#118 Warum Kaltakquise ohne Trigger scheitert – und wie du den richtigen Moment erkennst | Interview mit Romea Müller

Präsentiert von Vertrieb Punkt Business. Wir wollen den Vertrieb in Deutschland noch besser machen. Packen wir's an mit diesem So, ja hallo und herzlich willkommen zu 1 neuen Folge irgendwas mit Vertrieb und heute sprechen wir über Trigger. Nein, es hat nichts mitm wilden Westen zu tun, Dann hat tatsächlich was mit Vertrieb und weil ich das alleine natürlich 'n bisschen langweilig finde, habe ich mir tatkräftige und sehr kompetente Unterstützung mit dazu geholt und auf der anderen Seite der Leitung wartet die Liebe Romia. Hallo Romia.

Hallo, Lafe. Danke für die Blume. Ich freu mich, sehr dabei zu sein, mit dir 'n bisschen über Trigger heute zu quatschen. Ganz genau. Wir verraten gleich, was Trigger sind und was wir damit machen wollen.

Damit die anderen Hörer da draußen, die dich vielleicht noch nicht kennen, einmal ganz kurz dich besser kennenlernen, habe ich 'n paar Quick Feier Fragen für dich. Und weil ich mich in der letzten Staffel immer verhaspelt habe, die Frage an dich, bist Du bereit? Ich bin bereit, so was von really. Gut. Roméa, wo bist Du denn gerade örtlich gesehen?

Jetzt sag nicht Homeoffice oder so was, sondern die Stadt. Ich bin in der schönsten Stadt Deutschlands und ich glaub, die Antwort ist klar. München natürlich. So, was kommt. Also Entschuldigung, ist da ja auch noch Wiesn Zeit, also Faltester Zeitpunkt, falschesster Zeitpunkt.

Warum machen wir überhaupt grad das Interview und Du bist nicht auf der Wiesn? Gute Frage, nächste Frage. Hat da jemand vergessen, den Urlaub einzureichen? Nein. Gut.

Huste. Also, ich kann euch beruhigen für diejenigen, die das Video nicht sehen. Sie sitzt tatsächlich im Office, ich kann's bezeugen. Und es ist nicht nur einfach ein guter Hintergrundfilter. Wenn Du dort im Office bist, was machst Du?

Also wo arbeitest Du und was machst Du? Ich bin bei Flowers. Wie die Blumen auf Englisch ist eine Software für Prozessautomatisierung, eine Plattform, fokussiert auf die Buchhaltung, vor allem. Sehr cool. Und was ist deine Rolle da?

Entschuldigung, ganz vergessen. Mit 'nem Sales. Full Cycle Seller, also als auch die 6 Feature. Okay, Full Cycle. Für alle die, die jetzt noch nicht verstanden haben, weil Full Cycle haben wir jetzt aber schon 'n paarmal alles gut.

Ich mach das immer wieder gerne. Full Cycle, das heißt also von Anfang bis Ende, ohne irgendwie dazwischen jemanden, der einem die Termine legt, sondern selber raussuchen, genauso wie quasi früher Telefonbuch auf und durch. Aber wir wollen ja weg von Telefonbuch, gleich dazu mehr. Wenn Du nicht gerade im Büro bist und für Flowers arbeitest oder auf Devisen gehst, was machst Du als Ausgleich? So ziemlich jeden Morgen Gym.

Ich bin sone kleine Gym Ratte. Genau, viel Krafttraining. Ansonsten am Wochenende gerne in die Berge, gerne irgendwelche Fahrradtouren, bin sehr gerne draußen, mach gerne Sport, viel mit Freunden unterwegs. Genieß meine Freizeit sehr, würd ich sagen. Sehr cool, sehr cool.

Dann noch eine Frage, wenn Du dir es aussuchen dürftest, dich 20 Minuten lang ungestört mit jemandem zu unterhalten, tot oder lebendig, Familienmitglieder ausgeschlossen, wer wär's und wieso? Wenn dir Zeit nimm dir Zeit. Nimm dir Zeit nehmen? Die Hörer halten die Pause aus, ansonsten mache ich auch gerne irgendwie sone Fahrstuhlmusik zwischen euch, hallo. Darf verstorben sein?

Hab ich verstorben? Darf verstorben sein? Jesus? Ja? Ja, hatten wir noch nie.

Warum? Ja, doch. Ich bin 'n gläubiger Mensch, also ja. Also wenn's verstorbene Personen geht Geht, dann definitiv. Würde ich ihn gerne an einem Tisch haben.

Cool. Sehr cool. Bleibt und lebendig vor Ort. Nice. Vorletzte Frage, wenn Du in Posie Album reinschreiben würdest und da würde stehen, Meine Superkraft ist, dann würdest Du hinschreiben, was?

Witzig, ich hatte es erst heute Morgen wieder mit 1 Heute Morgen hat dir jemand 'n Posie Album hingelegt oder was? Was meine Superkraft ist. Boah, ich glaub, es ist schwer, in in ein Wort zu fassen, aber wenn ich an was glaubt, dann geborene ich halt Vollgas, also ja Drive. Dann hab ich Ja, ich versteh, was Du meinst. Wenn ich Bock hab und ich einmal so diesen Flammen hab, so, dann dann dann dann geborene ich Gas.

Okay, also schwer entflammbar, aber wenn entflamm, dann lichterloh. Wenn Du's so formulieren willst. Okay. Ja. Finde ich super.

Finde ich so. Kann ich voll und ganz nachvollziehen. Das Energielevel, ich glaub, als wir das 1. Mal miteinander gesprochen haben, hat auch gut gematcht. Bin ähnlich, ich kann mich halt einfach vor sonen Karren spannen und dann stur da einfach durchziehen.

Also das ist ja bis zum Ende, bis zum bitteren Ende. Gute Eigenschaft, gute Eigenschaft. Ja. Manchmal sollte man vielleicht doch noch mal rein nach rechts und links gucken, dass man niemanden abhängt, aber das lernt man halt mit der Zeit. Richtig.

Sehr, sehr cool. So, dann habe ich noch eine letzte Frage an dich und zwar, wenn Du so lieb wärst und diesen Satz für mich Vervollständigen würdest, das Beste an Vertrieb ist Wissen, zu beraten? Also ich glaube ja und Vertrieb entwickiere ich auch immer mal in die Richtung und da können wir dann gerne später auch noch mehr drüber reden. Aber gut, ist nicht so trigger related, aber egal. Ich glaube, dass der Trend ja immer mehr dahin geht, dass Käufer sich wirklich von Verkäufern, von Vertrieb beraten lassen wollen, ne?

Ich hab jetzt gerade zum Beispiel wieder einen, der der will einfach meine Meinung zu anderen Anbietern haben, weil er anscheinend nicht als Berater warnend, als strategischen Berater, als Partner und will meine Meinung irgendwie dazu. Und ich glaub, so was kommt immer häufiger vor, sofern man es ist, dann schafft man es als Strategic Advisor, wie man es nennt. Also als Berater, als Partner an der Seite von dem Käufer, der jetzt gerade in 'nem Kaufprozess ist, der vielleicht 'n Projekt vor sich hat, selber vielleicht auch überfordert ist mit der Fülle der Informationen, mit der Anzahl der Anbieter. Und da kommt es immer mehr einfach, dass wir die Rolle im Sales übernehmen, dass wir uns wirklich an die Seite von unserem von unserem potenziellen Kunden stellen und ihn wirklich da durchführen, durch diese Fülle an Informationen, ihn auch durch dieses durch durch auch, ja, schwierige Entscheidungsfindung irgendwie tragen und dahingehend beraten. Und deswegen würde ich's kurz zusammenfassend sagen, zu helfen, zu beraten.

Ja, finde ich super smart. Jetzt hätt ich den Gedanken direkt weitergeführt. Ich glaube, dass wenn Du in 1 Branche unterwegs bist und oder in einem Segment unterwegs bist und wir ja relativ häufig mit vielen Unternehmen sprechen, ich glaube, wir sprechen häufiger mit anderen Unternehmen und wissen, was bei denen abgeht als gefühlt alle anderen. Also da kannst Du noch so viele Konferenzen besuchen. Du kannst keine Ahnung Round Tables machen, allem möglichen Kram, aber Du kommst halt nie auf die Schlagzeile wie son, sagen wir mal jetzt ganz ketzerisch, wie son blöder Vertriebler, ja.

Aber dieses Wissen setzen wir halt meistens überhaupt gar nicht ein, weil wir ja eigentlich auf Goldnuggets sitzen, weil wir haben, keine Ahnung, Projekt X da gemacht, Projekt Y hier und wissen dann, wenn eben halt Kunde kommt, so wie Du es gerade sagst, ja, wie machen das denn die anderen? Ja, kann ich dir erzählen, weil die machen das so und die machen das so, ohne jetzt irgendwie irgendjemanden ins Boxhorn zu jagen oder irgendwie Intel rauszugeben, aber ne, vom Prozess her oder die haben diese Herausforderung oder so haben die das gelöst. Wir sitzen halt eigentlich auf so viel Wissen und nutzen es eigentlich viel, viel, viel zu wenig. Aber jetzt kriegen wir gut den Bogen rüber zu den Triggern. Erzähl doch mal ganz kurz, was diese Trigger sind und vielleicht so einfach wie möglich.

Versuchs, Challenge accepted. Also grundsätzlich Trigger kann man auch nennen Signale. Und 'n Signal Wir machen's in sonem Alltagsbeispiel, das hab ich tatsächlich auch neulich auf LinkedIn gepostet als Vergleich. Wir machen's in sonem Alltagsbeispiel 'N Signal könnte sein, dein Freund, der jetzt neuerdings ins Fitnessstudio geht. Und dieses Signal ist mehr Bewegung.

Achtung, Bewegung. Es könnte ein Signal sein. So. Und jetzt könntest Du dieses Signal sehen, könnt könnt es sehen, hier passiert in meinem Bekanntenkreis passiert Bewegung. So, in dir im Sales jetzt, wenn Du jetzt wenn Du jetzt Stell Nehmen wir mal an, Du würdest Joggingschuhe verkaufen.

Mhm. Und Du würdest nach Bewegung in deinem Bekanntenkreis suchen. Du würdest jetzt schauen, ah, Georg dich grade? Was? Wer könnte denn Joggingschuhe gebrauchen?

Also in dem Vertrieb. Und siehst jetzt hier oft, Du, da ist Bewegung. Dann könntest Du jetzt an diese Person rangehen, könntest sagen, hey, habt gesehen, dass Du gerade dich mehr beblickst, dass Du gerade eher Sport machst. Schau mal hier meine Joggingspur, damit dein Gelenk erst mal vergeht. Dieses Signal, das kann relevant sein, wenn dieser Freund denn auch wirklich joggen geht.

Wenn dieser Freund nur Gewichte stand im Fitnessstudio, dann ist dieses Signal egal, weil der braucht keine Joggingschuhe, weil Joggingschuhe sind beim Squotten, beim Kreuzheben oft eher kontraproduktiv, brauchen wir nicht. Dann gibt's bei mir nur in Socken übrigens. Das ist ein Signal, sehr einfach erklärt in einem jetzt Konsumentenbereich, also aus unserem Alltag. Wenn wir das jetzt auch unseren B2B Kontext, das heißt, wenn Unternehmen ein Unternehmen verkaufen, übertragen, dann ist das beispielsweise, dass wir sehen, hey, 'n Unternehmen, da ist gerade irgendeine Art von Bewegung. Diese Bewegung, die kann sagen, Sie haben eine neue Finanzierungsrunde abgeschlossen, die haben einen neuen Standort eröffnet, die stellen grade neue Leute ein in Bereich x y oder die haben einen neuen CEO.

Kann jegliche auch an Bewegung sein, worauf wir wiederum Rückschlüsse ziehen können. Also es ist 'n Hinweis, den wir deuten können in verschiedene Richtungen und dementsprechend Annahmen treffen können, was vielleicht für die gerade dann relevant ist. Und dieses Signal können wir deswegen im Vertrieb nutzen, als am Ende Grund, dieses Unternehmen zu kontaktieren. Kann Bestandskunden sein, kann aber auch 'n Neukunde sein. Ja, ich geborene mal 'n ganz plastisches Beispiel.

Ich hab's letzte Woche erst wieder erlebt. Erst mal vielen lieben Dank für die tolle Erklärung. Ich hab jetzt schon Ja. Bock auf Joggingschuhe. Wir ich habe einen Kunden, den ich probiere, seit Jahren zu gewinnen.

Ich rufe ihn mittlerweile nicht mehr so häufig an, aber jedes Mal, wenn ich ihn anrufe, sagte Herr Mergener, ich bewundernswert, wie lange Sie am Ball bleiben, alles schön. Aber ich sag es Ihnen so, wie ich's beim letzten Mal auch gesagt habe, solange ich hier was zu sagen habe, werden wir nicht wechseln. Wir werden niemand anderen nehmen als die Jungs aus Bonn, ja? So. Fein, ja?

So, was jetzt wäre ja mein Trigger, sobald ich sehe, neue IT Leiter gesucht bei Firma x y, ja? Alles klar. Warten, warten, warten. Meine Recruiter Freunde anrufen, sagen, Leute, Mister Habeck, jemand reinpacken. Setzt da alles rein.

Komm, mach das for free. Ich bezahl das. Los, Rainer. Du Straccigen. Und und dann dann sobald der eben halt da ist wieder, ne, dann fängst Du ja den ganzen, musst dir ja dann alles wieder von vorne anfangen, aber trotzdem, dann ist die Chance eher da, ne, weil Du bist ja vorher nicht weitergekommen.

Manchmal egal, also das jetzt als als ganz plastisches Beispiel. Jetzt ist natürlich die Problematik, wenn wir jetzt, sagen wir mal, nicht so super organisiert unterwegs sind, ja, wo finde ich jetzt diese Trigger? Ich kann ja jetzt zum Beispiel jeden Tag Zeitung lesen, ja. Also auf der einen Seite natürlich erst mal zielführend. Podcast hören fände ich jetzt zum Beispiel persönlich viel viel besser, besonders den hier, aber auf der anderen Seite wäre es jetzt dann eben halt, wie kriege ich denn solche Trigger irgendwie mit was was muss ich tun?

Jetzt mal von rein vom Prozess her, sagen wir mal, wir sind ganz am Anfang, wir wollen das mal ausprobieren mit diesen Triggern. Was würdest Du dann empfehlen noch? Auf jeden Fall noch einen wichtigen Schritt und zwar erst mal zu überlegen, was ist denn für mich interessant überhaupt zu wissen? Denn nicht jedes Signal, nicht jeder Trigger ist für mein Produkt überhaupt relevant oder kann mir einen Hinweis geben, der mich in irgendeiner Art und Weise jetzt relevant macht, so. Beispielsweise, für dich ist es relevant, einen IT Leiterwechsel zu finden und diese Benachrichtigungen zu bekommen.

Ich verkauf an Finance, mir ist das erst mal egal. Oder wenn ich 'n Tool an 'n Vertriebsleiter verkaufe, hätte ich's mir auch erst mal egal, ob's da jetzt 'n neuen CFO oder 'n neuen Head of Finance ja? Und so muss man sich erst mal überlegen, was sind denn für mich relevante Signale und was sagen mir diese Signale überhaupt? Auf was können die hinweisen? So, das ist erst mal das Wichtigste.

Weil am Ende Man kann's auch ganz einfach sagen, eine Ampel ist auch 'n Signal, aber wenn die Ampel auf meiner Straße nicht grün wird, dann bringt es mir auch nichts, sondern komm ich auf meiner Straße auch nicht weiter. Genau. So. Ja. Ja.

Genau, das ist der 1. Wichtiger Schritt. Was machst Du als Nächstes? Also wir haben jetzt definiert, alles klar, wir brauchen zum Beispiel, sagen wir jetzt mal, die stellen wie wild Mitarbeiter ein, ja? Ja.

Also in allen Bereichen, nicht nur IT, sondern in allen Bereichen, die machen die gehen Also auf einmal kriegst Du, also wenn man sich danach, wenn man danach suchen würde, würde man zum Beispiel von der Firma Müller, ja, würde man auf einmal anstatt die normalen 3 oder 4, die normal immer drin sind, ne, wir brauchen da irgendwie Auszubildende und dann 2 Initiativbewerbungen oder sowas, die doppelt sind, weil irgendeiner nicht aufgepasst hat bei den Stellenanzeigen. Auf einmal, keine Ahnung, 10 Seiten nur Treffer von der Firma. Also irgendwas passiert da, ja? Ja. So.

Was mache ich Was mache ich als Nächstes? Ja, ist tatsächlich unser klassisches Beispiel. Also wir haben tatsächlich ein Sone Art Kampagne, kann man's nennen. Und zwar, wenn Unternehmen stark wächst beziehungsweise die in der Buchhaltung einstellen, wie gesagt. Bin bei 'ner Firma Software für Buchungsautomatisierung, also Automatisierungde Buchhaltung verkauft.

So, wenn wir jetzt sehen, ah, okay, die suchen grade einen Buchhalter, dann ist unser Pitch darauf und so können So verbinden wir in dem Fall Signal und unser Produkt. Sagen wir, hey, habt gesehen, ihr stellt gerade in eine Buchhaltung ein beziehungsweise sucht da Unterstützung. Normalerweise passiert es, weil viele Themen noch Hände stattfinden, weil Buchungsmodomen steigt, wär da einen Einblick spannend, wie man da zukünftig vielleicht nicht mehr so viel nachzusetzen muss, ne? Da sind wir in diesem Bereich erst mal Zeit erspart. Und dieses Thema ist vielleicht erst für zukünftige Stellen relevant, aber das ist eben der Aufhänger, weil wahrscheinlich macht sich diese Firma gerade Gedanken dazu.

Wie stellt die sich irgendwie auf und so gut. Gut. Wo bekomme ich diese Daten her? Gibt verschiedene Wege, weil Du ja gefragt hast, was was mach ich jetzt? So, wenn ich weiß, okay, das ist jetzt Wir wissen jetzt, dieses dieses Signal ist für uns relevant.

Buchhalter werden eingestellt. Wo bekomme ich wo bekomme ich 'n Trigger her? Es gibt grundsätzlich 2 Arten, erst mal vielleicht auch anzubauen. Bedeutet, ich kann entweder sagen, ich bin jetzt Vertriebler und ich hab ein ganz klare, eine ganz klare Zielgruppe. Und ich hab 'n Book of Business, wie man das nennt, ne.

Ich hab 'n ganz klares Ziel oder ich hab Bestandskunden, auf denen ich diese diese Signale möchte. Oder ich habe ein 1 fest definierte potenzielle Neukunden, also Firmen, an die ich rankommen soll. Und möchte auf diesen jetzt finden, hey, was sind 'n da Signale? Oder ich sag, ich möchte diese Firma, alle diese Firmen angehen, die aktuell nach Buchhaltern suchen. Das eine ist statisch gebaut, weil ich bereits eine Liste an Firmen habe.

Und das andere ist dynamisch. Das heißt, ich suche mir auf Basis von diesem diesem Signal die Firmen, die dahinterstecken und dann die richtigen Personen. So. Und unterschiedlich gibt's auch verschiedene Tools. Also je nachdem, wie ich vorgehen möchte.

Starteisch beispielsweise kann ich mir Listen über Dealfront bauen und hab in Defraft, der ist ja auch Partner vom von Vertriebbusiness und hab in Defraft beispielsweise auch die Möglichkeit, mal eine Liste zu bauen und zusätzlich nach Triggern zu filtern. Das heißt, ich kann dort zum Beispiel sagen, okay, gibt mir nur die Unternehmen, die gerade oft eine Jobhaust beispielsweise haben und dann genau die oder die. Das ist zum Beispiel eine Möglichkeit. Das ist eine 1 Software, wo ich jetzt mir statisch eine Liste bauen kann. Und so gibt's natürlich auch andere Datenbanken, wo man dann halt einfach schauen, wo gibt es diese Möglichkeit, nach Signalen zu filtern?

Da sind die Datenqualitäten, bin ich auch sehr ehrlich, unterschiedlich. Die einen besser, die anderen schlechter. Was ich persönlich nutze und mir bei Flauff nutze, ist eine Kombination aus einem Tool, das die ganzen Job Hosts von verschiedenen Kanälen sich zieht. Also von LinkedIn, von Indeed, von wie sie alle heißen, zieht die ganzen Job Hosts rein. Und diese Jobposts, die landen dann bei mir in Play.

Vielleicht hat der eine oder andere schon mal von Play gehört von diesem Tool. Derjenige, der sich bei dir mit LinkedIn beschäftigt hat, der hat schon mal von Play gehört, ja. Bestimmt, Sie bestimmt. Für alle, die noch nie auf einem LinkedIn bewahren, glaub ich, sind wahrscheinlich schon die ein oder andere Dinge, die diesen Podcast. So berühmt bin ich ja doch nicht.

Clay ist ist ein Tool, das es uns einfach ermöglicht, Auf Basis von Daten, die wir haben oder die wir irgendwo finden, wiederum die Firmen zu finden. In dem Fall jetzt zieh ich mir, wie gesagt, den Jobhost erst mal rein. Ich schaue, okay, ich hab jetzt hier 'n Jobhost, die suchen nach 'nem Finanzbuchhalter und schau dann, das ist wie eine Am Ende wie eine wie eine Excel aufgebaut tatsächlich, nur dass hinten grade verschiedene Daten zu beenden sind. Das heißt, ich such mir dann die Firma raus von diesem Jobpost, schau dann, okay, ist die überhaupt erst mal qualifiziert, ist das eine Firma, die wir überhaupt targetieren wollen, wie viele Mitarbeiter haben die. Geh da durch, qualifiziert diese Firma, gleich bis dann noch ab mit meinem CRM System, also schaue, hey, sind das vielleicht schon Kunden bei uns oder waren die schon bei Kunden?

Dann will ich die vielleicht jetzt nicht ausschreiben mit Akquise und geh dann so durch, qualifizier die und dann, wenn ich sag, okay, diese Fullways qualifiziert, dann such ich mir die richtigen Leute dort, gehe dann am Ende in meiner Kampagnen landen oder in meiner Sequenz eben die anzugucken. Genau, so ist es grundsätzlich erst mal aufgebaut. Clay, im Endeffekt, ne, knete auf auf Englisch. Das heißt, Du knetest dir quasi die Figur so wie Du sie haben möchtest. Also das, was ja normalerweise sone Datenbank macht, ist ja erst mal, ich spucke Ergebnisse aus, aber das Problem ist ja dann bei uns ja genau das Gleiche.

Okay, jetzt finde ich den Jobpost von den IT Leiter. Ich habe einfach quasi jetzt, ich tu so, als ob ich selber IT Leiter wäre und gehe jetzt zum Beispiel zu Indeed Stepstone oder was auch irgendwie was oder mach Google Jobs und lass mir einfach alle IT Leiter Stellen geben in der Region, die für mich relevant sind oder deutschlandweit oder wie auch immer, weil ich halt einfach immer wissen möchte, welcher IT Leiter gerade wechselt oder welches Unternehmen sucht. Das wäre jetzt der Basistrigger. So, jetzt ist aber die Problematik natürlich. Wenn Du jetzt alleine ganz neu bist, Du hast, dann hast Du ja offenes Feld.

Wenn Du aber in 'nem Team arbeitest und Du hast, keine Ahnung, Norden, Süden, Westen Osten oder Du hast dedizierte Unternehmen, die dir zugeordnet sind, dann bekommst Du natürlich 'n ganzen ganzen Krempel rein, ja. Bis Du das alles in der Suche oder in diese Datenbank gefiltert hast, hilft dir dann sowas wie Clay zum Beispiel dabei, dass Du sagst, okay, jetzt matche das bitte mit deinem eigenen CRM, deiner Excelliste, dem Telefonbuch irgendwas, wo es was eben halt in irgendeiner Weise digital ist und gebe mir dann anderes. Das heißt, Du baust dir quasi die die die Figur beziehungsweise das Knetmännchen, so wie Du's eben halt haben möchtest und jedes Knetmännchen sieht ja nun mal anders aus, weil jedes irgendwie auch anders eben halt darstellen möchte. Das ist im Endeffekt eine super Arbeitsentweil, weil ansonsten wäre es ja, keine Ahnung, wieder mit 30000000000 S verweisen, Pivot Tabellen und sonst was irgendwie in Excel gemacht. Ja.

Aber das ist ja dann nicht so wirklich dynamisch und lebendig. Das Problem bei diesen Triggern ist ja auch, denn, sagen wir mal, IT Leiter ist das eine, neuer Standort oder Firmenjubiläum oder keine Ahnung, die bekommen eine Finanzierungsrunde oder sie werden gekauft oder sie gehen insolvent oder so was. Das sind ja Events, die sind ja sind ja jetzt. Wenn ich das erst in, sagen wir mal, 14 Tagen oder so was mache, mag es die ein oder andere Branche geben, in der wir im Vertrieb unterwegs sind, wo das noch okay ist, ja. Aber häufig ist es dann meistens ähnlich schon zu spät.

Also wenn ich mitkriege, dass mein mein Bestandskunde einen neuen Standort aufmacht, dann sollte ich das als guter Key Account oder guter Vertriebler ja schon vorher wissen, bevor es announced wird, ja. Wenn ich jetzt, wenn ich nah genug dran bin, wenn ich ganz neu bin in dem Account und ich vielleicht noch nicht so gut, dann sollte ich dann doch schon relativ schnell da drauf antworten, ähnlich wie wenn ich eine 1 Anfrage bekomme, ey, ich brauch gerne, keine Ahnung, 700 Gramm von was auch immer Du verkaufst, Kannst Du mir das bitte rüberschicken, dann sollte es auf jeden Fall ja auch innerhalb der nächsten, sagen wir mal, 6 Stunden irgendwie auch beantwortet sein, weil, ne, Käuferverhalten halt auch einfach so funktioniert. Eher Du auf diesen Trigger reagieren kannst, umso besser. Es kann aber auch einfach sein, dass Du aus diesen Triggern ganz einfach deinen deinen neuen deinen neuen deinen neuen Vertriebsweg oder deinen neuen Vertriebs Approach ableitest. Zum Beispiel Firmenjubiläum.

Keine Ahnung, dann schreiben die, wie toll es da war und Aber wenn Du das nächste Mal mit deinem Ansprechpartner sprichst, der normalerweise etwas schnöde ist, dann kannst Du eben halt da drüber plaudern. Wie war's auf der Firmenfeier? Ich hab gesehen, ihr habt da hundertfünfundzwanziges Jubiläum, Wahnsinn. Wie lang sind Sie schon dabei? Ach, schon 38 Jahre, ist ja super, klasse und dann hast Du eben halt eine andere Basis, auf der Du mit den Leuten sprechen kannst.

Was ich immer noch als, sagen wir mal, hilfreich empfinde, liegt aber wahrscheinlich auch einfach an der Branche, weil wenn ich mal einen IT Leiter zum Sprechen bekomme und die dann auch noch mit mir plaudern wollen, das ist schon very rare, also schon sehr, sehr selten, ja. Okay, jetzt haben wir aber gar keinen Bock auf Clay. Drum her. Mach gibt's noch was Einfacheres? Also grundsätzlich natürlich, wenn man auch Signale auf den Kanälen selbst.

Also klar, ich kann mir zum Beispiel auch für News Gibt's auch so was wie Google News Kann ich mir auch einfach Benachrichtigungen einstellen für eine Firma. Ganz einfacher Weg ist am Ende, kann ich mir auch einfach per E-Mail zuschicken lassen. Das ist auf jeden Fall schon mal den Anfang, dass ich würde sagen, hey, wenn man noch gar nicht mit Signalen arbeitet und gerade vielleicht in 'nem ähnlichen Bereich ist auch wie Du, wo es Beispiel News geht, größere Firmen teilweise auch, wo so was wie Ideen zum Beispiel wirklich auch in Auf der Website größer gepostet werden, veröffentlicht oder auf LinkedIn veröffentlicht. Oder die werden sogar in irgendwelchen Zeitungsartikeln zum Beispiel genannt, dann auf jeden Fall da Benachrichtigungen stellen. Man kann auch zum Beispiel auf LinkedIn einfach eine Benachrichtigung stellen bei einzelnen Leuten oder auch Firmen.

Und da kommt tatsächlich schon ganz viel mit. Also wenn man sich da einfach Benachrichtigungen einstellt oder auch das halt Zufall Ich weiß nicht, ob im Vorgespräch das war oder ob Du's hier schon erwähnt hattest, sowas wie Newsletter. Also einfach Newsletter von Kunden oder potenziellen Kunden, die man gewinnen möchte, schon länger gewinnen möchte, die vielleicht richtig wären oder auch von Bestandskunden, mit denen man expandieren möchte. Da zum Beispiel Newsletter zu abonnieren und dann anzurufen mit dem Aufhänger, hey, sehen, ihr habt ja eine ganze neue Produktlinie gestartet. Mega cool, erst mal Glückwunsch.

Wie läuft das denn an? Und man hat irgendwie den Aufhänger, aber gerade wenn's Beziehungen entgegen geht. Das sind vielleicht mal sone paar sehr einfache Tipps. Mega, megagut. Ich kann Fällt mir grad an, ich hab einen Newsletter von 'nem Kunden und der hat dann zur Hausmesse geladen.

Rate wär Liedes. Ja. Ja. Wieso? Warum nicht?

Ja. Ja. Super. Gut. Draußen muss sein.

Schick hingezogen, ja. Noch nicht, noch nicht. Aber wir sind wir sind nah dran. Also ich hab zumindest jetzt schon mal den richtigen Ansprechpartner, der hat mich schon mal Wir haben schon mal was zusammen gegessen. Ich bin 8 Schritte weiter als ohne News.

Hätte ich ja nie gewusst, so. Eben. Und was man ja auch nicht vergessen darf, ne, bei so was, wenn Du so was schaffst, dieser menschliche Touchpoint, wenn Du in der Person ja in Echt trifft und diese Chance hast, weil irgendwann son bisschen die Stummel ist. Perfekt. Zum Beispiel, ich hab vorhin mit 'nem potenziellen Neukunden gesprochen, die am gleichen Tag auf der Wiesn sind wie wir, so gefühlt 2 Zelte weiter.

Superwitzig, grade telefoniert. Ich so, oh nee, da kann ich leider nicht da kann ich leider nicht bisschen damit im Team auf der Wiesn. Und die so, ach witzig, ja, wir auch. Ich so, perfekt. Super, genau, solche solche Dinge.

Das schaffst Du ja einen ganz anderen Beziehungsaufbau. Gerade, ich mein, würd ich sagen, so im transaktionellen Bereich, also wir sind zum Beispiel Wir haben schon auch manche kleinere Deals beispielsweise, wo Du jetzt nicht Wo es nicht so auf den supertiefen Beziehungsaufbau ankommt. Bei anderen größeren ist es dann doch anders. Und man darf aber auch nie vergessen, ne, ne, beziehungsweise für Empfehlungen immer relevant. Deswegen, wenn man so was schafft wie Du, also da muss ich sagen Königsdisziplin.

Ja gut, das war das war 'n Lucky Shot, ne? Du weißt nicht, wie viele Newsletter ich abonniert habe, ja? So, ja, danke. Danke für die Blumen. So, jetzt jetzt lass 'n lass uns mal der der der Vertriebsleiter, der jetzt gerade zuhört, ja, ganz genau, Du jetzt gerade, musst nicht rechts ranfahren, alles gut.

Okay, ich finde dieses Thema sagt jetzt nicht, okay, dieses Triggerthema ist interessant. Wie kriege ich das denn in mein Team rein, ohne dass ich jetzt Milliarden von Newsletter abonnieren muss oder so was? Also ich will jetzt auch nicht irgendwie noch Clay irgendwie machen, aber wie kriege ich das? Wie kriege ich das smart in die Prozesse implementiert? Ich kann hier zum Beispiel, ne, nimm jetzt mal an, der wir nehmen jetzt mal an, dass dass das Vertriebsteam hauptsächlich in einem sehr großen CRM arbeitet und sehr, sehr, sehr viele E-Mails bekommt, die jeden Tag von Bestandskunden und von neuer Kunden und die beides machen müssen, da würde ich's halt super schwierig finden, mit irgendwie Aufgaben irgendwie in Salesforce oder in HubSpot oder in irgend 'nem anderen CRM irgendwie zu arbeiten.

Guck mal, das ist 'n relevanter Träger oder so was, ne. Wie wie würdest Du das, weil Du da viel tiefer drin bist, wie würdest Du das in son Team rein implementieren? Also ich finde, es führt irgendwann einfach kein Weg daran vorbei, dass wir lernen, solche Automatisierungen, Prozesse, KI, wie man's auch immer alles nennen möchte, in dem Fall jetzt Signale in unsere bisherigen Prozesse zu implementieren. Weil ansonsten werden wir uns auch teils einfach nicht schnuppern, sag ich dir ehrlich. Also ich werd jetzt 'nem Vertriebler sagen können, so bitte arbeite jetzt hier im Play und Du gehst da jetzt diese Liste.

Ich funktioniert das. Das heißt auch bei uns bei KLAUCH und darüber kann ich vielleicht erzählen, weil wir sind 'n paar Insides, die, glaube ich, spannend sind. Wir sind 5 Vertriebler und nur ich koordiniere die Dinge in Place. Gut, weil's halt einfach diese diese Prozesse bauen kann. Aber was das Einzige, was die Vertriebler sehen, das sind ihre Aufgaben in unserem CRM.

Mhm. Das heißt, die bekommen eine Aufgabe und diese Aufgabe kann sein, beispielsweise, wenn es Neukunden geht, klar, dann landen diese landen die Leads in dem Fall, also die Kontakte. Lassen dann in der Sequenz in Hubspot und die bekommen einfach nur jetzt ihren Task ihre Aufgabe anzurufen und haben alle Informationen aber, die wir schon angereichert haben. Mhm. Halt, was wir Informationen auf dem Jobpost Oder was ist denn eben die Geschäftsmodell?

Also die Recherche, die normalerweise manuell stattfinden, da ist auch statt, sind die Themen dann eben auch in Hotspot in dem Fall, unser CRM, gespiegelt. Und wenn jetzt beispielsweise auch mit 'nem Bestandskunde jetzt, wieder nehmen wir das gleiche Beispiel, eine Buchhalterstelle ausgeschrieben hat. Dann wird dann ein Task für den verantwortlosen Vertriebler erstellt. Hey, einmal anrufen und über bitte hier digitale Agenda sprechen und Ja. Genau, das heißt, möglichst einfach machen in den Prozess und so wie die arbeiten.

Deswegen, ich würde mir erst mal anschauen, wie wird aktuell gearbeitet? Wie wird Aufgaben gearbeitet? Im CRM normalerweise ja. Und dementsprechend für diese Themen dann Tasks setzen. Also ich liebe Tasks.

Ich würd's am Anfang vielleicht für den Vertriebsleiter noch 'n kleinen Tacken rudimentärer machen. Vielleicht macht es ja Sinn, dass man selber sich mal diese diese Listen alle baut und dann in den, sagen wir mal, 1 zu 1 Gesprächen oder in diesen Flurgesprächen, dann guck mal, was ich gefunden habe, das ist doch deiner. Muss jetzt nichts mit machen. Ich erwarte jetzt nicht, dass Du sofort aufspringst und aber schau mal, das habe ich gefunden. Ich hatte meinen Chef, als ich einen neuen Trost drauf habe, der war in sowas sensationell gut.

Der hat es allerdings wirklich in in, was dann für mich son bisschen vom Mindset 'n bisschen schwierig war, der hat es tatsächlich in Papierform gemacht. Das heißt also, alles, was von den Kunden gefunden wurde, hat er mir an 'nem Montag in sone Mappe reingepackt und hat sie in mir aufn Tisch gelegt. Das heißt, wenn ich dann da irgendwie ins Office gekommen bin, dann ist das ist das lag das halt schon da und dann konnte ich mir dann angucken, okay, guck mal hier, jeden Artikel haben die veröffentlicht. Da war der im Podcast Interview. Na, also man muss es dann auch ein bisschen filtern, was ist wirklich relevant und deswegen ist es gut, dass Du am Anfang gesagt hast, schau mal, Du musst dir erst mal klar werden, was sind denn überhaupt deine relevanten Trigger?

Und das jetzt so langsam Richtung Ende zu reiten, 'n Trigger könnte ja auch zum Beispiel son Webvisite sein, ja? Also was hat der sich auf der Webseite angeguckt? Macht dir das auch schon? Macht dir das auch? Hast Du das auch eingepackt?

Ja. Ja, ne? Klar. Wir haben in dem Fall haben wir Lead Speaker vom Liegefonds. Das heißt, wir bekommen da dann auch die Informationen auch direkt in unserem CRM.

Genau, ich glaub auch eine Sache noch mal vielleicht, dich zu differenzieren und ich find das ganz spannend, dass wir ja an sehr unterschiedliche Unternehmen auch verkaufen oder generell unsere Produkte auch sehr unterschiedlich sind, ne? Das heißt, man sieht hier jetzt schon in den Beispielen während dem ganzen Podcast, die ich zum Beispiel genannt habe und die auch Nave genannt hat, dass da unter starke Unterschiede sind. Und ich glaub, genau ist das Wichtige in diesem Vorgehen, wenn man sich wenn man sich darüber Gedanken Gedanken macht, hey, vielleicht funktioniert meine Akquise generisch nicht mehr. Ich komm da nicht mehr so gut ran oder ich bin ja irgendwie nicht in den passenden Zeitpunkt oder manchmal fühle ich mich auch einfach so, ja, warum sollte ich mich jetzt schon wieder melden? Ich hab doch gar keinen Grund Ja.

Und man braucht einfach Ja. Einen Grund auch und man braucht einen Aufhänger. Oft sind Signale auch Aufhänger. Im ersten Schritt wirklich zu überlegen, das noch mal, also damit wir jetzt noch mal kurz zusammenfassen und das Durchgehen, im ersten Schritt überlegen, hey, was ist mein Produkt und was wäre für mich denn relevant zu wissen? Warum ist für mich auch einen Signal relevant?

Schreibt euch das wirklich einfach runter einmal. Ist es für mich einen Aufhänger? Brauche ich einfach nur einen Aufhänger? Dann reicht beispielsweise sowas wie News, Unternehmens News, da reicht das auf Unternehmensebene. Wenn ich jedoch 'n Signal möchte, mich wiederum als Hinweis auf etwas anderes hindeutet, wie zum Beispiel Wachstum, wo ich verkaufe, Software, die Automatisierung und Effizienz bringen.

So, da muss ich nach anderen Signalen schauen. Und ich glaub, das ist der 1. Wichtige Punkt, warum möchte ich überhaupt 'n Signal? Nicht einfach nur einen Signal des Signals willen, weil man das jetzt halt so macht. Nein, das ist nicht der Grund.

Warum möchte ich 'n Signal? Warum brauche ich das? Was ist meine Hoffnung auch dahinter? Und dann, was für Signale wiederum können mich in Kombination mit meinem Produkt dahin führen? Genau und dann wichtig ist natürlich auch, 'n Signal alleine und das möchte ich auch so klar sagen, das macht euch nichts mehr mehr machen.

Das ist 'n bisschen mehr so einen Ohmeno. Ja? Schaumeno. Schade. Ich hab gesehen, Sie hatten Ich hab gesehen, Sie haben was auf der Webseite gepostet.

Ja. Wollen Sie meine IBAN? Ja. Wollen Sie Geld überweisen? Wollen wir sprechen?

Tatsächlich ist es aber witzig. Ja, ich find's auch witzig, aber jetzt Ich glaub, in deinem Umfeld passiert es da nicht so viel. Bei uns im Softwarebereich, wenn Software verkauft wird, passiert es sehr, sehr viel. Wir bekommen solche Nachrichten auf LinkedIn, wie ich habe gesehen, Du hast den Post von Person x y, an die ich mich nicht mehr erinnern kann, geliket, willst Du mit mir nächste Woche oder am besten Morgen 30 Minuten sprechen? Ich werd auch angeschrieben, beispielsweise, obwohl ich gefühlt jeden Tag dazu poste auf LinkedIn, wird mir auch versucht, irgendwelche neuen Datenbanken zu verkaufen.

Und mir wird erzählt, dass ja die Datenqualität nicht gut ist und wie wir denn überhaupt Nummern haben, weil man über die Zentrale nicht mehr gut Also lauter Dinge, wo ich jeden Tag dafür schreibe, die informiert auf einmal. Also genau, ein Signal alleine macht dich nichts relevant, genauso wie wenn dein Freund jetzt ins Fitnessstudio geht und Gewicht zerstemmt und Du Jogginghose Jogginghose Joggingschuhe verkaufst, dann bist Du auch nicht relevant, nur weil der jetzt halt nicht mehr bewegt, so. Das heißt, euer Angebot muss natürlich so oder so relevant sein, dafür müsst ihr die richtige Zielgruppe haben, dafür müsst ihr die richtige Message in dem Sinn haben. Dann muss 'n gewisser Fit natürlich 'n Mett da sein, weil alleine, weil jetzt sich irgendwo irgendwas bewegt, heißt es noch lange nicht, dass die Person für euch überhaupt, ja, die richtige Person ist und auch 'n Unternehmen, an das sie verkaufen wollt. Und wenn das alles zusammenspielt, dann könnt ihr euch Gedanken machen.

Wenn ihr nicht dazu Gedanken gemacht habt, dann könnt ihr mal schauen und da auch gerne einfach mal den Chat GPT fragen. Kleiner Tipp am Rande, hey, wo bekomme ich denn solche Informationen her? Wenn die dadurch weitere kommt und ansonsten natürlich schreibt ihr hier sehr, sehr gerne. Ich kenn mich sehr viel mit Scrating Tools beispielsweise aussuchen. Wo bekomme ich welche Informationen her?

Wo kann ich welche Daten mir vielleicht ziehen? In welchen Daten Banken sie denn was stark? Meldet euch sehr gerne. Ihr überlegt dann am besten. Genau, aber das wär so das Vorgehen noch mal zusammengefasst.

Gerne. Gerne. Darfst Du auch gerne noch mal auf deine Art und Weise, aber Gerne. Dank, dass ich dabei sein durfte. Es hat sehr Spaß gemacht, wie immer, mit ihr und ich hoffe auch, dass ihr das eine oder andere mitnehmen konntet aus diesem Podcast.