#193 - René Neubach: Ein einfaches Framework für mehr Effizienz Marketing & Vertrieb

Herzlich willkommen bei Video Reloaded, deinem Podcast über Videokommunikation 4 Punkt 0. Hier bekommst Du spannende Insights, Know how und Impulse für Videokommunikation in und von Unternehmen. Ich bin dein Podcast Host Florian Gipser und wünsche dir viel Spaß beim Zuhören. Heute Heute begrüße ich bei mir als Gast René Neubach. Er ist seit mehr als 25 Jahren im digitalen Marketing zu Hause.

Mittlerweile berät er mit seiner Agentur Content Glory Unternehmen rund Content Strategie mit einem klaren Schwerpunkt dem Framework. Er zeigt, wie Marketing und Vertrieb durch echte Kundennähe, gezielte Inhalte und den richtigen Einsatz von Video messbar erfolgreicher werden. Und genau darüber sprechen wir heute, nämlich über The Ask You Ansher und vor allen Dingen auch, wie dieses Framework Unternehmen hilft, Vertrauen aufzubauen, den Vertriebsprozess zu unterstützen und Video als echten Businesshebel anzusetzen. Grüß dich, René. Schön, dass Du heute bei mir im Podcast bist.

Ja, hallo Florian, vielen lieben Dank für die Einladung. Gerne. Bevor wir ins Thema einsteigen und da haben wir eine ganze Menge, worüber wir sprechen können und sollten und dürften, denn ich hatte jetzt schon, ich glaub insgesamt dreimal das Vergnügen über das Thema The Ars Your Unster zu sprechen mit 2 anderen Gästen und beide haben mir gesagt beziehungsweise jetzt das 3. Mal, wenn Du unbedingt interviewen musst, ist der Rene, weil der die deutsche Übersetzung des Originalbuchs von Mark Sheridin heißt der, glaube ich, ne? Marcus Sherryin hat.

Ja. Markus, ja, okay, Markus, genau. Sehr, sehr spannend, aber ich hab sone kleine Tradition seit 2 Jahren. Jeder, der meinen Podcast kennt, der weiß kennt, weiß, was jetzt kommt, nämlich meine 3 Einstiegsfragen. Ich zieh das jetzt einfach gnadenlos bei dir auch durch.

Da geht's gar nicht ums Thema, sondern einfach 'n bisschen dich, deine Sicht der Dinge. Und die 1. Frage ist da eine etwas philosophischere. Stell dir mal vor, Du würdest 1 Tages gegen Ende deines Lebens zurückblicken auf die Zeit von jetzt bis dann. Was, welche Fähigkeit, welche eine Sache gibt es da, wo Du sagen musst, also das möchte ich unbedingt noch gerne lernen, was ich heute nicht kann.

Was ich heute nicht kann, das ist das ist eine sehr spannende Frage. Wenn man's im beruflichen Kontext sehen möchte, dann ist es wahrscheinlich noch mal eine Firma aufzubauen, die eigentlich sich selbst trägt und ohne mich sich weiterentwickeln kann. Das habe ich mal begonnen zu tun, hat jetzt nicht hat jetzt nicht schlecht funktioniert, war aber dann irgendwann einmal ein Konstrukt, das für mich nicht mehr funktioniert hat und jetzt ist aber irgendwo wieder der Reiz da, das noch einmal zu machen und noch einmal besser zu machen. Auf der auf der privaten Ebene habe ich ja doch ein paar andere Projekte auch noch am Laufen, ja, inklusive einige Kinder dabei und da ist 1 der großen Lebensziele irgendwann einmal den Lebensmittelpunkt nach Italien zu verlegen. Das wäre dann 1 der Dinge, wo ich dann sage, ich möchte am Strand sitzen und sagen, so, jetzt bin ich eigentlich auch privat dort, wo ich bin und ja, dann gleichzeitig noch immer am Arbeiten zu sein, aber mit 1 Firma im Hintergrund, die sich eben selbst trägt und ich arbeiten kann, von wo ich möchte.

Oh, das überschneidet sich so zu 100 Prozent mit meinem Lebenswunsch oder Lebens Ist jetzt nicht Italien bei mir, ich ich schwanke zwischen Kreta, Frankreich und Spanien, wobei Südfrankreich absoluter Favorit ist, aber ich ich fühle mit dir. Ich bin völlig bei dir. Kann ich absolut bestätigen. Ja, ich würd die Locations jetzt auch nehmen. Also ich lege mich jetzt da nicht so fest, aber es ist eine der Ideen.

Ja, also Italien und Frankreich haben den großen Vorteil, also ich esse gerne leider, vor allen Dingen auch gerne und gut und ich mag gerne leckere Weine, muss nicht unbedingt high end sein, aber vor allen Dingen Rotwein. Ah, da sind Italien und Frankreich sind ja schon ziemlich prädestiniert für. Das ist wohl wahr, das ist wohl wahr. Ja, dann sind wir auch schon bei der zweiten Frage, die eigentlich voll in deine Antwort reinspielt und zwar, wenn Geld keine Rolle spielen würde, sagen wir mal, eine gute Fake käme und dann würde sagen, hey, Du hast einen einzigen Wunsch, Geld spielt keine Rolle. Wie würdest Du deinen Arbeitsplatz gestalten und wo?

Also physisch und inhaltlich, hast Du eigentlich schon beantwortet. Na ja, nicht nicht nur, aber ich glaube, ich bin auch in der sehr, sag mal, prädestinierten Lage, dass ich eigentlich in dieser luxuriöse Lage, nachdem ich ja eigentlich gebürtiger Wiener bin, wie man vielleicht hört, ich aber meinem Lebensmittelpunkt mittlerweile in Salzburg habe, pendele ich zwischen diesen beiden Städten, die ja, ich glaube, das kann man sehr objektiv auch sagen, auch wenn man kein Wiener ist, durchaus zu den schönsten auf diesem Kontinent gehören, ja. Also für mich auf jeden Fall kann ich sagen, Wien wird immer meine Heimat bleiben und hab trotzdem jetzt auch schon das Privileg, dass ich durchaus viel Zeit im Ausland verbringen kann und dort arbeiten kann, wo ich bin. Meine Kunden wissen das, wenn ich bei vielen Workshops und Meetings dann irgendwo mal sitze mit einem, weiß ich nicht, Strand im Hintergrund oder in einem Hotelzimmer, dann weiß man, dass ich eigentlich sehr flexibel bin. Deswegen bin ich eigentlich schon dort auf irgend einen guten Stück näher.

Sehr schön. Ja, last but not least, welcher bekannten Persönlichkeit wärst Du gerne einmal begegnen oder würdest Du gerne einmal begegnen und was hättet ihr miteinander besprochen oder worüber würdet ihr sprechen? Das ist immer eine Frage, über die die ich immer wieder nachdenke, wenn wenn sie Leuten gestellt wird. Ich sage jetzt etwas, was vielleicht komplett absurd klingt, aber ich beschäftige mich sehr viel mit mit Stoizismus und auch hier wieder der Kontext zu Wien. Ich denke Marco Aurel wäre so jemand, dem mich gern begegnet wäre und mit ihm über ja seine Sicht der Dinge einfach gesprochen hätte und wahrscheinlich hätte ich gar nicht gesprochen, sondern einfach mich nur zurückgelehnt und zugehört.

Nachdem Marc Aurel da wesentlich dazu beigetragen hat, dass Wien überhaupt der Staat entstanden ist, ist hier der Konnex auch wieder zu Wien gegeben. Ah. Bei Marc Aurel kenne ich, also ich kenn viele Sachen, aber jetzt auf Anhieb fällt mir immer noch ein, so wie im Innen, so im Außen, ne. Deine Gedanken bestimmen dein Leben. Richtig und auch die Zugänge zu Reichtum, Weisheit und ja, den Lauf der Dinge, ja, den wir ja teilweise nur sehr mühselig, wenn überhaupt beeinflussen können und ich denke, das ist auch ein wesentlicher Faktor, der ja, ich würde jetzt mal sagen, auch in unserem beruflichen Kontext immer wieder da ist, weil wir es ja doch mit sehr vielen unterschiedlichen Charakteren und Persönlichkeiten zu tun haben, die man natürlich auch jetzt nicht verändern kann, sondern man selber ja eigentlich gezwungen ist dazu, damit umzugehen, wie die Dinge halt nun mal sind, wie diese Menschen halt sind.

Ja, das ist halt, glaube ich, etwas, was viele noch nicht verstanden haben, dass man an sich selber zumindest situativ oder grundsätzlich arbeiten muss und seine eigene Einstellung und die Reaktion, statt die ganze Zeit andere Menschen verändern zu wollen. Ich glaub, das die schlimmste Situation oder schlimmste Beziehung im Leben, wo so was falsch verstanden wird und meistens in die Brüche geht, ist halt wirklich in der Beziehung. Also in der ehelichen oder oder Lebenspartnerschaft. Da gibt's die tollsten Stories. Ich hab von von Liz Taylor, die hat mal in ein, ich hab mein Vater mir erzählt, in irgend 'n Hotel son son Gästebuch, da sollten Gäste, ich glaub, das war in der Schweiz, genau, mein Vater war früher viel in der Schweiz unterwegs.

Ich glaub, da hatte er's hier, ich weiß es auch nicht genau, die hat da reingeschrieben, ich sollt irgendwas Schlaues schreiben und dann hat sie reingeschrieben, wie war das noch? Frauen neigen dazu, so lange an ihren Männern rumzudoktern, bis sie langweilig sind, ihnen nicht mehr gefallen und sie dann verlassen, wieder einen zu finden, der noch der Pirat ist, so ungefähr. Ich krieg's nicht mal ganz hin, aber das war ziemlich hart, da würden jetzt wahrscheinlich ganz entrüstete Aufschreie kommen von jungen Frauen. Ja, man kann's nicht verallgemeinern, aber finde ich spannend, weil ich hab in meinem Freundesbekanntkreis 'n paar Situationen oder Beziehungen erlebt, wo das genauso, na ja, tendenziell nicht exakt so gelaufen ist. Ja, und wenn man sich die Spannen.

Die Story von der Elizabeth Taylor ansieht, dann weiß man auch, wo das hingeführt hat für sie, ne, in Wirklichkeit. Also jetzt, ich müsste jetzt nicht beherehrungen ob sie schlecht war. Ja, absolut. So würde ich's sehen. Sie wusste schon, wovon sie spricht.

Ja, schön, dann lass uns noch mal ins Thema reingehen. Ich hab vor, boah, bestimmt 2 Jahren zum ersten Mal von der Arseo Arnser gehört, damals vom Stefan, jetzt kommt nicht auf Nachname, ich weiß, wen ich meine, aus Kanada, gebürtiger Stefan Stefan Baradscher. Badacscher, genau, das war's. Fand ich superspannend das Konzept. Hab danach auch mal hier mit dem Jens von von Choobrain drüber gesprochen und dem Günther Heini.

Ich kenn's son bisschen, aber für meine Zuhörerinnen und Zuhörer, erklär mal, was das Grundkonzept von The Is Your Ansur ist, As Your Anser ist, damit die überhaupt wissen, worüber wir jetzt im Ganzen sprechen. Ja. Also eingangs vielleicht, Du hast es ja schon erwähnt, Du hast mit einigen Leuten darüber gesprochen. Das zeigt auch schon mal ein wenig in zweieinhalb Jahren, dass es nicht unbedingt ein Marketing Framework ist, das das kommt und geht. Und das hat sehr viel damit zu tun, dass es eigentlich vorrangig Prinzipien geht und nicht moderne Ströme oder Kanäle oder Technologien.

Und es nimmt zwar Bezug darauf, es hat sich jetzt auch gerade weiterentwickelt, dazu kann ich dann auch gleich noch ein paar Worte sagen. Aber grundsätzlich kann man sagen, dass der SQ1er deswegen zeitlos und auch so ein schönes Framework ist. Übrigens kein Marketing Framework alleine, sondern ein Vertriebs- und Marketing Framework, weil es sich einfach Weil das weil das so einfach ist. Ich sage dann sehr gerne, es ist das einfachste Marketing- und Vertriebs Framework der Welt, nämlich beantworte die Fragen deiner Kunden, offen, ehrlich und transparent auf eine menschliche Art und Weise und Du bist deinem deinem Ziel oder deinen Kunden, zumindest deinen Käuferinnen und Käufern ein gutes Stück näher. Das ist die grundsätzliche Prämisse des gesamten Frameworks.

Und auch auch das, weil Du den Stefan auch erwähnt hast, den Du ja schon hier im Podcast hattest. Ich hab mit dem Stefan gemeinsam auch das am deutschen Vorwort des Buches gearbeitet, weil er 1 der wenigen Coaches ist, die Also er ist ein Coach so wie ich in dem in dem Bereich und wir haben auch regelmäßig Meetings miteinander und er hatte das in der Firma, der in Kanada gearbeitet hat, als Vertriebsleiter erfolgreich, nämlich nicht nur im nordamerikanischen Raum, sondern weltweit umgesetzt, auch in verschiedenen Sprachen. Und das war mir besonders wichtig, jetzt nicht ein das nächste Framework aus Amerika reinzubringen und dann zu sagen, so lasst uns das jetzt umsetzen, jeder Kunde muss das jetzt haben, weil dann natürlich unweigerlich die 1. Frage kommt, ja funktioniert denn das überhaupt außerhalb von Amerika? Funktioniert das auf dem deutschsprachigen Markt?

Ja, und diesen in diesem ganzen Prinzip auch ein bisschen Respekt zu zollen, nämlich die Fragen der Leute zu beantworten, habe ich das im Vorwort gemeinsam mit dem Stefan gemacht, auch zu zeigen, wie gut das funktioniert. Kleiner kleiner Spoiler, wer das Buch noch nicht gelesen hat im Vorwort, sieht man dann, dass die Firma, in der der Stefan gearbeitet hat, die Firma Impactc, ja, Maschinenbauer im Kartonagenbereich oder Papier und Papierbereich, ja, dass die in Märkten wahrgenommen wurden, wo sie eigentlich noch nie Repräsentanz hatten oder jemals Termine hatten. Also so weit geht das Prinzip. Warum funktioniert das Prinzip auf diese Art und Weise? Weil wenn man eben, sag mal obsessiv diese Fragen seiner Kunden, alle die kommen, ja, in unterschiedlichen Bereichen, auf die wir auch gleich noch wahrscheinlich eingehen werden, beantwortet, dann finden dich diese Leute, weil die Menschen nach diesen Fragen suchen.

Und das hat sich über den ganzen Zeitraum seit Beginn des Internets natürlich sehr stark, ist es sehr stark gestiegen, diese diese Quote. Und jetzt in dieser Zeit, in diesem Umbruchszeit, in der wir gerade sind, wo Suchmaschinenoptimierung weniger und weniger wichtig wird, weil der Traffic, der über Suchmaschinen kommt, weniger und weniger wird und Kunden, Käuferinnen und Käufer mehr über ChatGPT und Co oder andere Elemente suchen, es sind genau diese Inhalte in ihrer Fülle und ihrer Tiefe und in ihrer Transparenz essenziell wichtig, dass man weiterhin auch gefunden wird. Das ist der Marketingaspekt. Der Vertriebsaspekt an der ganzen Geschichte ist, dass diese Inhalte in erster Linie dazu dienen, dass sie im Vertriebsprozess verwendet werden. Und dadurch funktionieren sie so gut, weil sie auch dort ansetzen, wo die Kunden schon viel weiter sind in ihre Entscheidungs in ihre Entscheidungsfindung.

Und und das ist so das Grundprinzip, ja. Vielleicht noch eine Sache dazu, die wirst Du wahrscheinlich auch von den anderen Kollegen, die über dieses Prinzip schon gesprochen haben, mit dir schon gehört haben. Das Ganze begründet sich ja auf Google Forrester und Gartner Studien, die sich damit befassen, wie weit unsere Kunden unsere Kunden, unsere Käuferinnen und Käufer bereits durch ihren Entscheidungsprozess durch sind. Und da gibt's so, manche Zahlen sind ein bisschen höher, manche sind ein bisschen niedriger, aber egal ob wir über B2B oder B2C oder irgendeinen anderen Bereich sprechen, sind unsere Käuferinnen und Käufer zu 80 Prozent im Schnitt durch den Kaufprozess oder durch den Entscheidungsprozess zumindest durch. Das durch.

Das heißt, die haben schon eine ganze Menge an Informationen gesucht und wahrscheinlich oder hoffentlich auch gefunden, die sie dazu bewogen hat, dass sie überhaupt mit uns sprechen oder mit unseren Konkurrenten ja, und das ist genau der Punkt, wo das ganze Framework ansetzt. Mhm. Da fällt mir natürlich sofort auch eine Frage ein, weil ich hab da gelegentlich auch schon bei Workshops, die ich gebe zum Thema Videokommunikation, Einsatzgebiete, auch mal so am Rande davon, also Gottes willen nicht in der Tiefe, aber mal das an anklingen lassen. Da waren da waren vor allen Dingen die 1. Der 1.

Punkt, sind eigentlich 2 Punkte, aber der 1. Punkt war immer, ja, das klingt total spannend, aber woher weiß ich jetzt, welche Fragen relevant sind und wie sammel ich die Fragen? Das fand ich immer sehr erschreckend, weil wir sind ja eine, wie man so schon im Deutschen sagt, eine kleine Butze, eine kleine Firma. Wir haben jetzt keine Marketing- und Vertriebsabteilung. Wir haben auch nicht irgendwie Leute, die am Telefon sitzen, jeden Tag im Support mit Kunden sprechen.

Das heißt, bei uns sind die Quellen relativ begrenzt, aber 'n normales mittelständisches Unternehmen hat da so viel Kundenkontakt, da fand ich schon erschreckend, dass sie nicht drüber nach, also gar nicht auf die Idee kam, wie kommen sie an die Fragen ihrer Kunden? Das ist die eine Frage und die 2., die sich daran anschließt, wo hinterlege ich das auf der Webseite am besten? Mhm, mhm. Okay, das Lass uns einmal dort beginnen, wo finde ich die Fragen der Kunden, ja? Und das ist, glaube ich, ein Aspekt, der für mich auch 1 dieser sehr spannenden Zugänge ist, das in Firmen auch zu etablieren, Ja?

Und zwar ist das der Punkt, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Jetzt ist Marketing ja natürlich vorrangig dafür verantwortlich, Inhalte, egal welcher Natur, egal auf welchen Kanälen zu erstellen. Ja, das kann jetzt ein Verkaufsfolder sein, das können jetzt Informationen auf der Webseite sein, das können jetzt Social Media Kanäle sein, was auch immer es ist. Marketing wird in den meisten Fällen, ja, so eine Firma groß genug ist, immer federführender sein in der Erstellung dieser Inhalte. Auf der anderen Seite möchte man natürlich in jedem Unternehmen auch, dass der Vertrieb diese Inhalte auch nutzt in dem System.

So und gleichzeitig, deine Frage direkt zu beantworten, ist das auch das Schöne daran, ich involviere den Vertrieb sehr viel stärker in diesen Prozess der Inhaltserstellung, indem ich den Vertrieb dazu einlade, mir zu sagen, was sind eure wichtigsten Fragen, die euch die Kunden immer wieder stellen? Was sind neue Fragen, die euch die Kunden stellen? Was sind die Einwände oder die Sorgen oder Bedenken eurer Kunden, aus denen sich dann eben diese Fragestellungen, im besten Fall wortwörtlich, ja? Auch da vielleicht kurzer Size Step, Wenn wir mit einem Kunden zu arbeiten beginnen, etablieren wir immer Kundeninterviews. Entweder führen wir die durch oder die Kunden führen sie selbst durch, ja?

Da gibt's unterschiedliche Ansätze, aber wo man einfach sagt, okay lasst führt's mit führt's mit dem Kunden ein normales Gespräch, aber zeichnet es im Optimalfall auf oder aber notiert euch wortwörtlich, welche Fragen euch die Kunden stellen. Weil wir nehmen immer wieder an, wir kennen die Fragen unserer Kunden und das ist sehr oft ein Trugschluss. Ja? Und wir kennen die Fragen vielleicht so irgendwie, ja oder sehr oft und jetzt möge mir bitte jeder Vertriebler und auch jeder Geschäftsführer und jeder andere hier ein bisschen verzeihen. Wir glauben, wir kennen unsere Kunden sehr gut.

Wenn man aber genauer hinschaut und so einen Prozess mal startet, dann wird man sich sehr schnell klar darüber, dass man eigentlich, ich würde es jetzt mal diplomatisch ausdrücken, nicht alles weiß, von dem man glaubt, das gewusst zu haben. Ja. Ja. Und das ist und das ist, glaube ich, genau der Punkt. Also deine Frage ganz kurz noch mal zu beantworten.

Den Vertrieb als allererstes oder oder Entschuldigung, einen Zeit Step noch, alle Kunden, alle Customer Facing, Entschuldigung mir fahrt der deutsche Ausdruck, jetzt rede ich dafür ein, alle Customer Facing Rollen in einem Unternehmen einzuladen, zu sagen, gebt mir alle eure Fragen, die euch die Kunden stellen. Dann priorisieren wir die Fragen und dann beantworten wir sie. So. Teil 1 der Frage. Teil 2 der Frage, wo beantworte ich die?

Und das ist das 2. Prinzip von DSQU1er, ja? Wir wollen sie auf eine auf eine transparente Art und Weise beantworten, wie kein anderer das tut und das bedeutet, alle diese Antworten auf diese Fragen sollten öffentlich zugänglich, am besten auf der Webseite ganz transparent ersichtlich sein. Warum ist das wichtig? Weil diese Transparenz eben ein Vertrauensbeweis ist, ja, dass man selber als Unternehmen transparent ist, keine Geheimnisse vor seinen Käufern hat.

Warum sollte man auch? Damit beim Kunden auch gar nicht erst der Eindruck entstehen kann, irgendwo eine Käufer Reue zu haben. Weil wenn ich sage, okay, ich weiß jetzt alles, wenn ich jetzt die falsche Entscheidung treffe, ist es wahrscheinlich, weil ich mir nicht alles durchdacht habe. Aber ich könnte jetzt zum Beispiel einen Unternehmen niemals vorwerfen, dass ich sage, warum habt ihr mir das nicht gesagt? Und wenn wir jetzt da selber an uns denken, wie oft in der Vergangenheit hatten wir schon dieses Gefühl, warum hat mir diese Firma oder dieser Verkäufer oder der Repräsentant der Firma das nicht schon vorher gesagt?

Und dem proaktiv entgegenzuwirken, so Vertrauen aufzubauen, ist die absolute Prämisse, dass eben auf der eigenen Webseite in Form 1 Schulungszentrums, Blogs, Education Centres, Wissensforum, wie auch immer man das nennen möchte, zu publizieren. Der 2. Aspekt, warum die Webseite und nicht irgendwo auf Social Media, die das eigene Land, ja. Es gibt ja diesen diesen Spruch, don't bild your house on rantted land, ja. Die Company Webseite ist halt immer noch der das einzige der einzige Kanal, auf den wir hundertprozentigen Einfluss und über den wir hundertprozentige Kontrolle haben.

Der Inhalt von dort wird nicht einfach verschwinden. Der wird nicht in einem Algorithmus verschwinden, dass es niemand mehr sieht, weil der ist einfach da. Der andere Teil, das sichtbar zu machen, ist noch einmal eine ganz eigene Geschichte, aber ich glaub, das würde jetzt auch ein bisschen zu weit führen. Ja, spannend. Was Du eben sagtest, Customer Facing, also ist im Prinzip jeder, der guten Kontakt hat.

Also das ist ja schon je nach Firmengröße 'n großes Feld. Also wenn ich dran denke, wenn jeder, sei es jetzt auf 'ner Messe, sei es im Außendienst, sei es aber auch Schulungszentren zum Beispiel, also das haben wir öfters mit zu tun, je nachdem was Unternehmen verkaufen, haben sie ja eigene Schulungszentren. Wir arbeiten mit 'nem Werkzeughersteller zusammen, ist 1 unserer Kunden, die haben 'n eigenes Schulungszentrum, da kommen halt Mitarbeiter, Mitarbeiter von Bauhäusern, ja, Baumärkten, allem mögliche kommen dahin und die stellen ja Fragen und da kann man ja auch super jede Frage, die kommt, aufzeichnen. Webinare fallen mir auch ein, wo ich auch Fragen gesammelt habe und natürlich Kundengespräche oder Workshops. Also ich glaube, man man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht.

Das ist das große Problem, wie man auf die Kundenfragen kommt. Und ja, ich kann auch aus eigener Erfahrung bestätigen, man kennt seine Kunden nicht. Und noch mal auch, ich glaube, größere Unternehmen mit großen Marketingabteilungen, die geht's wahrscheinlich ähnlich. Die sehen auch im Wald vor lauter Bäumen nicht. Von daher finde ich das Konzept halt so wahnsinnig spannend.

Auch, weil ich mich da sehr gut wiederfinde, denn ganz ehrlich, ich mag's selber nicht gerne, wenn ich an irgendwas Interesse habe, da anzurufen, einen Termin zu machen, mit einem der der der Sales Repräsentanten zu sprechen, weil die meisten sind doch immer noch so drauf, dass sie gar nicht auf dich hören, was Du für Fragen hast, sondern ziemlich schnell schon verkaufen wollen, was mir ziemlich aufn Keks geht. Deshalb finde ich's so superspannend, möglichst viele Informationen und Probleme oder Fragestellungen, die bei mir auftauchen könnten, halt selbstständig lösen oder beantwortet zu bekommen. Mhm. Mhm. Absolut, ja.

Und ja, mach weiter. Nee, nee, mach Du. Alles gut. Du Du bist ja noch, Du willst wolltest ja wahrscheinlich noch was dazu sagen. Ja, ich wollte sozusagen, jetzt ist mir tatsächlich ein Fall.

Lass mich kurz drüber nachdenken noch mal. Na, lass uns lass uns weitermachen. Ja, ach so. Wir waren bei bei bei bei Webseite und Blog, weil da gibt's ja auch verschiedene Herangehensweisen. Natürlich ist Blog das einfachste.

Dann hatte ich ja mitm, Gott, ich hab grade grade mal wieder 'n Namensgedächtnis von Chocobrain, der Jens. Dem hatte ich ja auch gesprochen. Der meinte natürlich, am besten wär 'n System, wie sie anbieten dafür zu nutzen, wo Du als als Kunde durchgeführt wirst. Kann man sagen, dass es 'n, sag ich mal, etwas, was auch vom Initiator und Erfinder dieses Frameworks angedachtes gibt, was sich am besten eignet, weil Du hast ja verschiedene Möglichkeiten aufgeführt, wie man wie man diese Fragen und das Wissen auf der Webseite platziert. Was eignet sich denn am besten von all glaub, dass dass alle Möglichkeiten absolut ihre Berechtigung haben und es gibt da jetzt nichts, was angedacht ist, wo das heißt, das muss jetzt in einem Blockformat kommen.

Ich glaube, der wichtige Punkt ist tatsächlich, dass es öffentlich oder für jeden ersichtlich auffindbar sein sollte, ja? Ob das jetzt so wie von wie von dir erwähnt bei SchokoBrain in so 1 fragebasierten Umgebung ist oder ob es tatsächlich in einem Block ist oder einfach im Rahmen von Website Inhalten in 1 guten Benutzerführung beantwortet ist. Da gibt's keine gibt's keine Grundregeln. Ich kann nur sagen, wie ich es gerne mache, weil weil die Einstiegsbarriere für Kunden relativ gering ist, ist dann einfach der klassische Blockzugang, ja? Noch mal vollkommen unabhängig davon, wie man das dann benennt.

Aber dieser Blockzugang eignet sich einfach, weil das jede Firma relativ schnell aufsetzen kann und man dort sukzessive Inhalte erstellen kann. Weil das ist vielleicht auch noch 1 1 1 wichtiger Punkt anzumerken. Da geht es jetzt nicht darum, dass man 4, 5 Artikel veröffentlicht, sondern sukzessive immer wieder die Fragen beantwortet. Und auch hier ist ein Punkt, der auf den wir in unserer Arbeit, aber auch die Kollegen, die sich mit dem Thema sehr stark beschäftigen, immer wieder treffen, dass Kunden dann glauben, okay, wir haben jetzt jede Frage beantwortet. Aber wenn man dann natürlich mit dem Vertrieb spricht oder mal darüber nachdenkt, okay, welche Habt ihr in euren Gesprächen keine neuen Fragen oder kommen dann nicht irgendwelche anderen Aspekte oder neue Einwände dazu, über die wir sprechen sollten, dann kommt man sehr schnell wieder an an neue Inhalte, die man tatsächlich generieren sollte.

Auf der anderen Seite muss man sagen, wenn man tatsächlich keine Fragen mehr hat, die aus dem Vertrieb kommen, dann wäre das mal der 1. Schritt, darüber nachzudenken, einen Verkäuferfreien Vertrieb irgendwo aufzustellen, weil dann sollten die Fragen so weit beantwortet sein, dass die Kunden direkt zu dir kaufen kommen. Das war jetzt eine nicht ganz ernst gemeinte Meldung, aber das Das wär Wunschvorstellung, ne, einfach. Komm, kaufen, tschüss. Ja, das ist aber nicht, ich meine, das wär die Wunschvorstellung von vielen Unternehmen, aber noch viel wichtiger ist, ist die Wunschvorstellung von vielen von einem Großteil, ich glaube, die Zahl liegt irgendwo auch dort bei 80 Prozent aller Käuferinnen und Käufer, die eine im B2B wohlgemerkt, die eine Käuferfreie Kaufabwicklung haben möchten.

Einen Verkaufsprozess Praktisch. Der ohne Verkäufer. Genau. Ja. Verkäufer.

Verkäufer frei. Der ohne Verkäufer stattfindet. Und da muss man auch Rechnung tragen. Und da kann man jetzt natürlich auch in unterschiedliche Ausprägungen gehen, ja, ob man dann Kostenkalkulatoren, Konfiguratoren oder was auch immer man dazu machen möchte, diese Käufer so weit wie möglich oder so spät wie möglich in Prozess in den Prozess zu integrieren. Nichtsdestotrotz, die Beantwortung dieser Fragen bleibt über diesen ganzen Zeitraum hinweg vom ersten Kontakt oder von der ersten Frage bis zur letzten, die dann über den Kauf schlussendlich entscheidet.

Genau die Beantwortung dieser Fragen ist das Essenzielle, auch diese Konfiguratoren dann mehr oder weniger zu fühlen. Ich nicht wundern, ich hab mir nur grad Fragen aufgeschrieben, bevor sie wieder, wenn wir verloren gehen. Klar. Weil was Du gerade sagtest, ein 1 weitestgehend Verkäuferfreier Einkauf oder ja, 'n bisschen Einkauf, da hab ich eine spannende Studie. Ich hab sie nicht ganz durchgelesen dank ChatGPT.

Chat ChatGPT habe ich mir aber mal die Essenzen rausziehen lassen, weil die auch irgendwie 100 Seiten oder so lang ist. Die hatte mir der Professor Doktor Christian Schmitz von der Ruhr Uni Bochum, sagt dir vielleicht auch was, den hatte ich vor 'nem halben Jahr im Podcast, sagt, die musst Du unbedingt haben, eine ganz neue Studie. Das war ganz viel Wasser auf meine Mühlen zum Thema Video im Vertrieb und da fiel mir ganz spontan eine Zahl ein, nämlich die in der Studie haben Sie herausgefunden, dass 97 Prozent der technischen Einkäufer Video nutzen und zwar, ich hab jetzt die Anzahl der Stunden nicht, aber in sonem sehr hohen Prozentsatz auch mit mehr als 6 Stunden in der Woche. Das heißt, die Tendenz, das war eine internationale Studie. Europa war auch fast, ich glaub, Asien war nicht so stark vertreten, Europa, Nordamerika und ja, Nordamerika hauptsächlich.

Und das finde ich total spannend, weil es es es bestätigt ja, dass man sich nach Möglichkeit so weit wie's nur geht informieren möchte, bevor man dann mit jemandem spricht, weil Video, das ist ja ist ja auch 'n ganz wichtiger Aspekt bei dem ganzen Thema, gibt dir ja in kürzester Zeit wahnsinnig viele Informationen, wenn man's richtig macht. Also irgend 'n schönes Produktvideo ist ja meistens nur schön. Ich muss ja auch Fragen beantworten, womit mir noch eine Sache einfällt, nämlich sowohl beim Video, weil Video ist ja auch 'n Bestandteil des Frameworks, ist gerade, weil's ja so viele Fragen beantwortet, aber auch bei geschriebenen Inhalten. Was ist denn so durchschnittlich eine optimale Länge? Also wenn ich jetzt mal gucke bei LinkedIn eine Sammlung, heißt es immer zwischen 1200 und 1500 Zeichen optimal, eine einzelne Frage zu beantworten.

Also auch wenn das mit LinkedIn jetzt nichts zu tun hat, würde das vielleicht reichen. Aber was was sagst Du, ist da sone optimale Länge? Also, jetzt kommt die typische Marketingantwort, das kommt natürlich darauf an. Und zwar, es kommt auf eine Sache an, nämlich wer sind deine Käuferinnen und Käufer und wie viel Zeit investieren, die tatsächlich in die Tiefe zu gehen. Wenn ich jetzt beispielsweise so wie in in bei meinen Kunden, ja, die sehr industrie lastig teilweise sind, wo es natürlich sehr viele technische Detailinformationen gibt, je nachdem auch dort, wer die Zielgruppe ist, ob das jetzt der Geschäftsführer 1 Unternehmens ist oder der Betriebsleiter, Produktionsleiter 1 unseren Unternehmens, der adressiert ist mit diesen Inhalten.

Muss ich natürlich ein bisschen weiter in die Tiefe gehen, währenddessen nicht bei anderen. Und das ist eine Frage natürlich, der welche Aspekte ich hervorhebe. Deswegen, ich versuche jetzt aber trotzdem 1 1 1 Richtschnur irgendwo zu geben. Wenn wir, wenn wir beginnen mit Kunden zu arbeiten, dann arbeiten wir immer so in diesem Umfeld zwischen 1000 und 1200 Worten ungefähr. Mit, wenn's wenn's Artikel geht.

Und ja, und und das und das Äquivalent zu Videos. Also ich würde jetzt einmal sagen, längere Videos, die tatsächlich in die Tiefe gehen und ein bisschen mehr von sich geben, können schon durchaus zwischen 5 und 10 Minuten mal haben oder vielleicht sogar 15 oder 20 Minuten. Ich glaube, es hängt einfach wirklich davon ab, wie sehr man in die Tiefe geht. Wir sprechen ja noch immer nicht von dem Anwendungsfall Social Media. Ja, ich glaube, das ist der Fehler, den wir ja auch alle irgendwo machen, ist, dass wir glauben, Videos werden nur in ganz kurzer Form konsumiert.

Das ist ja definitiv nicht der Fall, sondern der Einstieg in ein Thema kann sollte durchaus kürzer sein, damit ich mal sage, okay, ist das für mich relevant und gehe ich dann weiter in die Tiefe hinein. Bei einem Artikel wäre das jetzt, weiß ich nicht, der Teasertext und die Überschrift vielleicht, ja, oder wie ich dann irgendwo anders promote oder in einem E-Mail vorstelle, was auch immer im Verkaufsprozess dann auch als relevant erscheint. Und beim Video wär das dann vielleicht so ein Teaser Video davor zu hängen, ja, wo ich bestimmte Aspekte hinausgreife, bevor ich jemanden dann in diesen in die Tiefe hineingehen lasse. Und noch einmal, ich denke, es hängt sehr stark davon ab, wer meine Zielgruppe ist und was das Thema ist und die Frage, die ich dadurch beantworten möchte. Jetzt jetzt gibt's zum Beispiel ich hab Kunden, die arbeiten sehr stark im Bereich der Robotik, ja, und da gibt's natürlich im Detail sehr große Unterschiede, welche welche Art, welche Tätigkeiten, ja?

Und da muss ich natürlich sehr viel mehr Kontext geben. Und dahingehend muss ich natürlich auch weiter in die Tiefe gehen, weil wenn ich dort an der Oberfläche bleibe, dann wird derjenige, der eine Entscheidung treffen möchte, irgendwo sagen, okay, das ist mir jetzt zu plump, ja? Auf der anderen Seite und das ist glaube ich auch ein sehr wichtiger Aspekt, egal wie lang oder kurz, sowohl das geschriebene als auch das Video ist, ich muss eine gute Struktur haben, die es einem, die es den Lesenden oder den Zähenden ermöglicht, gut durch einen Inhalt zu skimmern. Weil auch das ist eine Tatsache, der Großteil der Menschen liest nicht, sondern überfliegt und im Englischen sagt man im Skimpt die Inhalte. Das heißt, es muss so strukturiert sein, dass trotzdem die Essenz gut wahrnehmbar ist und denn und und die Take aways wichtig herausgestrichen sind.

Deswegen würde ich sagen, die Struktur ist genauso wichtig wie die Tiefe der Inhalte selbst. Mhm. Was mir dann immer wieder auffällt beim bei meinem Thema, die meisten oder ich sag mal, der Erstkontakt findet häufig über Marketing oder Unternehmenskommunikation statt, von denen, die aber gar nicht mal so tief im Thema unter uns sind. Also, dass sie sich mit der Technik so nicht beschäftigt, ist klar, dass ist auch dann letzten Endes die aus den Fachabteilungen nicht, aber das sind eher welche, die son bisschen Überblick über das Gesamtthema haben. Währenddessen dann, wenn wir mit 'nem Unternehmen arbeiten, kommen halt aus den verschiedenen Fachabteilungen, HR Vertrieb, aber auch auch Marketing, aber dann die, die mit Social Media, die mit Video Contenterstellung zu tun haben, dann kommen dann die Experten dazu, wo's dann eher in die Tiefe geht.

Deshalb könnte ich mir jetzt vorstellen, dass wenn jemand Also bei uns jetzt als Beispiel hat eigentlich keiner unserer Kunden, der uns anfragt von dem Thema Ahnung, was auch völlig okay ist, warum auch? Sie sie wollen das Ergebnis. Sie wollen jetzt nicht wissen, wie eine Kamera funktioniert und wollen keine Videoproduzenten werden. Und da stelle ich mir gerade die Frage, wie sinnvoll es ist, also völlig wertfrei, direkt schon mit fünfzehnminütigen Videos zu kommen oder mit langem Content, weil ich glaube, weil die noch gar wenn die noch gar nicht im Thema drin sind, könnte sie das eher abschrecken und überfordern. Ja.

Ich denke, der Kontext ist da, glaube ich, ganz das Allerwichtigste, da gebe ich dir vollkommen recht. Die längeren Videos sind dort, wo die Kunden die Informationen suchen und finden. Weil da haben sie dann einfach den Bedarf an vielleicht mehr Informationen. Ja? Nichtsdestotrotz werden sich im Vorfeld einen Überblick verschaffen, ob ihnen das jetzt die Zeit wert ist.

Deswegen wieder wie ein Video strukturiert und aufgebaut ist. Ja, mit 1 Intro, mit einem okay, what's in it for me, warum sollte ich jetzt diese 10 Minuten, 15 Minuten oder vielleicht auch nur 5 Minuten tatsächlich investieren in die Geschichte? Das muss schon vorher klar sein. Also was habe ich als Benefit davon? Der andere Kontext, wo wir versuchen mit unseren Kunden Video stärker zu etablieren, ist in dem ganzen Vertriebsthema.

Und dort ist ja diese, wir sprechen ja immer von dieser Hyperpersonalisierung und all diesen Themen, dort spielt diese Personalisierung und die Kürze der Inhalte natürlich eine wesentliche Rolle. Was bedeutet das? Dann bin ich als der Verkäufer, der Kurator für bestimmte Informationen, die für den Kunden auf Basis unseres ersten Gesprächs oder auf Basis dessen, wovon ich denke, dass es für den Kunden relevant sein könnte, da bin ich in der Rolle dieses Kurators. Das heißt, das ist auch so ein vor, so ein Punkt, wo das Video sehr gut funktioniert, weil der 1. Punkt, vielleicht noch bevor ich mit einem Kunden das 1.

Mal gesprochen habe, sieh der mich und hör er mich mal. Ja, das der hat schon einmal damit zu tun, okay, mit dem habe ich's dort zu tun. Das ist schon mal das 1., ja. Das ist nicht irgendein eine Maschine oder ein Callcenter Agent oder ja, noch mal, das ist jetzt alles nicht negativ gemeint, sondern das hat kein Gesicht für mich. Ja und keine Stimme.

Das ist kein echter Mensch. Jetzt lassen wir mal die KI und was die KI alles imstande ist zu tun beiseite, ja. Aber wenn ich jetzt jemanden ein Video schicke und sag, schau lieber Kunde, bevor wir uns das 1. Mal treffen, hier sind schon einmal 3 relevante Themen, ja, mit kurzen Artikeln oder kurzen Videos, die Du dir anschauen kannst im Vorfeld, dann hast Du schon einmal einen besseren Einblick darüber. Das ist kuratierte Inhalt, der natürlich mit einem kurzen Video versehen sein kann.

Ich setze das sehr gerne ein. Es gibt eigentlich nie irgendwelche, also es gibt nie negative Meldungen. Die Menschen schauen sich das auch an. Also man muss da natürlich auch transparent sein, wie lang ist so ein Video? Wenn ich da jetzt so ein zehnminütiges Video schicke, kann ich davon ausgehen, dass sich niemand die Zeit nehmen wird.

Vor allem vor unserem ersten Treffen. Wenn ich dort aber ein einminütiges oder vielleicht sogar nur 30 sekündiges Video schicke, sieht die Welt natürlich ganz anders aus. Also das kann ich, das kann ich tatsächlich bestätigen, dass das für uns gut funktioniert und für unsere Kunden, die es dann auch umsetzen, auch sehr gut funktioniert. Mir ist grad eben noch eine Frage eingefallen, wo wir jetzt bei der Länge sind, und zwar könnte ich mir gut vorstellen, wenn Du mit jemandem darüber sprichst, dass dann die Frage kommt, na ja, aber eine FAQ haben wir ja schon auf der Webseite. Ist das gut gepflegt und ausgefüllt auch ein Teil dessen oder ist das 'n Missverständnis?

Mhm. Das hat jetzt auch sehr viele, sehr viele unterschiedliche Aspekte. Ich komme in der Arbeit mit Kunden dann immer wieder auch auf Fragestellungen, die tatsächlich mit einem Satz beantwortet sein können. Das sind aber jetzt nicht die essenziellen Fragen, ja? Sondern das sind vielleicht dann genau die, wo man dann sagen kann, okay, das sind jetzt kurze Gedanken und kurze Antworten auf diese Fragen, die man durchaus umsetzen kann.

Also ich bin jetzt kein, ich sage jetzt nicht FAQs sind nicht valide. Ich denke nur der Anwendungsfall und der Kontext hier ist auch ganz ein anderer. Ich ich werde, versuch's ich versuch's ganz plakativ zu machen. Ich werde einen Kunden nur mit FAQs nicht bis zu seiner Entscheidung begleiten können. Wenn ein Kunde das 1.

Mal, ja, oder das 2. Mal auf die Lösung seines Problems oder Ansätze des Problems oder dann tatsächlich auf jemanden stößt, mit dem er dieses Problem auf eine bestimmte Art und Weise lösen möchte. Ich werde dieses ganze das ganze Feld von Anfang bis zum Ende nicht mit FAQ abdecken können. Dafür braucht es einfach mehr Essenz, dafür braucht es mehr Tiefe, Dafür braucht's einfach viel mehr Wissen auf der Kundenseite. Das ist ganz wichtig.

Auf der Kundenseite, nicht auf der Verkäuferseite, sondern auf der Kundenseite. Und meine Prämisse als Unternehmen oder als Verkäufer oder wer auch immer der Repräsentant ist, sollte immer sein, ich möchte der beste Lehrer, Trainer, was auch immer, ja, das Label ist, das ich mir geben möchte, für meine Kunden sein. Weil meine, wenn meine Intention ist, dass meine Kunden die richtige Entscheidung für sich treffen, dann werde ich nichts falsch machen. Was ich aber dafür brauche ist, dass ich so offen, so breit und so tief wie möglich diese Fragen beantworte. Noch ein anderer Aspekt, der da ganz wichtig ist, auch da wieder basierend, wir arbeiten alle basierend auf unseren Annahmen und ich weiß nicht, wie oft ich in all den Jahren, egal auf welcher Seite ich gesessen bin, auf Unternehmensseite oder Agenturseite oder als Beraterseite, den Satz gehört habe, ja, unsere Kunden wissen das alles.

Ja? Mhm. Und diese Annahme ist nicht nur falsch, sondern eigentlich auch eine 1 große Verschwendung von Möglichkeiten, den Kunden tatsächlich länger zu begleiten und zu der richtigen Entscheidung zu bringen. Na, ich glaub da, also das kann ich aus meiner Erfahrung sagen, ich hab, boah, 25 Jahren? Doch, vor 25 Jahren habe ich angefangen zu unterrichten im weitesten Sinne.

Damals waren's noch befreundete Musikproduzenten, Musiker zum Thema Audioproduktion später an Akademien, Hochschulen, Staat in Bundesakademien, Fachhochschulen und so weiter so fort, eigene Trainingsfirma und was für mich den ersten Jahren, und das ist genau das, was Du gesagt hast, aber auf 'nem anderen Level, immer wahnsinnig ersten Jahren und das ist genau das, was Du gesagt hast, aber auf 'nem anderen Level, immer wahnsinnig schwer war, bis ich dann über meinen eigenen Schatten gesprungen bin und auch meine Teilnehmerinnen und Teilnehmer gefragt habe, war, ich hab viel zu viel Wissen vorausgesetzt und habe sie überfordert häufig, ne. Also es gibt ja den Satz im Verkauffach Idiot schlägt Kundentot. Das war ich selbst bei meinen Schulungsinhalten am Anfang und da ich viele, viele Jahre mit technischen Laien zu, also Leuten, die mein Thema gar nicht verstehen, aber das irgendwie Anwendung bringen müssen, ohne die Hintergründe zu verstehen, hat's bei mir irgendwann wirklich mal Klick gemacht und ich sag mal auf absolutes Low Level. Das mache ich jetzt gar nicht gar nicht wertend oder dass die Leute dumm sind. Das ist einfach eine Woche, woher sollen sie's wissen.

Und ganz offen und ehrlich zu fragen und mal anzunehmen, dass sie vieles noch gar nicht kennen. Und ich dachte am Anfang immer, ich ich würde mich da jetzt irgendwie son bisschen über die Leute erheben und sie für dumm verkaufen, aber was ich dann festgestellt habe, ist eine große Dankbarkeit, weil den meisten fällt's halt schwer zu sagen, hör mal, ich hab da, es es hat zwar irgendwie mit meiner Tätigkeit zu tun, aber ich hab da eigentlich keine Ahnung von, bitte schlau mich mal auf. Und das war son Knackpunkt, das merke ich heute auch immer noch, wenn man wirklich teilweise bei Adam und Eva anfängt, gerade bei Themen, wo jetzt jemand peripher mit zu tun hat und das möglichst zumindest so zur Verfügung stellt und den Leuten erklärt, zum Beispiel völlig verrückt, 1 meiner erfolgreichsten Beiträge bei LinkedIn und ich bring dann alle 3, 4 Monate wieder, ist, wie positioniere ich 'n Podcastmikrofon richtig und wo spreche ich rein? Das sind für mich so unfassbare Basics. Ich will gar nicht sagen, dass jemand, der es nicht weiß, doof ist, das meine ich nicht, aber ich konnte mir nicht vorstellen, da dachte ich, also wenn ich das bringe, dann halten mich die Leute für 'n total arroganten Schnösel, weil ich denke, die sind alle blöd.

Aber woher sollen sie's wissen? Sie haben alle damit nichts zu tun. Sie brauchen heute immer öfters, ne, oder auch wie positioniere ich eine Kamera richtig. Deshalb finde ich das insofern spannend und deshalb kam eine Frau auch mit FAQ im im im Gegensatz zu zu Blogartikel und mehr, weil auch da merke ich's bei mir selber, unsere Kunden wissen grob, was sie wollen, aber den Weg dahin und was sie da brauchen, bei uns ist halt das Werkzeug 'n Studio, ne, aber ist das notwendige üblich. Sag mal keiner von ihnen, wie 'n Studio kaufen, aber sie brauchen's leider, die Ergebnisse damit zu erreichen.

Und die können sich halt nicht vorstellen, was es ist. Du sprichst mit jemandem einfach und der eine denkt sich, der rät vorm TV Studio für eine halbe Million und der andere sagt, wieso, ich hab doch eine Webcam und eine Schreibtischlampe. So und da finde ich das superspannend, dass man dass man in Form 1 Blogs, ich stehe mich jetzt auch kurz davor, mit 'nem Block endlich anzufangen, noch eine Content Baustelle, Content Baustelle bei mir, dass man da ja konkrete Anhaltspunkte mitgeben kann. Sprechen wir alle die gleiche Sprache? Wenn ich von 'ner Schraube spreche, was für eine Schraube meine ich?

Ich kann ja Bilder reinbringen und so. Und das ist etwas, was FAQs ja niemals können und natürlich auch Videos, ne. Ja. Also da vielleicht auch jetzt, da direkt den Ball aufzugreifen, ja. Wenn Du jetzt zum Beispiel sprichst von der Installation 1 Studios.

Also 1 der wichtigsten Faktoren bei der SQ1, es gibt diese Big Five, die 5 großen Themen, mit denen man in dir eigentlich jede Frage irgendwo auf eine bestimmte Art und Weise einordenbar ist. Und die 1. Und eigentlich auch die wichtigste und auch die, die am schwierigsten für viele Kunden umzusetzen sind oder viele Unternehmen umzusetzen ist, ist das Thema Kosten und Preise. Und hier geht's ja nicht darum Ach so. Also wenn ich dich jetzt frage, was kostet ein 1 Aufnahmestudio oder ein Videosetup, dann würde ich jetzt zum Beispiel als Gegenfrage, ja, mit meinem mit meinem Wiener naturell sagen, ja okay, was kostet ein Auto, lieber Freund?

Ja, weil die Range einfach so groß ist. Aber der Unterschied ist natürlich, die Leute wollen ja wissen, deine deine Käuferinnen und Käufer, die Interessenten wollen ja wissen, in welcher Range bewege ich mich? Wo beginnt das Ganze? Wo hört das Ganze auf? Was ist das Beste für meine Bedürfnisse?

Mit welchen Kosten muss ich ungefähr rechnen? Wo sind die kleinen Spielereien, die das Ganze vielleicht noch ein bisschen sexy, attraktiver machen, aber wahrscheinlich dann für mich viel zu teuer sind, weil ich ja selber am besten weiß, was ist es mir wert? Was ist das Budget, dass ich dort komme? Und bei dieser Aufklärung, das ist 1 der ersten Themen, mit denen wir uns immer befassen, wenn wir mit Kunden gemeinsam arbeiten. Und das ist auch das, wo ich jedem, der jetzt hier zuhört oder das Buch in die Hand nimmt, Ganz klar und das ist eigentlich eine relativ simple Aufgabe, wenn man sich dazu entschließt, das zu machen.

Sich einfach mit dem Thema, welche Informationen braucht mein Käufer, meine Käuferin, eine Entscheidung treffen zu können? Welches Produkt ist das Beste für Sie, in welcher Ausprägung? Was ist tatsächlich der Anwendungsfall, für den Sie das Ganze brauchen? Niemand würde jemals sagen, schreibe eine komplette Preisliste drauf und dann sagen wir, okay, Mikrofon x kostet das, Mikrofon y kostet das, ja. Und gib mir jede Schraube, wie Du es jetzt vorher gesagt hast, damit ich mir dann selber einen Preis ausrechnen kann.

Ich würde das nicht ausschließen, ja. Aber einmal diesen diesen vorherigen Schritt zu machen, zu sagen, ich möchte mal eine 1. Einschätzung haben, wo ich mich bewege in dieser Geschichte, ist es natürlich etwas, was wo wo Du das ganze Framework ansetzt und zwar ganz forderst. Das heißt, Du würdest wirklich, ich überleg nämlich gerade selber, weil ich hab das letztens bei 'nem Anbieter für 'n völlig anderes Thema gesehen, das fand ich total klasse. Der hat im Prinzip auf seiner Webseite ganz weit vorne, Du scrollst runter und dann siehst Du von seinem seinem angebotenen Produkt, siehst Du 3 Fotos, die 3 Größenlauten, ich sag mal m, l und XXXL.

Da stand runter Price Range ab so bis so. Das und das ist enthalten, das auch. Und das waren auch individuelle Angebote wie bei uns jetzt auch. Und ich fand das total spannend, weil ich da 'n Eindruck davon hatte, worüber reden wir überhaupt? Weil das hab ich, also meistens ist es so, wenn ich mit mit mittelständischen Unternehmen spreche, kommt zum Glück meistens die Rückmeldung, ach so, wir hatten mit viel mehr gerechnet, ne.

Also das ist halt, weil dieses Thema TV Studien so im Kopf ist. Aber das fand ich total spannend, weil wenn wir alle mal ehrlich sind, völlig egal, wie wichtig uns 'n Produkt, 'n Angebot ist und egal, wie viel Geld wir haben, das erst, wo wir draufgucken, ist erst mal, welcher Price Range befinden wir uns? Und deshalb finde ich superspannend, was Du sagst und die die Frage abzurunden. Also Du Du würdest das wirklich ganz, jetzt nicht negativ konnotiert, aber plakativ schon sehr weit vorne auf der Webseite einsetzen. Also die Empfehlung, ich würd dann gleich noch was dazu sagen, was Du jetzt grad gesagt hast, aber die Preise sind so wichtig, dass sie eigentlich immer in die Haupt in die Navigationsleiste 1 Webseite als Hauptmenüpunkt integriert sein sollten.

Das das, wenn man sich das anschaut, also die meisten Software-as-a-Service-Unternehmen, ja, wo es ja wo es ja sehr viele gibt mittlerweile, haben das fast alle. Und die, die es nicht haben, sind weniger erfolgreich, ja? Was natürlich auch ein bisschen zu tun hat mit, welche Story erzähle ich? Wie nehme ich einen Kunden an der Hand? Es gibt ja tatsächlich auch Produkte, wo man nicht weiß, wie ich die jetzt kaufen kann, ja?

So absurd das eigentlich klingt. Ja. Aber das passiert, das gibt's wirklich immer noch, ja? Und das hat dann auch viel mit mit mit mit Benutzerführung und und Informationssache dafür zu tun. Aber in erster Linie, wenn ich es auf der auf der Hauptmenüleiste integriere, das Wort Preise oder Kosten oder was kostet ein Studio, ja?

Wenn Du die Frage zum Beispiel oben hinstellen würdest, ich bin mir sicher, dass es nach deiner Homepage der zweitmeiste zweitmeist besuchte Artikel oder die zweitmeiste besuchte Seite auf deiner auf deiner Webseite innerhalb von ganz, ganz kurzer Zeit. Lege ich meine Hand dafür ins Feuer, dass das so sein wird. Jetzt muss ich kurz nachdenken, ob ich den Punkt noch einmal finde, den Du jetzt gerade vorher angesprochen hast, mit den mit den Preisen und mit den Rangers. Auch da wieder, das zu wiederholen, was ich was ich vorhin schon mal gesagt habe. Auch hier sind so viele Annahmen wieder gegeben von unserer Seite, dass wir uns denken, die Kunden haben das alles und oder oder wissen all diese Fragen, ja, oder haben ein Gefühl dafür, ob sie jetzt ein 1 kleines Tonstudio brauchen oder einfach nur Mikro und und Beleuchtung, sagen wir mal, ja, oder einen einen Tele Service Platz für für für irgendwelche Videocalls.

Und auf der anderen Seite ist es für uns als Unternehmen natürlich auch ein sehr wichtiges Mittel, gerade im Vertrieb, nämlich Kunden vorab zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Weil wenn ein Kunde Genau. Jetzt sagt, der hat jetzt keine Lösung, die für mich passend ist oder die Lösungen von dem sind zu groß oder sind zu klein oder was auch immer die die Aspekte jetzt sind, aber bleiben wir mal beim Preis zu teuer oder zu günstig, dann schließe ich schon einmal die Kunden aus, die bei mir ohnehin mich gekauft hätten. Somit erspare ich mir Zeit und der Käufer, Käuferin ersparen sich auch Zeit. Und das ist, glaube ich, auch ein sehr wichtiger Punkt, den viele Unternehmen gar nicht sehen, wenn wir über dieses Preisethema das 1.

Mal sprechen. Ja, die meisten ziehen sich. Ich kann's auch verstehen, weil Du lässt son bisschen virtuell die Hose runter und gibst viel Preis, wenn Du den Preis wieder gibst. Aber das ist spannend. Ich, mir fällt gerade was was was Passendes dazu ein.

1 guter Freund von mir, der hat, ich war 30 Jahre Erfahrung als Inhaber 1 1 Werbe- und Marketingagentur und der hat mir letztens eine Seite wiederum von jemandem, der bei mir im Podcast war, ich will ihn jetzt nicht erwähnen, der aber auch im Marketingbereich zu unterwegs ist, geschickt und meinte, das ist die geilste Webseite, also Originalton, die ich jemals gesehen habe, weil das ist purer Mehrwert, pure Information, denn kommst Du auf die Startseite, Du siehst, was biete ich an und was bieten wir an, was machen wir? Und dadrunter ist die das komplette Preisgefüge, natürlich nicht auf 'n Cent genau, aber womit muss ich rechnen, aufgeführt. Er sagt, das ist der absolute Knaller, weil es geht eine Dienstleistung, klar umrissen, Pakete standardisiert, aber Inhalte natürlich individualisiert. Ich als Einkäufer meinte er, ich ich wär sofort dabei, weil ich einfach sofort gucken kann, was passt für mich. Absolut genial und das das habe ich mir auch angeguckt, hat mir auch zu denken geben, finde ich auch superspannend.

Es gibt übrigens regelmäßige Diskussionen immer wieder mal bei LinkedIn, veröffentlich ihr eure Preise auf der Webseite und die paar, die ich mitverfolgt habe, wenn ich's richtig im Kopf hatte, war so, dass der überwiegende Teil, wenn ich sogar 90 Prozent gesagt hab, würde ich niemals machen. Mhm. Weißt Du schon sagst, wenn Du nur noch so hab ja grad begründet, warum Sie's nicht machen würden? Das weiß ich nicht mehr, aber das war das waren relativ kurzer Nähe, kann man nicht machen, ist unseriös und sonst was. Und dann denke ich, hab ich auch gedacht Ich mein, ich hab's auch nicht, weil ich auf den Gedanken, muss ich ganz ehrlich sagen, bis vor Kurzem, als mein Kollege mir das erzählt hat, gar nicht gekommen bin, obwohl das die die Frage ist.

Es ist immer die Frage, die am Ende des Erstgesprächs kommt und dann weiß ich, das ist die wichtigste Frage. Ich weiß, wie ich am besten drauf reagiere und und und. Also für mich jetzt und ich mir denke, ja, das Gespräch wäre viel entspannter wahrscheinlich, wenn die schon vorher geklärt wäre, bevor wir dort sprechen, weil, also ich weiß noch, früher habe ich rumgeeiert diese Frage, ja, müssen wir mal gucken, lassen Sie uns mal tiefer einsteigen und dann, dann der Kunde merkt dann irgendwie unangenehm, wenn er's von vornherein hat, ist das Thema geklärt. Aber jetzt noch ganz kritische Frage auf dieses Beispiel bezogen, das Du grad genannt hast, ja? Die sagen, kann man nicht machen, ist unseriös.

Was auch immer jetzt der unseriöser Partner von ist, müssten wir jetzt im Detail wahrscheinlich noch einmal anschauen. Glaube, es gibt keinen, ja, das ist jetzt meine Annahme, ohne ohne die Person zu kennen Ja. Ohne das Unternehmen zu kennen. Aber ich würde so eine Person jetzt fragen, ich nehme jetzt einmal an, dieses, die auch im Vertrieb tätig ist oder irgendwelche auch hier Kundenkontakt hat. Wenn Du jetzt so ein Gespräch hast, ob es jetzt das 1.

Oder das 2. Gespräch ist und der Kunde fragt dich, sagen, geben Sie mal, was wird das kosten ungefähr? Wird doch niemand sagen, das kann ich Ihnen nicht sagen und ich rechne Ihnen das aus. Weil was passiert dann? Dann passiert automatisch das, was jeden anderen Besucher unserer Webseite passiert, wenn er auf unsere Webseite kommt und nichts zum Thema Kosten und Preise findet.

Nämlich, dass diese Leute uns irgendwas nicht sagen wollen. Oder dass jetzt es vielleicht so teuer ist, dass ich es mir sowieso nicht leisten werde können. Egal was daraus entsteht, es entsteht nichts Gutes daraus. Und deswegen ist diese proaktive, dieses proaktive sich beschäftigen mit den Kosten und Preisen, die die Kunden am Ende des Tages tragen werden, so so wichtig. Ja.

Und das sollte man nicht, weil noch mal, ich glaube kein guter Verkäufer würde jemals sagen, ich werde, jetzt kann ich Ihnen nicht sagen. Sondern sie werden sagen, na schauen, es kommt drauf an und die Range ist von bis das beeinflusst die Preise. Das würde wahrscheinlich ein Verkäufer machen. Und beim nächsten Mal schauen wir uns an, was im Detail für sie relevant ist, damit wir dann in dieser Range näher zu dem kommen, wo tatsächlich sie sind. Aber das ist die Range, ja?

Wie klingt das für sie? Ja. Und das ist das ist das, was wahrscheinlich ein guter Verkäufer jetzt, man darf mich gerne kontaktieren, ja, wenn man da komplett anderer Meinung ist. Ich freue mich drauf. Das ist das, was ich denke, dass ein guter Verkäufer in so 1 Situation machen würde.

Ich kann's auch bestätigen, Junge. Also deshalb, für mich war das jetzt sehr lehrreich noch mal, dass ich da jetzt auch was ändere an der Webseite, denn wo der eben sagte, Software as a Service, ich hab kürzlich nach 'nem Anbieter für eine spezielle Software Software as a Service Lösung gesucht und ich war bei allen abgeschreckt, wo ich keinen keinen Einblick auf die Preise hatte, sondern, und das finde ich, ist auch eine Tendenz, die in manchen Bereichen kommt, lad die erst mal free trial, 30 Tage für lau und dann gucken wir weiter. Natürlich ist klar, was der Hintergrund ist, dass sie einen verleiten wollen, dass man sich dran gewöhnt, aber ich persönlich bin dann weg, weil wenn da herauskommt diese Software, ich würde dafür 40 Euro im Monat ausgeben und die wollen 500 haben. Ich find das son bisschen, na, ich will nicht sagen betrügerisch, aber schon son bisschen vorgaukeln falscher Falsch Tatsachen. Aber weißt Du was meinst Du?

Hat 'n Geschmack. Man sagt im Schwäbischen hat 'n Geschmäckle, dieses hier irgendwie die Nase lang machen und dann nachher ne über Du hast ja dran gewöhnt, 'n Preisrichtfeld. Deshalb, da bin ich sofort weg, deshalb kann ich das sehr gut nachvollziehen. Wenn da ganz klar ist, es gibt eine kleine, mittlere und große Variante, die kostet, beschäftigt man sich ja auch viel lieber damit. Sehr spannend.

Du, ich hab, weil wir sind jetzt schon, normalerweise bin ich bei 45 Minuten und dann gehen wir in den Schluss, weil eine Stunde will ich immer unterschreiten, weil das son son Punkt ist bei Podcasts. Viele, viele Leute hören ja Podcasts unterwegs aufm Weg zur Arbeit oder oder bei Hausarbeit Ähnliches und da gab's mal eine Studie irgendwie, sobald 'n Podcast über eine Stunde ist, sind manche Leute da schon direkt 'n bisschen abgeschreckt. Deshalb eine kurze, knackige Abschlussfrage. Und zwar mit Ausblick auf die aktuelle Zeit und auf das nächstes Jahr. Was ist dein wichtigster Tipp für Unternehmen, die 2026 mit ja, bei ARs für Ancer und entsprechenden Content starten wollen.

Also wie sollten Sie, ohne dass da jetzt eine Riesennummer draus wird, aber erst mal anfangen, damit Sie damit erfolgreicher verkaufen können? Ja. Auch auch das wieder. Es ist eigentlich eine zeitlose Frage, ja. Aber ich würd ich würde jedem Unternehmen raten, der sich irgendwo mit Kunden beschäftigt, egal in welchem Segment sie arbeiten, einfach das Buch zu lesen, ja?

Ich kann das vielleicht sagen, ich verdiene nichts an dem Buch. Ich sag, das schick das gleich voraus, ja? Deswegen, ich hab nichts davon, aber ich denke, es ist so ein einfach zu lesendes, so einfach zu begreifen begreifendes Framework, dass man sehr schnell versteht, wo die Reise hingeht. Dann kann man mich ja auch gern kontaktieren und dann mal drüber sprechen, weil viele sich natürlich dann denken, okay, wie könnte ich das jetzt tatsächlich umsetzen? Ich glaube, das ist dann natürlich auch noch ein Geheimnis.

Also das ist jetzt nichts, wo man jetzt ein Buch liest und plötzlich passiert alles von ganz alleine. Aber das Wir haben's ja jetzt Ich ich vielleicht mache ich noch mal einen Schritt zurück, ja, auch in Anbetracht der Zeit werde ich das trotzdem kurz halten. Wir haben sie ja momentan nicht mit sehr einfachen Zeiten zu tun. Und Ja. Egal und und und Firmen suchen ja nach sehr nach schnellen Lösungen, die ihnen schnell Erfolge und Ergebnisse bringen.

Und wenn ich mir jetzt vorstelle, dass eine 1 Firma relativ schnell mit den heute zur Verfügung stehenden technischen Möglichkeiten, mit KI und Co hat diese Inhalte auch so zu erstellen, dass sie tatsächlich, wie sie selbst klingen und menschlich bleiben. Mit diesen Inhalten im Vertriebsprozess arbeitet, werden sie auch schnell zu ersten Ergebnissen kommen, die durchaus besser sind als das, was sie vielleicht bis jetzt versucht haben, ohne da jetzt auf genaueres eingehen zu wollen. Ja, ich kann's nur sagen, sehr viele Unternehmen, die mit uns sprechen, haben im Vorfeld versucht mit großen Ad Spans in unterschiedlichen Bereichen, ich muss da auch das Thema dazu sagen, wir arbeiten ausschließlich im B2B Bereich, ja. Dort versucht Aufmerksamkeit zu erzielen, zu mehr Kunden zu kommen und sehen, dass diese vermeintlich schnellen Erfolge nicht kommen. Ich denke, dass gerade in solchen Zeiten, die wirtschaftlich schwierig sind, wo das Geld nicht so locker sitzt, wo die Entscheidungen eher fünfmal umgewälzt werden oder vielleicht sogar zehnmal oder noch öfter, bevor sie schlussendlich getroffen werden, nur mit langfristig gewonnenem Vertrauen zu einem positiven Ausgang führen können.

Und vielleicht selbst selbst selbst die Dinge, die jetzt nicht kurzfristig zu Erfolgen führen, in diesen Zeiten, in denen wir leben, ist das langfristige Vertrauen, denke ich, die Währung, auf die man setzen sollte. Also vielleicht auch danach ein allerletztes Satz von meiner Seite. Ja. Buch, ja? Lesen.

Ich hab da unten neben mir stehen noch einen ganzen Karton mit Büchern, die ich gerne hergebe. Auf unserer Webseite Content Glory dot com gibt's ein Formular, wo man an solche Bücher kommt exklusiv für deine Zuhörerinnen und Zuhörer, lieber Florian, gerne jeder vorbeikommen und ich schick ihnen dann die Bücher zu. Das ist 'n richtig klasse Angebot. Vielen, vielen Dank, René. Ich pack den Link einfach unten in die in die, na, wie heißt das so schön?

Die Shownotes. Die Shownotes. Shownotes. Shownotes. Mensch, meine Güte, ey.

Ich bin heute, glaube ich, echt 'n bisschen durch. Ja, vielen Dank, spannendes Thema. Ich glaube, da haben wir auch nicht letzte Mal drüber gesprochen. Ich hab für mich 'n paar spannende Sachen mitnehmen können. Definitiv das Thema, ja, Block steht jetzt an, aber auch mit den Preisen, das ist mir jetzt absolut klar, dass das wichtig ist und logisch ist, weil das es ist bei uns auch eine der ersten Fragen, die kommen.

Und ja, 'n spannendes Thema und wie Du so schön sagtest, ich bin auch überzeugt davon, das ist absolut zeitlos. In diesem Sinne, ja, bis bis zum nächsten Mal, René und an alle, die zugehört haben, vielen, vielen Dank, dass Du dabei bist. Wenn Du, wie gesagt, 1 der Bücher, The as Your Ansher haben möchtest, in den Shownotes findest Du den Link, wie Du daran kommst. Und natürlich freue ich mich über Feedback. René freut sich bestimmt auch über Feedback zu dieser Folge.

Du findest auch eine Shownotes, seine Kontaktdaten und entsprechend würde ich mich auch über, ja, eine Resonanz freuen, was jetzt Bewertungen bei Spotify oder Apple Podcast betrifft, gerne. 5 Sterne heißt nämlich immer, dass mein Podcast so langsamer bestätigt, größere Verbreitung findet und mein Ziel ist ja, dem Podcast vor allen Dingen Menschen zu helfen und das Thema Videokommunikation und seinen seinen seinen großen Nutzen, den er für Unternehmen haben kann, einfach unter die Leute zu bringen. In diesem Sinne bis zum nächsten Mal. Tschüs. Alles Liebe.

Das war Video Reloaded, dein Podcast über Videokommunikation 4 Punkt 0. Und denk immer daran, wenn nicht mit der Zeit geht, vergeht mit der Zeit.