre Kaufentscheidung leichter treffen. Jens Kramer stellt dazu ein System aus Strategie, Selbstbefähigung und Speed to Value vor.
Wie strukturiert Daniela Bojahr ihren Customer-Success-Cycle?
Sie taktet den Cycle in vier Phasen mit festen Checkpunkten nach drei, sechs und neun Monaten, inklusive Onboarding-Tracking, Probability to Churn und Renewal-Vorbereitung.
Wie komme ich an ein Ticket für den digitalen Vertriebskongress?
Der 6. digitale Vertriebskongress (VBD6) findet am 30. April 2026 statt. Mit dem Code podcast100 ist das Ticket gratis, und Ticketinhaber erhalten die Aufzeichnungen automatisch.