Wenn dein Vertrieb zu spät kommt sind 69% des Deals schon entschieden | Staffelfinale & VBD Doppelpack | Irgendwas mit Vertrieb | #131 [SE5 E23]

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem Podcast. Willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb. Und hier ist dein Moderator live.

Hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und heute möchte ich diese Staffel beenden. Und zwar werden wir die Staffel 5 heute zu Ende führen, denn am kommenden Donnerstag ist wieder unser Digitaler Vertriebskongress. Und weil das immer so der Anker quasi ist bei mir im Kalender, hab ich mir gedacht, okay, nutzen wir das doch mal, damit wir 'n kleines bisschen Platz für Neues innerhalb des Podcasts schaffen. Weil mich aber hier so viele Leute so toll begleitet haben, nicht nur diejenigen, die bei mir im Podcast waren, sondern auch diejenigen, die zuhören und mir dann auch und zu mal schreiben und so, möchte ich die letzte Folge euch 2 Sachen schenken. Erstens schenke ich euch, eigentlich schenk ich euch 3 Sachen.

Einfach nur, euch 'n kleines bisschen was zurückzugeben. Erstens, ich geborene euch 2, ich geborene euch 2 Vorträge von den, ich geborene euch 2 Vorträge aus den digitalen Vertriebskonressen. Einmal Daniela Bruja und einmal Jens Kramer. Superguter Inhalt, mega, also schön, dass ich die solche Leute bei mir in den digitalen Vertriebskonressen habe und schön, dass ich so was mit euch teilen kann. Also die 2 Sachen bekommt ihr jetzt gleich von mir.

Erst Daniela, dann den Jens. Und wenn ihr möchtet, könnt ihr da logischerweise auch am digitalen Vertriebskongress am dreißigsten April 20 26 mit dabei sein. Wenn ihr es verpassen haben solltet, die Folge rechtzeitig zu hören, dann könnt ihr natürlich euch auch danach noch das angucken. Ihr müsst einfach nur gehen auf Vertrieb Punkt Business Schrägstrich VBD. Da sind alle Links hinterlegt, wie ihr entweder an das Recording kommt oder eben halt an das Ticket.

Und wenn ihr den Code Podcast einhundert auch noch benutzt, dann kriegt ihr das Ticket für den digitalen Vertriebskongress auch noch umsonst. Gut, so, das ist erst mal so das Intro. Das heißt, ihr bekommt jetzt von mir gleich hintereinander weg 2 unterschiedliche Speaker, einmal die Daniela und einmal den Jens. Und ich möchte mich ganz, ganz herzlich bei allen denjenigen, die mir zugehört haben und bei allen denjenigen, die hier mitgewirkt haben, für die Staffel 5 vom irgendwas mit Vertrieb Podcast bedanken. Wir sehen uns bald wieder bei Staffel 6.

Wenn Du wissen möchtest, wie es weitergeht, dann solltest Du dich auf registrieren auf Vertrieb Punkt Business oder Du folgst einfach uns auf Spotify, Youtube, Apple Podcast, wo auch immer. Und dann kriegst Du ja logischerweise auch dann mit in die nächsten Folgen online gehen. Wird nicht lange dauern, keine Sorge. Deswegen wünsch ich euch jetzt erst mal ganz viel Spaß mit Daniela und mit Jens. Und dann wünsch ich euch jetzt erst mal ganz viel Spaß mit Daniela und mit Jens und dann hören und sehen wir uns alsbald wieder.

In diesem Sinne liebe Grüße und viel Spaß mit den Vorträgen von Daniela und Jens. So und ich freu mich riesig, dass wir es geschafft haben, heute die mit Daniela zusammen eine super, ja, eine Premiere für uns beide. Wir hatten schon mal probiert, uns für die letzte 'n Kongress irgendwie zusammenzubekommen, deswegen ist sie jetzt heute mit dabei. Daniela spricht nicht nur ganz normal jetzt gleich für euch, sondern normalerweise sonst auch auf dem Sales Summit zum Beispiel. Und ich freu mich riesig, dass wir jetzt mit ihr starten können und zu ihrem Thema ist Customer Success, das neue Sales.

Wunderbar. Daniela, bist Du ready? Ja, auf jeden Fall live. Los geht's. Auch noch mal von mir ein herzliches Hallo.

Ich bin in Hamburg heute zugeschaltet in der schönsten Stadt der Welt, also egal, was ihr da jetzt reinstellt. Ich habe auf jeden Fall schon mal gewonnen, hier grau in grau auf jeden Fall die Woche. Genau, Daniela Boya mein Name. Ich bin mittlerweile schon 40 Jahre alt, wohne und lebe in Hamburg schon sehr lange und hab schon sehr, sehr viele Business- oder Salesorganisationen gesehen und auch leiten dürfen, tollerweise. Vornehmlich im digitalen Vertrieb unterwegs und tatsächlich Spezialistin, würde ich sagen, für Software as a Service, also Subscription Business.

Das mache ich jetzt seit fast 10 Jahren, hab das bei Statista aufgebaut. Das kennen wahrscheinlich viele von euch, einige vielleicht noch aus dem Studium, je nachdem, wie alt ihr seid. Als ich studiert hab, gab's das noch nicht und schon damals, als ich da vor mittlerweile 8 Jahren angefangen hab, jetzt bin ich bei 'ner Statistaausgründung, war eigentlich Customer Success mein Lieblingsteam. Das durfte ich den Vertriebler nie sagen, weil das war einfach son bisschen schwierig, 'nem Vertriebler zu sagen irgendwie, Du bist jetzt nicht mehr das wichtigste Rad am Wagen, möchte ich es mal nennen, sondern CS, gerade im Subscription Business, wird wichtiger und wichtiger, deswegen habe ich das immer son bisschen hinter den Berg gehalten, aber die Teamleiterin für das Team wusste das auf jeden Fall. Und das möchte ich heute mit euch teilen.

Also wenn euch da schon spontan quasi Fragen kommen zum Thema CS und wie kann man vielleicht aus dem Thema CS auch noch mehr monetarisieren, weil ich glaube, das wird häufig unterschätzt, dann haut irgendwie gerne in die Tasten und das hab ich, wie gesagt, sehr, sehr viele Jahre gemacht, auch international, war für den ganzen europäischen Raum zuständig. Das heißt, da haben wir auch geguckt, dass wir sukzessive auch in den Landessprachen agieren. Warum finde ich, dass Customer success das neue Sales Team ist? Das liegt, glaub ich, zum einen daran, dass ich ganz stark an das sogenannte Burti Modell glaube. Ich weiß nicht, wer von euch das kennt.

Burti heißt ja quasi Fliege. Die Herren werden das kennen, wenn es kein Schlips ist, dann wird es die Fliege. Eigentlich ist das der umgekehrte Sales Funnel, was ich ganz schön finde, wir fangen ja trichterartig an, Leads, MQL, SQL, wir kennen das, dann eine Opportunity und dann hoffentlich irgendwie Closed one und dann ist der Vertriebler an sich ja auch schon zufrieden. Also ich hab heute netterweise auch mal wieder was geklost, weil wir 'n kleines Unternehmen sind. Das ist natürlich immer ganz schön irgendwie so auf einen Mittwoch und dann ist man ja auch raus.

Dann schreibt man so die Übergabemail zu CS und dann ist einem eigentlich der Rest auch egal. Aber dann geht natürlich die Beurteilung wieder auf. Das heißt, dann kommt der andere Teil der Fliege, weil wir ja wissen im Subscription Business ist es zwar 'n closed one, aber am Ende ist es nur 'n Commitment, das Kunden für eine bestimmte Zeit. In meinem Fall 12 Monate. Heißt, ich hab ja 12 Monate Zeit, eigentlich das, was ich im Vorwege irgendwie 4 von Wochen verkauft, angepriesen und am Telefon immer wieder quasi nachgehakt hab, wirklich auch zu delivern und dem Kunden wirklich auch 'n Value, also 'n Impact, wirklich auch zu das?

Und das fängt bei uns tatsächlich schon mit der Übergabe an CS an, das heißt, wir sitzen hier tatsächlich alle irgendwie sehr eng zusammen, sprich, ich hab einmal kurz mit der Kollegin gesprochen. Achtung, da kommt der Deal, bitte gleich freischalten, ne, dass der Kunde irgendwie sieht, okay, das geht schnell und hier arbeiten alle Hand in Hand. Und ich hab aber natürlich auch meine Hausaufgaben gemacht im CRM. Ich weiß nicht, wie ihr da aufgestellt seid, aber wir arbeiten auf jeden Fall alle mit einem CRM Tool. Das heißt, CS hat Einblicke auf die gleichen Sachen wie der Sales, für mich wirklich essenziell wichtig.

Heißt, die können in meiner Opportunity oder in meinem Deal, je nachdem mit welchem CMS CRM ihr arbeitet, können die alles sehen, was ich gemacht hab und ich hab denen aber auch eine Summary geschrieben. Das heißt, wir arbeiten mit 'ner abgestimmten Sales Methodik, in unserem Fall ist das spiceed, danach hab ich das tatsächlich ausgefüllt und hab dann auch noch 'n Mini Briefing für CS quasi reingepackt, indem ich noch mal gesagt hab, was war dem Kunden wichtig, was ist eigentlich der Value, den er erwartet und wie würde ich das Onboarding gestalten? Das ist, finde ich, superwichtig auch vom Vertrieb, auch wenn wir uns, wie gesagt, nach der Unterschrift eigentlich gerne zurücklehnen und sagen, oh cool, nach mir die Sintflut, aber ich glaube, das ist superwichtig, da nachhaltig irgendwie auch Geschäft aufzubauen. Dann nimmt der CS oder die CS Kollegin in unserem Fall nimmt den Deal tatsächlich ab. Und ich und mein Team, wir haben uns darauf verpflichtet, wenn nicht alle Informationen da sind, dann nehmen sie auch den Deal nicht ab.

Das finde ich auch total wichtig, also dass wirklich irgendwie abgestimmte Prozesse, abgestimmte Handover oder Handshakes nennen wir das gibt und dass man sich daran auch hält und dass es auch wirklich Konsequenzen gibt. Sprich, wenn ich jetzt nicht alles ausgefüllt hätte oder da irgendwas fehlt, dann würden sie das noch mal ziemlich zurückzirkeln und sagen, hier noch mal mit dem Kunden sprechen, tut uns leid, aber so können wir quasi nicht ins ins richtig gute Onboarding irgendwie gehen, so fehlen uns einfach wichtige Informationen. Und ich finde, ehrlich zu sein, das wirkt halt auch total kompetent, wenn der Kunde einfach merkt, ich muss das jetzt der Lea in meinem Fall nicht noch mal alles erzählen, sondern die hat mit Daniela gesprochen oder es gibt irgendwie Systeme, über die das funktioniert. Ich glaube, besser kann man mit 'nem Kunden eigentlich gar nicht starten, als zu sagen, Mensch, Sie haben ja mit Frau Bruhe x y besprochen, das will ich Ihnen jetzt noch mal kurz zeigen oder seitdem Sie das vor 4 Wochen abgeschlossen haben, sind schon wieder ganz viele Dinge passiert. Sie wollten ja Ihren Kollegen x y irgendwie noch mit ins Boot holen.

Ich glaub, das sind wirklich alles Zeichen für 'n Kunden, dass er weiß, okay, da arbeite ich mit Profis und da fühle ich mich irgendwie wohl und da hab ich jetzt nicht das Gefühl, das Rad irgendwie noch mal neu erfinden zu müssen. Und dann gibt's bei uns tatsächlich auch 'n Onboarding, da haben die Kolleginnen, wir haben SLAs für alle Stufen. Wir treten dann den Kunden quasi rüber in einen sogenannten After Sale Cycle heißt das bei uns. Das heißt, wir haben die Yaley Subscription in 4 Teile geteilt. Das Onboarding, das 3 Monats Check in, 6 Monats Check in, das 9 Monats Check in und dann den Renuel oder Upgrade Winback Prozess, je nachdem welche Vertragsgrundlage da dort war.

Das Onboarding, dafür haben die Kolleg*innen 4 Wochen Zeit, das wird wirklich mit getrackt und dann gibt's quasi auch eine Wall of Shame, ne, wo dann steht folgende Kunden sind quasi zu lange irgendwie schon im Onboarding. Kennen wir ja ausm Vertrieb, Opportunities mit 'nem Close Date im Vormonat und was da alles auf der Wall of Shame ist, das haben wir komplett 1 zu 1 übernommen. Ich übernehme sowieso viele Stigmata und viele KPIs ausm Vertrieb einfach zu CS, weil ich finde, die müssen eigentlich genauso laufen und die müssen genauso irgendwie hinterher sein, hinter jedem Euro. Das heißt, da haben sie jetzt 4 Wochen Zeit, den Kunden richtig zu onboarden und wirklich auch zu verstehen, was will der Kunde eigentlich, was erwartet der Kunde. Da gibt's bestimmte Fragen, die Sie beantworten müssen und in jeder von diesen Phasen tracken wir dann auch die Probability to churnen.

Das heißt, wir versuchen immer schon KPIs zu finden, nach denen wir dann auch die Kunden untereinander noch mal priorisieren können. Das machen wir zum einen natürlich danach, wie weit sind sie eigentlich in der von der Verlängerung entfernt. Je dichter sie an der Verlängerung sind, desto wichtiger ist es auch, mit denen ins Gespräch zu kommen. Und das 2. Ist die Propability to Churnen, weil wir natürlich als wichtige KPI Net Retention Rate haben und das dann entsprechend quasi mit tracken wollen.

Nach dem Onboarding kommt der 3 Monats Call. Das ist eigentlich nur 'n Check in, das ist kein richtiges Meeting. Da wird nur einmal gefragt, läuft alles, seid ihr zufrieden, dann wird einmal aufs Tracking geguckt und dann läuft der Kunde eigentlich weiter, weil wir wissen ja auch, son Kunde hat mehr als nur unser Tool im Einsatz und ich glaube, wenn man dem jetzt zu penetrant da irgendwie auf die Nerven geht, dann denkt er auch so, okay, ich dachte eigentlich, das ist 'n digitales Tool, ich wollte mir jetzt hier nicht irgendwie ne noch so viele Termine ans Bein binden. Der Check in nach 'nem halben Jahr, der ist tatsächlich schon verbindlich und auch 'n Meeting, allerdings bei uns nur immer mit dem Hauptansprechpartner. Wir sind 'n Tool, was mehrere Leute im Unternehmen nutzen können und wir sprechen dann nach 6 Monaten mit dem Hauptansprechpartner und was wir da auch gemacht haben, was ganz schön ist, wir haben das Tracking ins CRM auch integriert und das heißt CS kann dann direkt gucken, okay, gab's da eigentlich auch eine gute Nutzung und dann wird wirklich, dann werden Sachen gefragt, die wir dann wieder für unsere Cases brauchen und für unser Storytelling.

Das heißt CS fragt nach 6 Monaten ganz gezielt nach, was ist eigentlich anders, seitdem sie das Tool nutzen? Wurden eigentlich Ihre Erwartungen erfüllt? Welche Abteilungen können das vielleicht noch benutzen? Gibt's eigentlich neue Projekte im Unternehmen, bei denen unser Tool quasi helfen kann? Wir haben gesehen, Sie loggen alle, das loggen sich nicht alle gleich mich ein, was können wir da in der Nutzerkommunikation noch machen?

Also all diese Dinge mit dem Fokus auf Nutzung und der 2. Fokus ist wirklich Storytelling und dem Marketing Input zu geben für Cases und auch für so ROI Geschichten und auch für Marketingunterlagen. Ich glaube, dass dieser Input, der kann nur aus dem CS kommen, der kommt nicht aus dem Sales, weil unsere Gespräche natürlich in soner Pitch Demo, aber auch in so 'ner Follow up Situation, die sind ganz anders mit dem Kunden, als wenn sich da jemand son bisschen entspannter mit dem Kunden unterhält und tatsächlich auch nach dem echten Value fragt. Dann sind schon 9 Monate rum, das geht ja auch immer schneller als einem lieb ist. Nach 9 Monaten gucken wir eigentlich, dass der Kunde quasi dann, sprechen wir erst mit ihm, wenn er die Kündigungsfrist überschritten hat.

Das heißt, wir haben 3 Monate Kündigungsfrist und dann warten wir natürlich, bis die rum ist und erst dann rufen wir wieder an und melden uns, jetzt nicht schlafende Hunde zu wecken. Das ist, glaub ich, auch irgendwie son kleiner Hack, aber da haben wir im CRM extra zum Beispiel, wenn jetzt jemand zum einunddreißigsten November kündigen könnte, dann hat er 90 Tage Kündigungsfrist, dann rechnen wir für c s Last day of cancelation aus. Das klingt irgendwie total einfach, war aber voll der Hack, dass sie wirklich nicht vergessen, wann ist dieser Tag, weil sonst mussten sie sich das am zwanzigsten November immer zurückrechnen und wir wissen ja, das ist sehr fehleranfällig und dann ruft man vielleicht doch mal zu früh an. Und ich glaub, das sind wirklich so die Sachen, die ich persönlich über die Jahre gelernt hab, lieber einfällt mehr im CRM ausrechnen lassen und danach filtern können und quasi auch Listen ziehen, als irgendwie 1 zu wenig und dann ist das Kind quasi in den Brunnen gefallen. Nach 9 Monaten fragen wir tatsächlich auch noch mal aktiv nach, ich nenn das immer, kommt auf die Pommes noch was drauf?

Also da fragen wir wirklich, brauchst Du eigentlich nächstes Mal mehr Nutzer? Brauchst Du eigentlich irgendwie noch unsere API? Brauchst Du eigentlich noch x y? Also wirklich schon aktiv ins Upselling zu gehen? Gibt's eigentlich noch eine Abteilung, die uns nutzen könnte?

Gibt's noch 'n anderes Land, was uns eigentlich spannend finden könnte? Wir sind sehr international aufgestellt. Kannst Du uns eine Referenz in ein anderes Land geben? Auch da gibt's wieder 'n Fragenkatalog, der abgearbeitet werden muss, wo wir auch tracken, ob zu jeder Frage quasi eine Antwort da ist. Auch da gibt's quasi dann, ne, das Zeitfenster nach Cancelation bis maximal 70 Tage quasi vor Renuel, also da haben sie dann quasi die 14 Tage Zeit, dieses Gespräch zu machen.

Auch das wird auf der Wall of Shame quasi getrackt und auch dort gucken wir wieder, wie hoch ist eigentlich die Probability to Churnen. Genau und dann geht's quasi hoffentlich ins Renuel oder in den Upsell. Das ist ja dann son Standardvertriebsprozess, den ihr wahrscheinlich alle kennt. Was glaube ich bei uns noch besonders ist, was ich gern auch noch mal teilen möchte, wir nehmen alle Kundengespräche auf, also das heißt, so wie das, was wir jetzt hier heute machen, tracken wir tatsächlich auch alle Kundengespräche, nehmen das, holen uns natürlich vorher das Okay, tracken das, nehmen das auf und haben dann direkt auch eine Zusammenfassung und wenn meine CS Mitarbeiterin krank ist, dann kann der nächste Kollege Kollegin direkt übernehmen. Das Tool schreibt uns dann auch eine Zusammenfassung und Du kannst dann auch auf die Fragen, die wir sowieso stellen wollen, prompten und das Tool sagt dir dann auch direkt, ob alle Fragen gestellt wurden.

Das war noch mal son Gamechanger und hat einfach superviel Zeit auch gespart, weil das finde ich bei den Kollegen noch wichtiger, weil die einfach sehr, sehr viel administrative Sachen sonst auch zu tun haben. Also als ich hier vor anderthalb Jahren angefangen hab, war eigentlich das Wichtigste erst mal bei denen zu gucken, dass wir runterkommen vom Admin und hin wieder zu quasi Quality Time am Kunden, weil man kann sich in sonem CS oder in sonem Pharmateam, je nachdem, wie ihr das nennt, schon auch sehr, sehr gut mit Listbuilding und solchen Geschichten quasi beschäftigen, ähnlich wie man das im Vertrieb mit der Lead Recherche kann. Und plötzlich ist der Tag rum und man hat eigentlich gar keine Callzahlen quasi generiert. Das heißt, wir nehmen, wie gesagt, alles auf und die Kolleginnen haben Quartalsziele bei uns, falls ihr euch das fragt. Also das heißt, wir gucken, dass sie jedes Quartal ihr Book of business, nennen wir das, schaffen.

Wir gehen das am Anfang des Quartals durch, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit nach Jörn für jeden Account, was meinen wir, können wir da was abzählen und dann haben wir quasi einmal das Quartal im Blick. Anfang des Jahres gucken wir uns alle Accounts an, die sich quasi automatisch verlängern und gehen das dann auch mit denen durch und dann können Sie jedes Quartal Ihr Ziel erreichen und wir haben das so aufgestellt, das hab ich hier auch noch mal geändert in dem, wie ich's vorher zum Beispiel bei Statista oder bei anderen Firmen gemacht hab. Wenn sie in Q 1 zum Beispiel ihre Ziele mal nicht erreicht haben, dann ist das Q2 Ziel ist dann Q1 plus Q2. So verhindere ich, dass Deals in verschiedene Quartale geschoben werden, weil sonst ist ja klar, wenn Du dann irgendwie 3 Wochen vor q 1 Ende merkst, das schaffe ich nicht, schiebst Du alles ins q 2 und wenn aber q 2 dann die Summe aus 1 und 2 ist und 3, ne, dann entsprechend dann verhinderst Du das und der Bonus verfällt da nicht. Also wir haben einen Quartalsbonus und wenn Du den in 1 reißt, aber in 2 schaffst Du dein Ziel, dann bekommst Du einfach in 2 den Bonus für 1 noch rückwirkend ausgezahlt.

Uns ist immer nur die Summe wichtig. Und das ist auch noch mal son Hack, das hat mir in der in der Betreuung total geholfen, aber auch quasi in der Steuerung, weil wir so alle viel mehr nach vorne quasi pushen. Und ich hab tatsächlich im CRM extra Dashboards angelegt, hatte ich eingangs schon gesagt, wo sie wirklich irgendwie alles, was wir grad besprochen haben, sehen. Jeder hat sein eigenes Dashboard und jeder weiß ähnlich wie im Vertrieb, wo ist eigentlich das schnelle Geld, wo ist irgendwie bald Geld und wo hab ich eigentlich irgendwie noch Zeit, das zu machen? Und sie kümmern sich immer zuerst die Kunden, die sich renewen oder wo es quasi eine Winback Upgrade Opportunity gibt, dann kommen die, die im Onboarding sind, weil wenn Du das Onboarding schon irgendwie verreist, dann sind die ganzen nächsten 11 Monate irgendwie hin und dann kommen die Kunden, die quasi in den anderen Stages sind.

Genau und deswegen ist das eigentlich mit 1 meiner Lieblingsabteilungen und machen bei uns zumindest genauso viel Geld und nächstes Jahr sogar mehr Geld als der Sales, weil wir es geschafft haben, die Churn Rate wirklich stark zu senken und auch 'n gutes Upselling quasi immer auf den MAA zu machen beim Bestand. Und damit ist eigentlich das Book of Business nächstes Jahr höher als das, was wir uns als Neukundenziel vornehmen. Und ist 'n richtig schönes Papetu mobilic quasi auch für die Zukunft. Und ich finde auch, natürlich ist es schon auch sehr befriedigend, das wissen wir auch, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, so gerne ich auch quasi Hunter bin und auch meine Hunter total liebe, aber ich finde son Kunden irgendwie mal auf 'ner Messe zu treffen und da sagt dir irgendwie, dein Produkt ist toll, das hat schon auch was und deswegen toure ich sozusagen mit dieser mit dieser Hypothese son bisschen irgendwie durch die Lande und sprech auch viel mit anderen Sales Managern, weil ich glaube, das wird noch häufig verkannt, was man da auch machen kann und wieder die beiden Abteilungen auch einfach noch enger zusammenarbeiten können. Genau.

Das vielleicht so als Impuls. Ich würd sagen, wir können ja mal auf die Fragen eingehen, wenn's welche gibt, sonst kann ich auch noch irgendwie son bisschen mehr erzählen, aber ich dachte, dann haben wir jetzt Also bisschen Zeit für Fragen. Mhm. Henning Henning hat direkt gefragt, wie heißt das Tool denn? Genau, also ohne jetzt hier 'n Werbeblock einzuschieben und dafür dann schlecht geratet zu werden, das ist mir natürlich wichtig.

Aber das Tool, mit dem wir die die Meetings alle aufnehmen, heißt Kick Scale, also wie Kick und Scallieren und das ist 'n österreichischer Anbieter, mit denen arbeiten wir schon ein Jahr sehr gut zusammen. Cool, haben wir noch weitere Fragen, die ich ansonsten. Daniela, Du hast gesagt, da waren jetzt noch 'n paar paar noch Begriffe mit drin. Das heißt also, dein CS Team wird das New Business Team überholen nächstes Jahr oder macht es die bislang? Nächstes Jahr tatsächlich.

Dieses Jahr sind sie noch pari pari, aber dadurch, dass die Chörenrate dieses Jahr sehr gering war und wir dann auch die Net Retention Rate erhöhen konnten auf über 120, werden die nächstes Jahr auf jeden Fall mehr machen, was ganz schön ist und was natürlich dann auch wieder in für mich als Gesamtverantwortliche natürlich auch den Druck 'n bisschen nimmt, ne. Das eine gleicht dann halt das andere irgendwie auch aus und Du weißt irgendwie, okay, Du hast die Sachen schon mal irgendwie sicher drin und kannst dann quasi vielleicht auch im Neukundengeschäft auch mal 'n bisschen weniger Rabatt geben und Ja. Bisschen entspannter, was das quasi angeht. Natürlich nicht jeder einzelne Hunter, aber ich als Gesamtverantwortliche auf jeden Fall. Cool.

Eine Sache, die mich noch interessieren würde, Du hast am Anfang gesagt, dass ihr das dass es da klare Regeln gibt, wie man den Lead übergibt. Mhm. Ist das einfach nur irgendwie einen Intraneteintrag oder ist das eine E-Mail oder gibt's da irgendwie einen physischen Vertrag, den alle unterschreiben müssten, wenn sie irgendwie anfangen? Gibt's da verschiedene Regularien? Wird das geupdatet?

Da hätt ich noch, wenn Du da Genau. Also ich mach mit dem CS Team immer einmal im Jahr sone Retro, das hatten wir jetzt grade, Wie funktionieren die Prozesse und müssen wir zum nächsten Jahr was ändern und da haben wir 'n paar Fragestellungen irgendwie noch mal adjustiert, aber grundsätzlich ist es so, wenn der Sales abgeschlossen hat, dann gibt es einmal eine one to one Info an den entsprechenden CS Manager. Man weiß ja, wer da sein sein CS Pendant ist. Ey, da kommt gleich 'n Deal und ne so, ich brauch dies und das oder guck mal, dass Du den schnell irgendwie live schaltest, je nachdem, ne. Da ruft man sich dann son bisschen was zu.

Und dann gibt es eine Hand over E-Mail an den Kunden, wo ich den CS Mitarbeiter quasi als Sales Mitarbeiter vorstelle und noch mal sage, ne, jetzt gebe ich dich quasi in die neuen treuen Hände und viel Erfolg irgendwie euch beiden. Das finde ich auch total wichtig, dass der CS Mitarbeiter nicht einfach so out of the blue kommt und dann gucken wir tatsächlich auch noch mal, dass wir im CRM haben wir wirklich ein Description Feld, wo drinsteht Hand over from Sales zu CS und da muss, was ich eingangs gesagt hab, wirklich drinstehen, was ist eigentlich der der Use Case des Kunden, Was ist eigentlich der most important Features? Was ist eigentlich der Impact, den er sich von unserem Tool erwartet und was sind quasi vielleicht auch noch offene Fragen oder Sachen, die noch nicht letztendlich geklärt werden konnten, worauf muss CS quasi eigentlich achten und sie finden auch nach Spiceed, also quasi ne, Situation Pain, Impact, Critical Event und Decision, finden sie auch noch mal die Zusammenfassung quasi im CRM, dass sie sich das auch durchlesen können. Sie könnten sich auch das aufgenommene Meeting angucken, aber das finde ich zu viel verlangt, Ja. Dass der CSler sich da jetzt noch zu viel verlangt, Ja.

Dass der CSler sich da jetzt noch mal irgendwie eine Stunde oder ne, selbst wenn er das in 1 5 guckt, hinsetzt, das finde ich eigentlich zu viel. Ich finde, das liegt schon in der Verantwortung des Sales Managers, dafür zu sorgen, dass der Kunde jetzt auch wirklich nachhaltig zufrieden ist mit dem Produkt. Sehr cool. Dann gab's noch eine Frage von Robin. Welche Themen sind für euch die Topthemen 20 25?

Während ich hier euch ganz kurz, während ich hier nebendran Millimeter hoch ziehe ziehe und ihr schon mal mitmachen könnt, falls ihr es nämlich noch nicht im Chat gesehen habt, ihr könnt die Fragen auch via Mentimeter machen und hier noch 'n bisschen interagieren. Deswegen präsentiere ich das mal eben, aber die Daniela darf die Frage logischerweise noch beantworten. Genau, also ich hab mir auf jeden Fall für 25 vorgenommen, dass ich auch noch mehr in diese Halbjahresgespräche tatsächlich auch mit reingehe als CIO. Und ich finde, das hab ich in der Vergangenheit zu wenig gemacht, aber ich möchte da schon zu unseren großen Kunden auch noch eine bessere Beziehung aufbauen. Wir wollen die großen Kunden auch noch mehr einbeziehen in die Produktentwicklung.

Das finde ich auch total spannend, also wirklich zu sagen, pass auf, das sind die 3, 4 neuen Features, die wir wollen. Was erwartet ihr davon? Was haltet ihr davon? Was ist eure Priorität eigentlich an den Features und warum? Dass wir das halt machen, das ist so in dem in dem CS Team tatsächlich das, wo ich glaube, was auch 'n Unterschied macht zu dem, was wir auch dieses Jahr noch machen Und ich geh immer weiter mit den Reihen auch wirklich pitchen zu üben, weil da sind sie natürlich noch 'n bisschen zurückhaltend.

Häufig sind das ja andere Profile, die dort arbeiten und auch tatsächlich irgendwie mal irgendwie in ein Upselling reinzugehen und dann auch zu gucken, okay, wie kann man da eine Preisgestaltung machen? Und wir wollen nächstes Jahr mit Mehrjahresverträgen anfangen, aber das ist sehr speziell jetzt auf uns. Aber wir haben gesagt, wenn jemand ein Ein Jahresvertrag hatte und den noch mal ein Jahr verlängert, dann wollen wir eigentlich bei der zweiten Verlängerung gucken, dass wir auf Zwei- bis 3 Jahresverträge gehen, uns so nachhaltig 'n besseren Cashflow quasi aufzubauen und die Kunden auch noch mal länger an uns zu binden. Das sind so die Themen 25 für uns. Mega mega cool.

Und Du siehst der Mehrwert hier. Wir gehen direkt mal mit 'ner 8 8 mit rein. Super cool. Danke schön. Sehr schön, das freut mich total.

Wenn ihr sonst noch Fragen habt, jederzeit gern auf LinkedIn, freue ich mich total über den Austausch und dann wünsche ich uns jetzt noch 'n Flotten Nachmittag. Genau, ich packe das LinkedIn Profil von der Daniela jetzt in den Chat rein. Das heißt also, ihr könnt dort direkt mit ihr Kontakt aufnehmen. Vielen lieben Dank, Daniela, dass Du heute den Aufschlag gemacht hast. Und das war 'n erfrischender Beginn und danke, dass Du da die Jenseits mit dir mit uns geteilt hast.

Dann wünsch ich euch dir jetzt erst mal noch Was hast Du gesagt, regnerisch? Hast Du auch 'n bisschen Schnee eigentlich oder? Ja, also so wie das Hamburger Wetter halt ist, ne, graue Zur Seite jetzt, ne? Richtig, es gibt auch immer. Wir brauchen eigentlich keinen Schirm, aber ich mag das, also von daher Ja.

Das okay. Sehr, sehr cool. Denn vielen lieben Dank und dass Du damit dabei gewesen bist. Logischerweise guckt also mal gerne in den bei ihr aufs LinkedIn Profil drauf und dann werdet ihr dort euch wirklich beispielsweise noch connecten können. Super cool.

Danke Daniela. Das war der Vortrag von Daniela und jetzt noch für euch den Vortrag von Jens Kramer. Deswegen sage ich jetzt hallo lieber Jens. Schön, dass Du da bist. Hallo live.

Ja, vielen Dank für die Einladung. Und es ist wie immer, ja, also ich kann mich an bei meinen Sweekern jetzt schon nur bedanken, es ist immer alles vorbereitet, alle haben Top Sound. Ich muss mir keine Gedanken machen, dass die entweder an 1 sensationellen Vorbereitung oder weil das ja einfach echte Vertriebsprofis sind, ja. Lieber Jens, wir freuen uns riesig. Ja, nimm uns mit, wie Du das Bayern Able, Bayern Ablement 20 26 da gerne noch 'n bisschen verbessern möchtest.

Ja, vielen Dank gleich für das Intro. Dann teile ich mal kurz die Slide raumhaft. Ja, kurzes Hallo noch von meiner Seite. Das Thema in diesem Vortrag ist mit System komplexe Produkte zu verkaufen. Und wie ich da überhaupt hingekommen bin zu diesem Thema, ist letztendlich, weil ich 12 Jahre lang bei der SAP war, zuerst in der Unternehmensberatung, dann im Bereich CRM Produktmanagement und dann im weltweiten Presales.

Und gerade bei, ja, 1 komplexen Software hat man doch große Buying Center, teilweise Salesacts von 2, 3 Jahren. Und ja, so ist letztendlich vor 16 Jahren die Idee zur Buy Enablement Plattform Chocobrint entstanden, mit der man gezielt digitalen Vertrieb aufbauen kann. Und na ja, wenn man mich jetzt nicht gerade im Büro oder im Homeoffice antrifft, kann es gut auch mal sein hier auf der Meckerwiese, dass ich dort Beachvolleyball spiele und mit meinen Einsiebzig Meter Größe, da darf ich mir dann doch auch schon die ein oder andere Strategie ausdenken, auch aufm Feld, wie ich gegen einen 1 90 oder Zweimeter Typ letztendlich Punkte mache. Genau diese Strategie ist letztendlich auch im Vertrieb enorm wichtig und vor allem gerade jetzt in Zeiten von KI. Ich werd euch ebenfalls wie Jonas am Ende ein ein ja praktische Tools mit an die Hand geben, gewisse ja, ich sag ich mal Dinge, die ihr gleich sehen werdet, umzusetzen.

Schickt mir einfach eine Kontaktanfrage und ich schalte euch dann einen 3 Monate Premium Account. Ich möcht ja ich würde gerne mit 1 Frage beginnen. Und zwar schreibt mal in die Kommentare rein, wer vor einem Kauf im b-two-b zuerst digital per KI recherchiert oder gegebenenfalls sogar direkt auf einen Verkäufervertriebler zugeht. Also digital, KI oder Direktvertrieb. Einfach mal kurz einen Kommentar reinsetzen, mal son Stimmungsbild zu erhalten.

Warum frag ich diese Frage. Nun, über 69 Prozent des Kaufprozesses finden statt, bevor b2b Käufer mit Verkäufern in Kontakt treten. Das war eine Umfrage von SIXT Sense aus dem Jahr 2024. Und daran sieht man schon, dass sich das Kaufverhalten momentan massiv ändert. Und zwar in 1 Grafik gesprochen war es so, dass wenn früher jemand beispielsweise, ich glaub, meine Maus sieht man ja, wenn Käufer zuerst recherchiert haben, den Vertriebskontakt hergestellt haben und am Ende die Kaufentscheidung gefällt wurde, letztendlich den Kauf dann zu tätigen, verschiebt sich nun durch unter anderem vor allem die KI Nutzung das neue Kaufverhalten extrem in den sogenannten Dark Funnel.

Der Dark Funnel ist letztendlich ja, ja, da da sind die Käufer unterwegs, ohne dass ihr die sehen könnt, mitbekommt oder dass in irgendeiner Form unter Umständen Signale auftauchen. Wenn jemand beispielsweise ChatGPT nimmt, sich über ein Thema zu informieren oder aber auch über eure Produkte, dann bekommt ihr das 0 mit. Und das ist ein Problem, vor allem im Vertrieb. Das bedeutet, dieses neue Kaufverhalten ist so, dass wir hier eine enorm lange Recherche- und Kaufentscheidungsphase haben. Und wenn ihr es richtig gemacht habt, kommt ihr hier hinten mit dem Vertrieb noch rechtzeitig in Kontakt oder in eventuell zu spät oder gar nicht mehr, weil sich die Person hier vorne bereits anders entschieden hat.

Das ist ein ziemliches Problem. Und daran erkennt man auch schon einen Punkt, nämlich dass es nicht mehr nice to have ist, dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, sondern das darf und muss in Zukunft Hand in Hand gehen. Und das Zusammenspiel kommt am Ende, werden wir nachher sehen, im Bereich Käuferbefähigung, Digitalkäuferbefähigung, sprich Bayer Enablement zustande. Der 2. Enorme Trend, der momentan stattfindet, ist und das sind KI Agenten.

Und zwar KI Agenten verändern die Spielregeln. Die wenigsten haben diese, ich sag mal, Dinge aufm Radarschirm. Ja, live kurz zum Hinweis, ich glaub, Du hörst dein Mikrofon noch an. Danke, ja. Die KI Agenten verändern insofern die Spielregeln, als dass es extrem notwendig ist, mittlerweile auf Speed to Value zu optimieren.

Was mein ich damit? Wenn Du als Vertriebler unterwegs bist und Du suchst dir beispielsweise händisch enorm die Informationen zusammen über einen Account, dann bist Du extrem langsam unterwegs. Wenn ein anderer Konkurrent nur noch aufn Knopf drücken muss und er bekommt sofort sämtliche Daten hoch zu einem Account, welche Bayer sind hier eventuell involviert? Wie welche Personen sind es? Was vor Vorlieben haben die gegebenenfalls et cetera pp, ist das ein enormer Wettbewerbsvorteil.

Aber es geht nicht nur dieses eine Beispiel, sondern es gibt KI Agenten in unterschiedlichen Bereichen, die enorm, ich nenne es überlebenswichtig in der Zukunft werden. Wenn ihr da nicht präsent seid und diese anwendet, meine Meinung ist, habt ihr keine Chance mehr. Schlichtweg, weil der Konkurrent massiv beschleunigt ist und viel schneller unterwegs ist. Das Gleiche gilt natürlich auch für die KI Optimierung, dass man hier vorne in dieser Phase mit auftaucht und zwar mit den Informationen und Themen, die eure Produkte betreffen. Ihr könnt euch hier beispielsweise einmal die Frage stellen, mit welchem einen Begriff wolltet ihr eure Firma oder ja ja primär die Firma assoziiert wissen wollen?

Die meisten oder viele kennen vermutlich Brille, Viemann. Was wäre es bei eurer Firma? Punkt Punkt Punkt Firma. Genau mit diesem Begriff dürft ihr hier dann auftauchen und dann natürlich euren digitalen Vertrieb danach ausrichten. Vorhin hat man hat mir Themen über über Messe und dergleichen gehört.

Es wird sicherlich noch Messe geben, auch in der Zukunft. Nur die meisten werden digital suchen, sich digital informieren und dort auch schon im Unterbewusstsein Kaufentscheidungen treffen. Bereitet euch darauf vor. Das ist keine Veränderung, das ist eine Lawine, die auf uns zukommt und die meisten haben das noch nicht auf dem Radar Show. Wirklich, nee, das definitiv mit.

Wenn wir uns jetzt einmal Käufer anschauen, dann durchlaufen Käufer klassisch mindestens 5 Phasen. Diese 5 Phasen sind unbewusst, problembewusst, lösungsbewusst, produktbewusst und detailbewusst. Also es gibt eben Käufer, die sind sich des Problems noch gar nicht bewusst. Welche, die die haben schon die Problembewusstsein, dann allgemein, wie löst man das Ganze und dann es kommt eigentlich das Produkt und am Ende Details wie zum Beispiel Vertragsbedingungen und dergleichen. Wenn jeder Käufer diese Phasen durchläuft, dann dürfen wir in jeder Phase die Hirten größtmöglich abbauen, sprich Informationen genau zum richtigen Zeitpunkt der richtigen Persona bereitstellen.

Das bedeutet, wenn ich ein Buying Center hab oder ein komplexes Produkt, dann habe ich in der Regel nicht nur ein Käufer, eine Bayer Persona, sondern mehrere. Und ich hab das früher zu SAP Zeiten live miterlebt, man hat da unterschiedlichste Leute in einem Raum sitzen, vom Geschäftsführer über den CIO bis hin zur Fachabteilung, eventuell unterschiedliche Fachabteilung, da kann das Buying Center ziemlich groß werden und die werden tendenziell immer größer momentan. Das bedeutet allerdings, dass ich solch eine Buy Journey mit den Informationen idealerweise bestmöglich für jede einzelne Person vorstrukturieren und die Person entsprechend bedienen kann. Und wenn ich diese Information habe, dann kann ich sie ganz gezielt im Vertrieb einsetzen und auch letztendlich beispielsweise die einzelnen Personen vor einem Meeting vorinformieren und nach einem Meeting ganz gezielt weiter weitere Informationen zukommen lassen. Das bedeutet, wer sich die Mühe macht, genau diese Informationen pro Phase herauszuarbeiten und meistens ist dieses Wissen verstreut im Vertrieb in unterschiedlichen Köpfen vorhanden.

Man darf es zusammenbringen und dann wirklich einmal in eine systematische Reihenfolge bringen. Das ist 'n Gamechanger. Warum? Weil dann an 1 Stelle mal die Wahrheit letztendlich über den Vertriebsprozess dokumentiert ist. Und wenn man diese Informationen auch gleichzeitig so bereitstellt, dass sie, sofern's keine Intama sind, nach außen zugänglich sind, dann kann man diese Informationen gezielt für KI auch schon aufbereiten, damit, was das wir vorhin gesehen haben, damit man im Dark Funnel, also in dieser Informations- und Recherchephase von Käufern bereits ganz gezielt mit diesen einen oder 2 oder 3 Begriffen auftaucht und dort letztendlich als Quelle als Quelle referenziert wird.

Das setzt man beispielsweise über ein sogenanntes Learning Center, Learning Center Software Warum ist das im Vertrieb entscheidend? Ihr merkt, ich komm teilweise auch immer wieder son in klassische Marketingthemen rein. Für mich gibt es keinen Marketing und Vertrieb mehr, für mich gibt es nur noch digitalen Vertrieb. Sowohl Marketing als auch Vertrieb hat letztendlich die die Verpflichtung, den Verkauf oder den Kauf einfacher, besser und schneller zu machen. Wenn wenn es Aktivitäten gibt, die nicht in irgendeiner Form den Kauf Schrägstrich Verkauf einfacher, besser und schneller macht, Kann das eigentlich weg?

Sag ich jetzt so provokant. So, das bedeutet, wenn wir jetzt diese Informationen vorstrukturiert haben, dann können wir diese Informationen im Vertrieb ganz gezielt einsetzen. Zum Beispiel, ich hab vorhin vorm Meeting nach Meeting bereits genannt, das wäre zum Beispiel per per E-Mail. Man kann diese Informationen aber auch ganz gezielt beispielsweise dann in LinkedIn einsetzen, jemand helfend anzusprechen. Denn hier vorne habe ich Informationen, die jemanden erst einmal helfend, befähigen abholen.

Oder gegebenenfalls einfach nur mal das nur das Problem 1 Kunden oder 1 Interessenten beschreibt, sodass er sich wiederfindet. Er versteht, dass der Verkäufer einen selbst versteht und somit Vertrauen aufbauen kann. Es gibt Untersuchungen, indem man sagt, dass ungefähr 7 Stunden braucht, bis 'n Mensch Vertrauen zu 1 Person aufgebaut hat. Das bedeutet, je je öfters eine Person euch sieht, desto mehr Vertrauen baut die Person auf. Na ja, wenn die Person allerdings auch 'n Video von euch seht, dann ist da vielleicht eine halbe Stunde schon abgelaufen und dann wird diese Person noch mehr Vertrauen in dieser halben Stunde aufbauen können von diesen 7 Stunden.

Und das bedeutet, wir setzen dann im digitalen Vertrieb und zwar für die Bayer Personas ganz individuell die die Inhalte ein. Dazu dürfen die Inhalte natürlich da sein, also diese vorstrukturierte Bayer Journeys existieren. Und dann kann ich diese Bayer Journeys natürlich auch in unterschiedlichen Formaten mit bereitstellen, zum Beispiel auch Youtube in Form von Videos oder aber auch so aufbereiten, dass wir hier in KI beispielsweise ChatGPT und Co auftauchen. Gleichzeitig und das möchte ich auch noch letztendlich auch hier mit mit anfügen, ist es enorm hilfreich, diese Informationen dann beispielsweise auch in Telefonaten oder letztendlich auch in im Screensharing, in Onlinemeetings zu haben, eine Grafik herauszuholen und kurzerhand präsentieren zu können. Und da kommen wir jetzt an den Punkt, dass und da solltet ihr wirklich auch für die Zukunft blickend drauf drauf achten, eine Webseite ist kein reines Aushängeschild, sondern das muss ein Pitchfähige Webseite sein, als ob ich von oben nach unten durchscrolle.

Und das muss ein ideales Verkaufsgespräch sein. Unter anderem, wie Jonas vorhin meinte, mit Videotestimones, die ebenfalls Vertrauen aufbauen. Aber im Idealfall kann ich letztendlich ein Verkaufsgespräch von oben nach unten durchscrollen auf der jeweiligen Produktseite und kann das Produkt bestmöglich erklären oder verkaufen. Und hier kommen wir letztendlich an diesen letzten Punkt. Und diese vorherigen Punkte mit ausrichten, ausbilden, befähigen, das also grade ausbilden und befähigen war war war diese vorstrukturte Käuferreise, aber ich muss ja auch erst mal wissen, für wen eigentlich.

Also wer sind denn meine Idealkunden und welche Bayer Persona sind in der Regel bei uns involviert? Deswegen ist hier ganz vorne die Phase ausrichten. Diese wird häufig etwas stiefmütterlich behandelt, aber ist enorm wichtig. Das bedeutet, wir dürfen hier einmal ganz klar gezogen haben und letztendlich als gemeinsame Wahrheit im Vertrieb bearbeiten, wer sind meine idealen Käufer und warum? Und für welches meiner Produkte?

Vor allem, wenn ich unterschiedliche Produkte habe, gibt es in der Regel unterschiedliche Idealkäufer. Und meistens ist das nicht sauber rausgearbeitet. Also das bedeutet wirklich, dass ich weiß, wer ist mein ICP, wer ist meine Bayer Persona, wer ist mein Job, die Job to be dance und wie ist mein Werteversprechen für die Kundenbedürfnisse, die die Jobs to be done? Denn am Ende kauft der Kunde hier nicht ein Produkt, sondern eine Problemlösung. Aber ich glaub, das brauche ich nicht wirklich hier in dieser Runde zu sagen, nur ist es ganz häufig nicht klar.

Wenn das sauber herausgearbeitet ist oder beziehungsweise es ist wichtig, die dieses wirklich systematisch auch anzugehen und da kann man einiges aus der Softwarebranche lernen. Denn in gerade im SAS Bereich, Software-a-Service-Bereich, wie wir jetzt beispielsweise als Firma sind, ist der Wettbewerb extrem hoch. Also letztendlich konkurrieren wir mit Firmen ausm Silicon Valley weltweit in irgendein also welches für welches Tool entscheidet sich jemand? Das bedeutet, wir dürfen sehr, sehr genau wissen, wer ist eigentlich unser Idealkunde und welche Bayer Personas sind hier involviert, einen bestmöglichen großen Nutzen zu stiften? Das bedeutet, wir dürfen ganz klar systematisch vorgehen und dieses Vorgehen, diese Systematik und Methodik können sich andere Branchen mit komplexen Produkten aneignen und adaptieren.

Hier sehen wir beispielsweise die Buye Enablement Systematik, die so aufgebaut, dass im im Kern ganz im Zentrum steht der Käufer. Und dieser Käufer darf erst einmal klar durch eine Strategie, also Strategie bedeutet ja immer der Weg, wie ich mit meinem Produkt am Markt gewinnen will. Dadurch muss ich aber erst mal wissen, wer ist denn eigentlich mein Markt? Wen welche Käufer will ich denn wirklich ganz gezielt angehen, damit, wenn der vor mir auftaucht, ich auch wirklich weiß, der passt oder er passt nicht? Wir hatten eingangs war, als es die Messe ging, hat mir bereits mitbekommen, dass wenn ich eine Visitenkarte beispielsweise erhalte, dass ich überhaupt mal erkennen kann, ist das ein ICP, ein Edel Customer Profile oder nicht.

Also vor allem in der Nachbereitung. Ansonsten bräuchte auch nicht weiter hinter also nachzulaufen beziehungsweise diesen Kontakt anzugehen. So, das bedeutet, hier darf klar sein, wer ist das überhaupt mit sämtlichen Details? Danach, wenn ich weiß, wer sind meine idealen Käufer, strukturiere ich die Käuferreißend für diese Bayer Personas vor und das ist enorm hilfreich für den sowohl von intern für den Vertrieb, für das Marketing und für den Käufer selbst, wenn man es richtig aufsetzt und auch dann öffentlich mit aufsetzt, sodass die Käufer es ebenfalls sehen können. Übrigens ist das auch enorm hilfreich, wenn neue Mitarbeiter in ins Team kommen, weil man kann sagen, hier, arbeite das mal bitte durch, weil als Verkäufer musst Du das mindestens wissen, was die Käufer auch wissen.

Und erst, wenn dieser Kern letztendlich erarbeitet wurde, macht es Sinn, außen an die Maßnahmen zu gehen. Das ist die die oder das ist dieser äußere Ring mit den 3 Phasen, indem ich dann ganz gezielt beginne, anziehen, ausbilden, begleiten und befähigen und am Ende natürlich auch analysieren und optimieren. Wenn wir uns die 3 Phasen einmal anschauen, dann sehen wir hier, dass beispielsweise bei Begleiten und befähigen ist hier außen Social Selling. Was ich häufig sehe auf LinkedIn ist, dass viele genau hier anfangen. Mit Social Selling ist er sehr gut, ins Digitale zu gehen.

Nur darf bitteschön hier das Kuchenstück bis nach n nach innen betrachtet werden? Also Strategie ist nicht alles, aber ohne Strategie ist alles nichts. Also wer hier Klarheit in der Strategie hat und auch welche wie eine Buyer Journey letztendlich aussieht, den Käufer zum Kauf zu befähigen und welche Käufer das sind, na ja, wenn das klar ist, dann kann ich auch ganz gezielt den richtigen Content erstellen. Richtig meine ich den passgenauen für meine Zielgruppe. Dann kann ich auch ganz gezielt Assignment Selling durchführen.

Assignment Selling ist, dass ich gezielt diese Links einsetzen kann und hier diese Links beispielsweise in die Kommentare unten reinsetzen kann, in LinkedIn Nachrichten einsetzen kann, mir dauerhaft Zeit zu sparen. Denn wir wollen ja alle nicht immer wieder das Gleiche sagen. Und jedes Mal, wenn ihr ab jetzt etwas das 10. Mal oder das 2., 3., 4., 5., 10. Mal sagt, ist es ein Anzeichen dafür, dass ihr das automatisieren könnt.

Das ist ein Anzeichen dafür, dass dieser Inhalt, den ihr da gerade sagt, in irgendeiner Form auf die Vorstruktur der Käuferreise veröffentlicht werden sollte. Und so werdet ihr im Vertrieb schneller, wir erinnern uns vorhin unter anderem Optimize Speed for Value. So kommt das wieder zusammen. Was ihr jetzt hier seht, ist letztendlich eine Gesamtsystematik. Die meisten haben zumindest aus meinen Gesprächen, die ich sehe, immer nur ein gewisses Teilstück hier im Fokus.

Aber es ist extrem wichtig, dass wir die Gesamtsystematik betrachten, weil KI und der Käufer, den interessiert das nicht. Also ein Beispiel ist Amazon ausm B2C Bereich. Warum ist Amazon so extrem erfolgreich? Na ja, weil sie den Kauf, nicht den Verkauf, den Kauf Käufer extrem einfach machen, extrem entspannt. Ich muss nicht mehr hier in die Innenstadt mitm Parkplatz suchen, da in das Geschäft rein, irgendwas bauen und so weiter.

Nein, ich sitz zu Hause, klick, klick, klick. Und dass die diese also die das gleiche Prinzip, die Hirten zu senken, ist genauso im B2B relevant. Also je mehr ihr die Hirten in Kauf senkt, desto einfacher wird der Verkauf. Und das ist gerade jetzt in Zeitaltern auch wohl in der nachwachsenden jungen Generation hochentscheidend. Also es ist nicht der Frage die Frage, ob man es machen soll, sondern nur noch, wann ihr's machen müsst.

Wie sieht es konkret aus? Also gerade diese Strategie hier systematisch herauszuarbeiten und dann auch die vorstrukturierten Käuferreisen aufzubauen, ich geborene euch ganz gezielt mal hier etwas an die Hand, wie wir selbst vorgehen und auch mit mit anderen Firmen. Nämlich, dass man gezielt hier den ICP herausarbeitet mit den wichtigsten Feldern, die die man im Vertrieb wissen muss. Genauso wenn klar ist, wie der ICP ist, sondern ICP ist noch nicht die Bayer Persona, dann arbeite ich heraus, was ist eigentlich die Bayer Persona zu meinem ICP? Und falls ihr das das Beispiel kennt, wenn man eine Bayer Persona ermittelt, dann kann es sein, dass Ossi Osborn und Prinz Charles dabei rauskommen mit den gleichen Einträgen.

Deswegen müssen immer im Zusammenhang die Jobs to be done angeschaut werden. Da kann ich euch auch dieses Buch empfehlen, Ferget der Fahn ist sehr dünn, wo das Job to be done Prinzip erklärt wird, das sind jetzt endlich die Kundenbedürfnisse, Kundenproblem, Kundenaufgabe, Kundenziel. Und dieses mappt man dann auf die Werteversprechen. Das ist das Value proposition Canvas. Das ist jetzt natürlich relativ strategisch.

Nur, wenn man das einmal herausgearbeitet hat, dann ist das ein extrem starkes Fundament und das braucht ihr, KI Kontext zu geben. Wenn ihr jetzt beispielsweise eine KI befüllt und ihr wollt beispielsweise, dass die KI etwas für euch erledigt, Stichwort Assistenten, dann müsst ihr diesen Kontext mitgeben können. Ansonsten kommt nur 2 drittklassige Ergebnisse bei raus oder vielleicht auch Halluzinationen oder etwas, was was was völlig unbrauchbar ist. So, das bedeutet, ihr dürft systematisch erst einmal durchgeleitet werden in den Erstellungsprozess oder den Entwicklungsprozess der Strategie. Dadurch habt ihr ein enorm starkes, klares Fundament, sowohl für Vertriebmarketing als auch indirekt für eure Kunden.

Und dann strukturiert ihr die Käuferreisen vor, das seht ihr hier rechts, dass man genau diese Inhalte in eine Reihenfolge bringt und zwar pro Bayer Persona. So greift das ineinander und dadurch erreicht ihr letztendlich ein ein Gesamtsystem, das euch im Vertrieb dauerhaft voranbringt und enorm beschleunigt mit den richtigen Tools, KI Agenten und auch mit der richtigen Methodik und Systematik. Also zusammengefasst, was extrem wichtig ist für die praktische Umsetzung, Strategie und Methodik first. Ansonsten hast Du keinen Plan und wenn Du ohne Plan bist, arbeitest Du planlos. Jetzt lassen wir sich auch mal kurz noch mal, ach, ja, durch 'n noch mal kurz reflektieren.

Wenn ich keinen Plan hab, arbeite ich planlos. Und dann geht's irgendwie irgendwie drauf, das ist gewerkelt, ja. Also mit System dauerhaft mit System vorgehen und dauerhaft befähigt sein. Dieses befähigt sein ist auch extrem entscheidend, das geht Richtung Punkt 2. Also dadurch, dass sich durch KI, durch Käuferverhalten enorm die Dinge verändern, muss ich fortwährend in der Lage sein, die Strategie anzupassen.

Das bedeutet, ich bin der vollen Überzeugung, dass Firmen das Know how insourcen müssen und es nicht über outsourcen im Sinne von done for you funktioniert. Also zu denken, ich geborene jetzt etwas nach außen ab und die Agentur wird's für mich richten oder ein Dienstleister meines Erachtens wird nicht mehr funktionieren. Warum? Einfach kann man sich selbst mal erschließen. Ihr selbst seid und müsst die Experten für eure Produkte sein.

Ihr bekommt die Geschichten innerhalb 1 Firma mit. Das kann ein externer Dienstleister alles gar nicht mitbekommen. Das bedeutet, selbst letztendlich in die Sichtbarkeit zu kommen, selbst letztendlich bestmöglich verkaufen zu können und den Käufer befähigen zu können, dürft ihr selbst die Kompetenzen inhouse haben und letztendlich das Ganze selbst aufbauen können. Dazu ist natürlich die Selbstbeffähigung wichtig, die tut's wichtig und auch 'n Coach, nicht ein Done for you ist meine persönliche Überzeugung. Und zu guter Letzt der 3.

Punkt im KI Zeitalter benötigst Du Käufer befähigenden Content, digitalen Vertrieb und KI Agenten. Warum? Das einfach noch mal zusammengefasst. Diese Käufer befähigenden Content ist das, was wir vorhin gesehen haben, sichtbar zu werden, im Vertrieb nicht alles wie 'n Vertriebspapagei doppelt dreifach sagen zu müssen, sondern den Content gezielt einsetzen zu können, schneller verranzukönnen und auch wettbewerbsfähig zu bleiben gegenüber den Konkurrenten. Und da ist natürlich auch der KI Agent oder die KI Agenten hochrelevant, indem ihr unterstützt werdet in unterschiedlichen Bereichen, ganz gezielt Optimize Speed to Value, also das Beschleunigen von das Optimieren ist der Geschwindigkeit, bis ihr den Kunden zu einem Erfolg führt, durchführen zu können.

Man, vielen Dank für eure Aufmerksamkeit. Erst mal Jens, vielen lieben Dank, dass Du das wie immer in 1 angenehmen und sehr klaren Art und Weise erklärst. Ich glaub, das Thema ist super, super wichtig für alle, die da in Donaunanweise ihren Vertrieb noch 'n bisschen besser strukturieren wollen. Vielen lieben Dank noch mal. Ich hoffe, die beiden Vorträge haben dir ein kleines bisschen weitergeholfen.

Ich find das richtig, richtig guten Inhalt und wie gesagt, wenn Du möchtest, solchen guten Inhalt machen wir regelmäßig beim digitalen Vertriebskongress. Du kannst dich mit dem Code Podcast einhundert für ein kostenfreies Ticket registrieren. Falls Du das jetzt am dreißigsten April 20 26 nicht geschafft haben solltest, schau einfach auf Vertrieb Punkt Business VBD. Da sind alle Informationen zum digitalen Vertriebskongress immer hinterlegt. Und das sollte jetzt, wie gesagt, für diese Staffel 5 gewesen sein.

Noch mal herzlichen Dank an alle, die zugehört haben. Herzlichen Dank an alle, die mitgewirkt haben. Ich bin live, ich bin raus und wir hören uns bald wieder. Versprochen. Bis dahin schon.