Above the Fray: Wie ein Gründerpaar aus dem Pazifischen Nordwesten eine globale E-Commerce-Agentur aufbaut

Eine Agentur zu gründen, während ein Kind unterwegs ist – für Noah Oken-Berg und Marisol Garcia war genau das der Ausgangspunkt. Das Ehepaar leitet gemeinsam mit dem Mitgründer Aaron Hunt die im Pazifischen Nordwesten ansässige Agentur Above the Fray (ATF), die sich auf B2B-Commerce spezialisiert hat. Im Gespräch mit Ben Marks im Podcast Commerce Famous erzählen die beiden, wie aus einer Nebentätigkeit ein global aufgestelltes Unternehmen mit rund 40 Mitarbeitenden wurde – und welche Lehren sie aus Pandemie, Remote-Arbeit und dem Umgang mit Daten gezogen haben.

Aus Notwendigkeit gegründet

Die Gründung von ATF im Jahr 2017 war weniger das Ergebnis eines akribischen Businessplans als vielmehr elterlicher Instinkte. Noah, der aus dem Vertrieb und der Geschäftsentwicklung kommt und zuvor bereits mit Aaron Hunt in einer Agentur zusammengearbeitet hatte, beschreibt die Motivation offen: Eine Hochzeit stand an, ein Baby war unterwegs, und ein zunächst als SaaS-Projekt geplantes Vorhaben ließ länger auf sich warten als erhofft. Also gründete man nebenbei eine Firma, um die Entwicklung zu beschleunigen.

Marisol, die aus dem Wirtschaftsprüfungsbereich stammt, betrachtete den Schritt aus finanzieller Perspektive – und mit einer gesunden Portion Vorsicht.

Ich bin fiskalisch etwas konservativer. Ich mag Beständigkeit. Deshalb war das ein guter Zeitpunkt, weil wir beide noch diesen verlässlichen monatlichen Gehaltsscheck hatten und ausprobieren konnten, was sonst noch möglich ist.

Genau diese Absicherung gab dem Paar die Freiheit, das Risiko der Selbstständigkeit einzugehen.

Die Pandemie als Belastungsprobe und Beschleuniger

Nur wenige Jahre nach der Gründung traf die Pandemie die gesamte Branche. Für ATF bedeutete das zunächst eine drastische Verknappung des Cashflows – bevor sich die Lage durch den E-Commerce-Boom fast über Nacht ins Gegenteil verkehrte. Noah, der als Vertriebler ohnehin kein Fremder der Unbeständigkeit ist, sieht in solchen Umbrüchen vor allem eine unternehmerische Grundhaltung bestätigt.

Veränderung ist die einzige Konstante. Sie ist weder gut noch schlecht, sie ist einfach. Es liegt an uns, den Stier bei den Hörnern zu packen und gemeinsam herauszufinden, was wir tun.

Ein entscheidender Vorteil: ATF war von Tag an als virtuelle, ortsunabhängige Organisation aufgestellt. Ohne Büroflächen, ohne Mietlasten und mit bereits etablierten Remote-Strukturen konnte das Unternehmen schnell reagieren, während andere noch überlegten, was mit ihren Mietverträgen und leeren Büros geschehen sollte.

Marisol betont die Rolle der finanziellen Vorsorge in dieser Phase. Programme wie PPP-Kredite oder Steuergutschriften für die Mitarbeiterbindung schufen ein Sicherheitsnetz – selbst wenn man nicht auf jedes davon zurückgreifen musste, gab allein die Planbarkeit Ruhe und Spielraum für zukünftiges Wachstum.

B2B ist kein Buzzword mehr

Auf die Frage nach den wichtigsten Trends verweist Noah auf eine Entwicklung, die ATF von Anfang an gelebt hat: B2B-Commerce werde zunehmend als selbstverständlicher Teil des Geschäfts verstanden – nicht mehr als modisches Schlagwort. Für die Hersteller und Distributoren, mit denen die Agentur arbeitet, sei B2B schlicht Alltag.

Interessant ist dabei auch die Wahrnehmung des Begriffs "E-Commerce" selbst. Bei vielen Kunden lösten Begriffe wie Web-Design, digitales Engagement, Händlerbindung oder Vertriebskanäle mehr Resonanz aus als das abstrakte Wort E-Commerce. Noahs Kernbotschaft: E-Commerce ist kein Sonderfall, sondern einfach ein Bestandteil des Handels. Ben Marks erinnert in diesem Zusammenhang daran, wie lange Bestellungen noch per Fax oder über Tabellen liefen – und wie EDI teils bis heute im Einsatz ist.

Die Kraft der Daten

Aus ihrer finanziellen Perspektive sieht Marisol den größten ungenutzten Hebel bei den Daten am Ende des Prozesses. Es reiche nicht, Informationen vom Front- zum Backend zu transportieren – entscheidend sei, welche Erkenntnisse man Kunden für ihre Geschäftsentscheidungen an die Hand gebe.

Bereits die Beschaffenheit einer einzelnen Bestellung könne verraten, ob eine Produktlinie fortgeführt, ausgebaut oder eingestellt werden sollte. Ihr Rat ist entsprechend zugänglich: Verschaffe dir Klarheit über das, was hereinkommt, verstehe, was hinausgeht – und du kannst alles dazwischen gestalten.

Talente finden – unabhängig vom Standort

ATF beschäftigt seine rund 40 Mitarbeitenden von Beginn an weltweit. Das Modell: die besten Köpfe finden, egal wo sie ihren Kopf abends – oder morgens – zur Ruhe legen. Noah räumt mit einem verbreiteten Vorurteil gegenüber Offshore-Arbeit auf. Sprachbarrieren, Zeitzonen und kulturelle Unterschiede seien reale Faktoren, aber keine Ausreden für Projekte, die scheitern.

Ich habe auch Leute im eigenen Vorgarten erlebt, die Dinge weit schlimmer vergeigt haben, als es jemand am anderen Ende der Welt je gekonnt hätte.

Entscheidend seien die richtigen Prozesse, Werkzeuge und vor allem die richtige Führung. Erst mit echter technischer Leitung im Team habe sich das internationale Modell wirklich zum Erfolg entwickeln lassen. Sein Appell: keine Korrelation mit Kausalität verwechseln – und sich Hilfe holen, wenn man die Antworten nicht selbst kennt.

Kein Gründer ist eine Insel

Ein wiederkehrendes Motiv des Gesprächs ist der Wert des Austauschs. Während der Pandemie startete ATF ein monatliches Format namens "Rising Tide", bei dem sich Inhaber und Führungskräfte trafen, um Erfahrungen aus dem Alltag zu teilen. Noah bezeichnet es als Privileg, mit zwei Mitgründern arbeiten zu können und im Krisenfall nicht isoliert zu sein.

Marisol ergänzt, dass unterschiedliche Perspektiven – wie in einem Beirat – gemeinsam bessere Lösungen hervorbringen. Zugleich habe der Austausch mit anderen Agenturen gezeigt, dass man mit Herausforderungen wie dem anhaltenden Fachkräftemangel nicht allein ist. Beim Recruiting achtet ATF nicht nur auf fachliche Fähigkeiten, sondern auf das gewisse Etwas, das jemanden in der Unternehmenskultur wirklich aufblühen lässt.

Der wichtigste Ratschlag: in der Offensive bleiben

Zum Abschluss bringt Marisol ihre zentrale Empfehlung auf den Punkt – ein Rat, der weit über den Commerce-Bereich hinausreicht.

Bleib in der Offensive. Gib dich nicht mit dem zufrieden, was gerade passiert. Denk immer an Wachstum, an die nächste Chance, investiere in dich selbst als Unternehmen.

Der Alltag mit seinen Kundenanliegen und Feuerwehreinsätzen verstelle allzu leicht den Blick auf die Zukunft. Wer stabil und erfolgreich bleiben wolle, müsse regelmäßig aufblicken und nach dem nächsten Produkt, der nächsten Gelegenheit fragen. "Look up and out", fasst Ben Marks zusammen – eine Haltung, die das Gründerpaar von Above the Fray offenkundig verinnerlicht hat.