Vom Lolli-Verkäufer zum Storytelling-Experten: Die Heldenreise von Bernhard Kalhammer

In der 27. Ausgabe des Podcasts "Behind the Story" spricht Wolfgang mit Bernhard Kalhammer – Unternehmer, Investor, Autor und einer der bekanntesten Storytelling-Experten im deutschsprachigen Raum. Kalhammer ist Mitgründer des Unternehmens "Geschichten, die verkaufen", das er gemeinsam mit Uwe von Grafenstein führt, und war zuvor Mitbegründer des Kino-Ticketing-Anbieters Kinoheld. Im Gespräch erzählt er von seinen Wurzeln, seinen Rückschlägen und der Erkenntnis, dass wahre Wirkung nicht in der Größe eines Unternehmens, sondern im spürbaren Impact liegt.

Eine Kindheit, die Empathie und Unternehmergeist prägte

Kalhammer wuchs auf dem Land bei einer alleinerziehenden Mutter auf, die er als "Löwin" beschreibt. Sie habe drei Jobs gehabt, um ihm und seinem zehn Jahre älteren Bruder ein Studium zu ermöglichen. Der Vater sei nicht präsent gewesen. Diese Konstellation habe ihn, wie er im Gespräch reflektiert, zu einem sehr empathischen Menschen gemacht – eine Eigenschaft, die ihm später im Verkauf enorm half.

Trotz der weiblichen Prägung fehlte ihm die männliche Bezugsperson nicht: Sein Opa, ein ehemaliger Bauarbeiter, Baggerfahrer und Bäcker, habe ihn nach der Schule betreut und ihm eine wichtige Balance vermittelt. Schon in der Grundschule zeigte sich Kalhammers unternehmerischer Instinkt: Er verkaufte Lollis an Mitschüler und sammelte mit einem Leiterwagen Pfandflaschen in der Nachbarschaft.

Erste Stationen: BMW, Malta und das Fernsehen

Nach der mittleren Reife absolvierte Kalhammer eine Ausbildung zum Automobilkaufmann bei BMW. Dort lernte er eine Lektion, die ihn bis heute prägt: Ein Luxusprodukt verkauft man nicht über Fakten, sondern über Emotionen und Geschichten.

Du kommst von A nach B auch mit einem anderen Auto. Also musste ich relativ früh lernen: Du verkaufst über eine Story, nicht über die Facts.

Nach dem Zivildienst beim Malteser Hilfsdienst und dem nachgeholten Abitur studierte er Sport- und Eventmanagement. Ein exotischer Umweg führte ihn zunächst nach Malta in die Online-Gaming-Branche. Ein Zufall brachte ihn schließlich zum Deutschen Sportfernsehen (DSF), wo er in die Strategieabteilung einstieg, die erste Social-Media-Abteilung eines deutschen Medienunternehmens aufbaute und Produkte wie den Bundesligamanager mit rund einer Million Teilnehmern verantwortete.

Scheitern als Lernprozess und der eine große Treffer

Kalhammer beschreibt seine Philosophie mit zwei Leitgedanken, die er dem Investor und Denker Naval Ravikant entlehnt: Man lernt nur in der Praxis – "live in the arena" – und man muss nur einmal richtig treffen, wie beim Baseball ein Homerun. Vor seinem großen Erfolg mit Kinoheld habe er mit sechs Unternehmen Rückschläge erlebt.

• Ideen müssen für ihn raus in die Welt – im Kopf zu behalten sei der größte Schmerz.
• Scheitern ist kein Endpunkt, sondern ein Lernprozess, der sich unauslöschlich einprägt.
• Als Vorbild dient ihm das Kind, das laufen lernt: Es steht immer wieder auf, bis es klappt.

Sein Sprung in die Selbstständigkeit war eine Entscheidung aus dem Moment heraus: Als sein Vorgesetzter beim DSF ihm ein Sabbatical für sein Start-up "Styleback" verweigerte, kündigte er sofort – ohne Absicherung. Das Terminbuchungs-Tool für Friseure scheiterte, weil die Zielgruppe damals keinen Kopf für Software hatte. Doch aus dem gescheiterten Projekt formierte sich das Team für Kinoheld.

Kinoheld: Der Kampf gegen einen Branchenriesen

Mit dem Anspruch, ein Kinoticket in unter 30 Sekunden buchbar zu machen, bauten Kalhammer und sein Team ab 2013 eine Plattform mit exzellenter User Experience auf – zu einer Zeit, als das E-Ticket in Deutschland erst im Kommen war. Doch schnell stellte sich ein mächtiger Gegner in den Weg: Einer der größten Filmverleiher der Welt, zunächst freundlich gesinnt, wurde zum Feind, nachdem sich das junge Team versehentlich als Ideengeber positionierte und damit ein Ego verletzte.

Kurz darauf sagten alle großen Kinobetreiber ab, aus Angst, sonst keine Filme mehr zu erhalten. Der Verbündete kam schließlich in Form von CTS Eventim, das den europäischen Markt in diesem Bereich erschließen wollte. Kalhammer gewann den Kontakt durch einen beherzten Pitch auf einer Messe. Von 1.600 Kinos in Deutschland brachte das Team über 1.000 an das eigene System. 2018 wurde Kinoheld vollständig an Eventim verkauft – ein glücklicher Zeitpunkt, denn ein Jahr später kam mit Corona eine schwere Zeit für die Kinobranche.

Geschichten, die verkaufen: Impact statt Größe

Nach Stationen bei BCG Digital Ventures traf Kalhammer 2019 über seinen Podcast "Startup Hacks" auf Uwe von Grafenstein. Aus zwei Erfahrungswelten – Kalhammers Fernsehhintergrund und von Grafensteins Produktionsexpertise – entstand die Idee, Business Storytelling für Unternehmen anzubieten.

Alle machen Marketing, alle wollen Vertrieb machen, aber fast keiner erzählt dabei eine gute Geschichte.

Obwohl Kinoheld ein deutlich größeres Unternehmen war, empfindet Kalhammer bei "Geschichten, die verkaufen" einen stärkeren Impact. Er sieht, wie Kunden mit den erarbeiteten Strategien in die Umsetzung gehen und welche Dankbarkeit zurückkommt. Zwei Bücher hat das Unternehmen bereits veröffentlicht, ein drittes zum Thema "Story Sales" befindet sich im Lektorat.

Persönliche Lektionen: Erlaubnis zum Glücklichsein

Offen spricht Kalhammer im Gespräch auch darüber, dass es ihm persönlich gerade nicht gut geht – wegen privater Vorfälle in der Familie. Er habe lernen müssen, ehrlich zu sein und nicht immer "Friede, Freude, Eierkuchen" zu spielen. Trotz Zweifeln entschied er sich, eine geplante Familienreise nach Bali anzutreten, weil er auf den weiteren Verlauf ohnehin keinen Einfluss habe und für nahestehende Menschen auch aus der Ferne da sein könne.

Wenn er eine Botschaft auf eine große Tafel schreiben dürfte, so Kalhammer, wäre es eine, die Menschen die Angst vor dem Scheitern nimmt – insbesondere die Angst davor, was andere denken könnten. Es ist die Quintessenz eines Lebens, das von mutigen Entscheidungen, ehrlichen Rückschlägen und dem festen Glauben an die Kraft von Geschichten geprägt ist.