#225 – Warum viele Unternehmen ihre Kunden nicht mehr erreichen

Herzlich willkommen bei Video Reloaded, deinem Podcast über Videokommunikation 4 Punkt 0. Hier bekommst Du spannende Insights, Know how und Impulse für Videokommunikation in und von Unternehmen. Ich bin dein Podcast Host Florian Gipser und wünsche dir viel Spaß beim Zuhören. Ja, KI, ein Thema, das wir alle, ich glaube, ich persönlich würde sagen, wirklich bis es uns aus den Ohren rauskommt, gerade auf Konferenzen, auf LinkedIn und sonst wo hören. Ich kann's wirklich nicht mehr hören, muss ich ganz ehrlich sagen.

Das heißt nicht, dass ich KI schlecht finde und es nicht nutze und nein, ich werde heute nicht über KI sprechen, ganz wichtiger Hinweis. Spannend ist einfach nur, dass, wie ich finde, KI 'n Thema ist, was gerade als die große Wahnsinnsrevolution betrachtet und bezeichnet wird, viele aber noch gar nicht verstanden haben oder realisiert haben, dass vor einigen Jahren heimlich still leise eine andere wirkliche Revolution stattgefunden hat. Ich will gar nicht behaupten, dass KI keine Revolution ist, aber andere technische Revolutionen der letzten Jahre sind ziemlich unbemerkt passiert, so letztendlich. Und ja, wenn man mal zurückblickt, dann haben die zum Teil schon vor über 20 Jahren angefangen oder die diese Revolution, die ich meine. Und zwar wollen wir mal schauen, ich hab's mir hier aufgeschrieben, weil Daten merken bin ich nicht so dolle.

Neunundzwanzigster Achter 2003, sagt ihr das was? Oder vierzehnter Zweiter 2005? Vielleicht ist das 'n Begriff oder der 22. 3. 2020?

Gut, das letzte Datum kennen fast alle, denke ich mal, das war der Beginn des ersten Corona Lockdowns, aber der 29. 29. 8. 2003, das war der Tag, an dem Skype online ging und der 14. 2.

2005 war der Tag, an dem das 1. Youtube Video hochgeladen wurde. Das heißt, das sind 3 Daten, die massiv die Art, wie wir mittlerweile kommunizieren, beeinflusst haben. Skype als 1. Kommerzielle und weitverbreitete Videokonferenzelösung, Youtube als die Suchmaschine Nummer 2 aktuell und die größte Videodatenbank der Welt und letztendlich letztendlich Corona für uns in Deutschland besonders einprägsam und ein besonders einschneidendes Erlebnis, was Video betrifft.

Denn muss man einfach ganz ehrlich sagen, Deutschland hat die Jahre vorher einfach völlig gepennt, Warm Dornröschenschlaf, was Videokommunikation betrifft. Klar, Imagefilme und so weiter und so fort und hier und da auch 'n bisschen Youtube, das hat man schon gemacht. Aber Live Videokommunikation, wie oft habe ich das gehört? Ich kann auch kein Kundengespräch über über Skype oder über über Webex machen. Das funktioniert doch nicht, da kann man doch kein Vertrauen aufbauen.

Wunderbar hatte ich letztens vor 'nem halben, dreiviertel Jahr mit jemandem gesprochen, der aus dem Investmentbereich kommt und sagte, das war früher undenkbar, da musste ich zu den Kunden hinfliegen. Das ging zweistellige Millionen Investments. Das hätte niemals jemand über Skype oder über über Zoom gemacht. Na, seit Corona fliege ich nirgends und mein, läuft alles nur noch online, weil man festgestellt hat, Vertrauen kann man wohl dann doch über 'n Videocall aufbauen. Heißt nicht, dass es bei allem funktioniert?

Ich will einfach nur sagen, die Annahme, die man vorher hatte, die stimmte nicht ganz. Insofern war das, was da in kleinen Schritten passierte und ich finde, Corona war einfach der der größte Einschnitt beim Thema Video Kommunikation. Das war dann schon eine kleine Revolution. Wenn man sich da noch spannende Studiendaten anguckt, zum Beispiel habe ich mal vor anderthalb Jahren eine Studie gefunden zum Informationsverhalten der Generation z. Über die wird ja viel geschimpft und gesprochen und getan, das will ich jetzt nicht.

Das das ist nicht mein Thema und über andere schimpfen schon gar nicht. Viel spannender finde ich, was hat sich denn in dieser Generation verändert? Und diese Studie hat herausgefunden, dass 69 Prozent der Vertreter dieser Generation und die Studie von 2022 täglich Youtube schauen und nutzen als Suchmaschine, sich Informationen zu holen, was auch immer. Davon gucken 21 der Generation z täglich mehr als 4 Stunden Videos, finde ich schon krass und noch mal ganz wichtiger Hinweis, das haben hier viele viele Experten aus Marketing und Vertrieb, die sich auch mit Forschung beschäftigen, bestätigt, die Zahlen sind heute deutlich höher. Also gerade mit dem, wie viel Stunden, wie viele, mehr als 4 Stunden jeden Tag gucken.

Aber das viel wesentlichere und das ist für alle, die mit Marketing und Vertrieb zu tun haben, glaube ich, die wichtigste Information. 70 Prozent recherchieren vor dem Kauf bei Youtube, ihre Kaufentscheidung zu treffen. Das heißt, sie informieren sich über Produkte bei Youtube, bevor sie kaufen. Da habe ich mehrfach von altgedienten Vertrieblern den Einwand bekommen, ja, das ist B2C. Also wenn ich jetzt für mich zu Hause irgend son Staubsaugerroboter kaufe, dann gucke ich auch, ob ich da irgendwie son Review als Video finde oder sonst, aber ich würde niemals eine Kaufentscheidung bei uns im Unternehmen so treffen.

Ey, das ist ja völlig unseriös. Nee, machen sie trotzdem. Fand ich ganz spannend. Vor gut einem Jahr hatte ich mit Professor Doktor Christian Schmitz von der Ruhr Uni Bochum einen Podcast und er ist Professor für, Gott, genau weiß ich nicht, aber er ist im Bereich Vertriebsmanagement, hat 'n Lehrstuhl für Vertrieb tätig und den habe ich genau die Frage gestellt, wie ist das eigentlich? Ist das 'n Unterschied, ob ich jetzt B2B oder B2C unterwegs bin, also ob ich jetzt 'n Unternehmen mit anderen Unternehmen zu tun habe und die anderen Unternehmen sich informieren, ist das eine andere Art, sich zu informieren, wie ich's privat mache?

Und er meinte, nee, also jemand, der gewohnt ist, Videos zu gucken, sich Informationen zu holen, der möchte das auch in der Firma so haben. Ganz spannend war vor einigen Monaten auf 1 Fachmesse, habe ich jemanden getroffen. Ein älterer Herr würde man wohl sagen, wir selber sagte kurz vor der Rente, der meinte irgendwie, das ist alles Schwachsinn, diese ganzen Videos gucke ich mir alles nicht an und meinte, das wär alles Blödsinn und so weiter und so fort. Also er würde es nicht machen, witzigerweise war er der Pressesprecher 1 1 mittelständischen Maschinenbauunternehmens, fand ich dann schon 'n bisschen komisch und er hat den gleichen Fehler gemacht, den den wir Menschen häufig machen, von uns auf andere zu schließen. Mag ja sein, dass er mit seinen Mitte 60 oder Anfang 60 das nicht mehr macht, aber die Nachwachsenden und jetzt schon in Führungspositionen sich befindenden Generationen ab Generation z, die machen's definitiv.

Das sehe ich ja auch selber, wenn ich mir meine Kinder angucke. Die sind jetzt 20, 22, 23. Die lesen keine Fachbücher mehr groß, außer unser mittlerer Sohn hier und da, sind so eher so Ratgeber, sag ich mal, ne. Aber die lesen auch keine Handbücher, die die die lesen keine Zeitung, die holen sich ihre Infos fast alle über Video, dann natürlich besonders stark über Social Media, aber wenn sie was zu unserem Thema genau wissen wollen, dann recherchieren über Youtube, ne. Also Smartphone raus, Youtube auf, TikTok aufsuchen, Frage stellen, da findet sich immer 'n Video dazu.

Bei mir war's völlig anders. Ich musste in den Neunzigerjahren, wenn Du auch nicht zur Generation z gehörst und nicht Digital Native bist, kennsätze Du ich auch, ich musste mir Fachzeitschriften kaufen, mich damals war mein heißes Thema, bevor es Tontechnik wurde, war es halt Gitarren, eh-Gitarren, mich son bisschen zu informieren. Ich musste auf Messen gehen und so weiter und so fort. Ich hatte die Informationen nicht so schnell verfügbar und auch schon gar nicht so leicht konsumierbar. Ist heute, erzähle ich nichts Neues, völlig anders.

Interessant ist nur, dass immer noch die meisten Unternehmen in Deutschland meinen, es reicht aber, wenn wir die Leute heute genauso informieren wie vor 30 Jahren, ne. Also wir drucken wieder Prospekte, haben wir immer schon so gemacht. Wir fahren auf die Messe, weil persönliches Treffen ist wichtig, sehe ich übrigens genauso. Aber man könnte ja sone Messe auch mal 'n bisschen mit Video flankieren. Nicht erst im Nachgang son bisschen Social Media Shishi machen, damit die Leute still sind, sondern im Vorfeld von der Messe auch berichten, Livestream und so weiter und so fort.

Also es gibt ja auch andere Dinge. Aber nicht einfach nur Schema f, weil man die Messe immer schon so gemacht hat, weiter da sechsstellige Beträge reinschmeißen. Natürlich ist 'n Gedanke, der oft da entsteht und das erlebe ich in Gesprächen. Na ja, die Veränderung ist halt, die die Technik ist jetzt billig geworden, die ist überall und das beeinflusst die Menschen. Kann können gut möglich sein.

Also was, was ich sagen kann, ist, dass allein durch Corona aufgrund des erhöhten Bedarfs eine wahnsinnige Beschleunigung der Entwicklung stattgefunden hat. Also wenn ich überlege, wir haben ja vor, was haben wir jetzt, 2026, vor 15, 16 Jahren haben wir die ersten B2B Videoschulungen, Videoformate entwickelt und umgesetzt, auch damals im Liveschnittverfahren, wie wir es heute auch machen, aber damals hat Equipment, was qualitativ Welten von dem entfernt war, was wir heute haben, hat damals fünfzig-, 60000 Euro gekostet. Nicht letzt zuletzt durch Corona gab's da einfach 'n Riesenbedarf und eine unheimliche Beschleunigung der Entwicklung. Ja, aber das ist gar nicht die das Revolutionäre daran, finde ich, sondern das Verhalten, das das Verhalten, sich zu zu informieren. Und dann finde ich's einfach so erschreckend, dass viele Unternehmen immer noch so kommunizieren, wie es 2005 der Fall war.

Problem ist aber die jungen Kunden, die ja nun mal da sind und auch älter, also ich erleb's mir ja auch, Vertrauen baut ein Anbieter bei mir dadurch auf, dass ich mich vorher komplett über sein Produkt informieren kann, bevor ich den Anbieter kontaktiere, bevor ich 'n Shop kontaktiere oder Ähnliches. Also ich will zum Beispiel bei Softwarelösungen, für die ich mich interessiere, entweder vom Hersteller detaillierte Videos haben, ob gewisse Funktionen drin sind, wie diese Funktionen funktionieren. Am besten auch noch, muss jetzt nicht im Detail 'n How to Video sein, aber auch am besten eine Anwendung, dass ich wirklich verstehe, was das Ding kann, bevor ich da einen Vorführtermin mache, weil ganz ehrlich, sind wir mal Hand aufs Herz, wirklich ehrlich, da wird man doch meistens totgequatscht. Also das passiert mir immer wieder, wenn ich da einen Vorführtermin mache. Das ist natürlich 'n Verkaufstermin, ist logisch, aber ich ich muss ganz oft sagen, Leute, ich hab mich schon komplett informiert, ne.

Ich hab jetzt letztens wieder 'n Softwaretour gesucht. Ich hab mich schon informiert. Ich will einfach nur noch 2, 3 Fragen loswerden. Ihr müsst jetzt hier keinen Vertriebsleitfaden abspulen, ne. Und viele Menschen haben halt sone Hemmschwelle, 'n Unternehmen zu kontaktieren, einen Vorfeldtermin zu machen.

Das erzählen mir auch die Vertriebler, wie schwer das manchmal ist, Kunden da wirklich an die an die Line zu kriegen, dann natürlich aktiv zu verkaufen. Doch viel besser, das Verhalten hat sich geändert, ne. Früher war es so, da war der Vertrieb 1 der ersten Kontaktpunkte, die 'n Kunde hatte beim Unternehmen. Heute gehört er zu den letzten. Gibt da auch eine schöne schöne Statistik, bisschen eine Studie zu, Da muss ich grad mal gucken, Customer Journey hat sich verändert.

88 Prozent der Käufer werden vom Käufer initiiert, nicht vom Verkäufer. 67 Prozent der Customer Journey ist schon vorbei, wenn der Käufer, das ist jetzt auf b2b bezogen, den Verkäufer kontaktiert. Und das Krasse ist, 78 Prozent der kaufwilligen Unternehmen entscheiden sich am Ende für ihren Favoriten, also das Unternehmen, den Anbieter, den sie früh schon favorisiert haben, vermutlich weil sie in irgend 'ner Art und Weise Sympathien aufgebaut haben, alle Informationen bekommen haben, überhaupt die ganze Kommunikation smooth war und sie sagen, okay, die haben aber bei uns den besten Eindruck gemacht, deshalb entscheiden wir uns da. Wie gesagt, 78 Prozent dafür. Das heißt, wie dämlich muss man doch als Unternehmen sein, wenn man einfach stur sagt, das haben wir immer schon so gemacht, bei uns hier wird 'n Prospekt, kannst 'n PDF runterladen oder vielleicht noch 'n 3D Rendering von unserem, was weiß ich, Getrieben und sonst was.

Das muss so, weil, habe ich auch immer schön gehört, unsere Klientel, die sind ja auch was älter, ne, hat mir letztens 1 erzählt, das sind alle Ingenieure und die wollen dazu technisch und so. Weiß ich nicht, weiß ich nicht. Bin ich nicht überzeugt von. Und selbst wenn das die die Babyboomer Generation und Generation X, was meine Generation ist, noch so sieht, dass die alles haben wollen, die nächste ist definitiv nicht mehr so. Die wollen Kommunikation und Information einfach haben.

Also da wird's schwer zukünftig, natürlich kann man immer vor der Zukunft warnen, aber wir sind schon in der Zukunft eigentlich, was Informationsverhalten betrifft, denn das hat sich drastisch verändert. Nicht zuletzt, wie gesagt, durch Corona und trotzdem von Unternehmen kommen weiterhin die Informationen PDFs. Es gibt Handbücher als PDF oder auch noch gedruckt, hab ich auch noch erlebt. Kataloge, es gibt echt noch Kataloge. Also ich meine so, die die von den großen Versandhäusern, glaube ich, die gibt's ja nicht mehr.

Wär wahrscheinlich cool, so was noch mal herzustellen aus Nostalgiegründen, aber ob sich da wirklich 1 informiert, ich weiß es nicht. Natürlich sind Produktartenblätter und detaillierte Infos über über 'n PDF, über 'n Katalog und so sind interessant und wichtig, aber da muss der Kunde ja schon interessiert und ich sag's mal überspitzt, leidensfähig sein, dass er sich damit beschäftigt. Aber wenn sich jemand ganz am Anfang noch der Customer Journey befindet und mal son bisschen scannt, welche Unternehmen gibt's, favorisiert wird, das ist völlig logisch, wir sind faul von Natur aus, favorisiert wird das Unternehmen, wo die Informationen am leichtesten und am einfachsten zu bekommen sind. Snackable Content. Das heißt, kurze Erklärvideos, am besten praktische Anwendungen, Beispiele, Demonstrationen, vielleicht Gespräche über Use Cases und so weiter und so fort.

Hat ja auch viel mit Identifikation zu tun. Wenn ich jetzt auf der Webseite oder aufm Youtube Kanal 1 Unternehmens von einem Unternehmen 'n Video sehe, wo jemand erzählt, wie er das Produkt angewendet hat, ne, und das ist 'n Unternehmen, was was Ähnliches macht wie ich und ich merke, ey, den hat das geholfen, ne, also son bisschen so Verbundenheit spüren, dann beschäftige ich mich ja automatisch mehr damit und guck mir jetzt nicht 5000 andere an. Ja, also eine Erkenntnis, die sich daraus ergibt, ist, dass viele Unternehmen halt ihre Inhalte optimieren. Da werden noch komplexere Kataloge gestaltet, dass der Sein ist ja so wichtig und und und mag sein, aber man sollte sich doch vielleicht eher mal Gedanken übers Format machen, ne. Also zum Beispiel, wie bediene ich eine Maschine?

Früher war der Klassiker, da gab's vielleicht, wenn man schon sehr fortschrittlich war, eine bebilderte Anleitung, aber meistens ist sie schriftlich. Ich erinner mich auch noch an Handbücher in Ringbuchordnern, dick wie schieß mich tot. Das kannst Du heute nicht mehr bringen. Ich weiß aber, in der Industrie gibt's so was immer noch. Heute macht man Youtube Videos, ne.

Thema Kaufentscheidung, 78 Prozent Generation z oder Generation z, ne, also nicht verkehrt. Dieses gesamte veränderte Informationsverhalten, das das trägt natürlich viel weiter. Der Vertrieb verändert sich, das habe ich ja auch schon tausendmal erzählt in meinen Podcasts, dass man natürlich ganz anders mit dem Kunden in Verbindung ist, wenn man über Video kommuniziert, mit Videobotschaften Und genauso betrifft's alle anderen Kommunikationskanäle im Unternehmen. Marketing logischerweise hatten wir jetzt ja ganz weit vorne im Unternehmen selber alles, was mit Schulung und mit mit aktuellen Informationen zum Unternehmen zu tun hat, auch das Verbundenheitsgefühl. Ich erinnere mich an ein Projekt, das ist schon boah, das bestimmt 15, 16 Jahre her für 'n großen deutschen Konzern, wo, das weiß ich nicht, oberste Führungsebene, aber 2.

Oder 3. Führungsebene, sagt er, wir haben den Kontakt zu unseren Mitarbeitern unten im Sinne von, die wirklich vor Ort oder ne, auf der Straße oder oder an der Front sind in Anführungsstrichen, haben wir irgendwie völlig verloren, weil wir haben mitbekommen, die sprechen nur noch von denen da oben. Wie kriegen wir die Kommunikation hin? Und das haben die damals schon angefangen, über Video zu machen, indem sie halt nicht Mailings gemacht haben, über den Stand des Unternehmens und die Strategie zu reden, sondern sie haben Videos aufgenommen und auch nicht einfach plump auswendig gelernt, das Phrasen, also ne, wo Du alle 2 Minuten irgendwie 'n 5 ans Phrasenschweinchen schmeißen konntest, sondern das waren Gespräche. Was wollen wir eigentlich mit den Maßnahmen erzielen?

Warum gibt's jetzt vielleicht eine Strategieänderung? Welche Werte wollen wir als Unternehmen transportieren und so weiter und so fort. Und ich weiß nicht, ob's zu 100 Prozent funktioniert haben, das tut's ja nie, aber es ist auf jeden Fall eine viel menschlichere Art zu kommunizieren, als eine Hochglanzbroschüre zu drucken. Jetzt lies mal durch, zu verstehen, warum wir uns so entschieden haben und wir alle so toll miteinander kommunizieren oder ein Mailing zu machen. Ja, also wie gesagt, ich ich ich finde Video und das, was in den letzten Jahren passiert, es ist ist schon echt eine krasse Revolution, wenn man mal im Detail reinguckt und mal den Gedanken weiterspinnt, warum junge Leute sich hauptsächlich über Social Media informieren und man einfach auch mal darüber nachdenkt, dass diese Generationen bald das Sagen haben werden und es noch genug von uns Älteren gibt, die ja einfach dazwischen hängen und natürlich entsprechend mit jüngeren Generationen oder auch anderen aus unseren Generationen, die sich da dran gewöhnt haben, einfach Informationen über wieder zu bekommen, dass man mit denen weiterhin kommunizieren möchte und muss.

Und das ist ja nicht zum Nachteil, also ich bin jetzt kein Verfechter, der sagt, vergiss Schreiben und Lesen ist alles Blödsinn. Es ist aktuell halt einfach so, dass wir viele, viele, viele Informationen jeden Tag bekommen, verarbeiten müssen und je einfacher konsumierbar diese Informationen sind, desto eher wird's auch angenommen, sich damit zu beschäftigen. Also mein Gedanke ist, so als Schlussgedanke, ich glaube daran, dass Video zukünftig entscheiden wird, ob 'n Unternehmen stark aufgestellt ist, ob's als Arbeitgebermarke stark ist, als Anbieter stark ist und ich glaube, jeder, der da auf Video setzt, das ist kein Allheilmittel, aber in der Kommunikation wird auf jeden Fall besser dastehen als die Unternehmen, die es nicht machen. Nicht weil Video so toll ist, wird's gewinnen, sondern weil Menschen ihr Informationsverhalten verändert haben. Man reist nicht wegen jeder kleinen Absprache zum Kunden, das hat man früher gemacht, die Zeiten sind aber auch vorbei, aber trotzdem soll doch eine persönliche Beziehung aufgebaut oder weiter im im am Leben gehalten werden und zum Beispiel, wie gesagt, im Vertrieb oder Ähnliches.

Und da ist Video einfach das beste Format von allen. Kleiner, wie war der Spruch noch? Habe ich irgendwo gelesen. Der Videocall ist der kleine Bruder des persönlichen Treffens oder Video als Format. Das fand ich eine ganz schöne Umschreibung des Themas.

Ja, so in diesem Sinne haben wir auch schon wieder die Folge rum. Ich hoffe, da waren einige inspirierenden Inhalte dabei. Wenn Du Fragen zu dem Thema hast oder sagst, Mensch, erzähl doch mal 'n bisschen mehr darüber, dann schreib mir gerne an Podcast at Corporate minus Studio Punkt d e. Ist ganz einfach, Podcast at Corporate Corporate wie die Firma minus Studio, Studio das Studio Punkt d e. Und dann beschäftige ich mich gerne mit deinem Anliegen und mach darüber eine Podcastfolge.

Oder Du sagst, Mensch, also ich hab richtig Bock mal über Erfahrungen bei uns im Unternehmen, weil wir haben das positiv umgesetzt, auch ohne dich. Findet ja mit Sicherheit auch statt, bin ich hier nicht der Messias und ich möchte da auch einfach mal drüber berichten, weil ich stolz darüber darauf bin, was wir da geschafft haben. Ich freue mich immer über Anfragen von potenziellen Gästen, dann schreibt mir auch einfach mal die Podcasts at Corporate New Studio Punkt d e und dann sprechen wir. In diesem Sinne bis zum nächsten Mal und eine schöne Restwoche. Tschüs.

Das war Video Reloaded, dein Podcast über Videokommunikation 4 Punkt 0. Und denk immer daran, wenn ich mit der Zeit der geht mit der Zeit.