Im B2B-Commerce gleicht kein Geschäftsmodell dem anderen – jeder Anwendungsfall ist so einzigartig wie ein Fingerabdruck. Genau in dieser Komplexität hat sich die kanadische Agentur ACRO ihren Platz erarbeitet. In Folge zwei der vierten Staffel von Commerce Famous spricht Gründer Shae Inglis über die Ursprünge seines Unternehmens, die besondere Rolle von ERP-Systemen und Value-Added-Resellern (VARs) sowie darüber, warum ein sauberer Discovery-Prozess für ihn nicht verhandelbar ist.

Vom Fehlstart zur spezialisierten Agentur

Die Geschichte von ACRO beginnt nicht mit einem Erfolg, sondern mit einer Bruchlandung. Ein erster Anlauf 1997 scheiterte an einer unglücklichen Partnerschaft: Der für Vertrieb und Verwaltung zuständige Partner leerte laut Inglis das Firmenkonto und tauschte sogar Websites gegen Gewehre und Jagdausflüge. Nach sieben oder acht Monaten war das Kapitel beendet.

Der Neustart kam 1998, als zwei Personen, die das technische Können des jungen Teams kannten, als gleichberechtigte Partner einstiegen und einige Monate Betriebskapital bereitstellten. Danach, so Inglis, habe man nie wieder einen Cent leihen müssen. Aus einer Handvoll technisch versierter Zwanzigjähriger entwickelte sich über die Jahre – durch den Dotcom-Boom und -Bust hindurch – eine Agentur mit heute fast 100 Mitarbeitenden, klar fokussiert auf B2B: Fertigung, Distribution und Großhandel.

Der Weg über eigene Plattform, Open Source und Composable

ACRO baute zunächst eine eigene, proprietäre E-Commerce-Plattform. Doch schnell zeigte sich deren Grenze: Für die vielfältigen B2B-Anwendungsfälle war ein starres System ungeeignet. Mit rund 50 bis 60 unterschiedlichen Instanzen wurde der Support unhaltbar. Die Konsequenz war der Wechsel zu Open Source.

Nach einem Blick auf Magento entschied sich das Team für Drupal beziehungsweise das Commerce-Modul – zunächst Ubercart, später Drupal Commerce. ACRO wurde nach eigener Aussage über Jahre zum weltweit größten Beitragenden für Drupal Commerce und stieg in der Community unter die Top drei auf. Der Vorteil von Open Source: Praktisch jedes B2B-Problem ließ sich über Integrationen und individuelle Workflows lösen.

Als SaaS-Anbieter wie Shopify und BigCommerce Marktanteile gewannen, reagierte ACRO mit einem eigenen Headless-Accelerator, der als "Kopf" auf die gängigen Plattformen aufsetzt und diese mit dem ERP verbindet. Damit rückte das Unternehmen früh in die Composable- und Headless-Welt vor.

Warum ERP und Commerce beide gebraucht werden

Ein zentrales Argument von Inglis: Eine Commerce-Plattform ist kein ERP – und umgekehrt. Beide werden im Ökosystem gebraucht, weil beide wichtige Informationen beisteuern. Die Commerce-Seite liefert die Nutzererfahrung, das ERP hält geschäftskritische Daten bereit.

Ein Commerce-System ist kein ERP, und ein ERP ist kein Commerce-System. Man braucht beide im Ökosystem, damit es korrekt funktioniert.

Die eigentliche Herausforderung liegt darin, komplexe ERP-Daten wie Preisregeln, Workflows und Echtzeit-Bestände in die Commerce-Plattform zu bringen. Standard-Integrationen decken oft nur die einfachsten Fälle ab. Genau hier setzt ACRO an, indem es das Frontend konsequent von den Backend-Systemen trennt – ein Ansatz, der bei den ersten Umsetzungen noch kaum verstanden war.

Die entscheidende Rolle des VAR-Netzwerks

Ein Schwerpunkt des Gesprächs ist das VAR-Ökosystem rund um ERP-Anbieter. ACRO entschied sich früh für Acumatica, weil die Cloud-ERP-Lösung von Anfang an auf ein Partnernetzwerk und offene Zusammenarbeit ausgelegt war. Vor sechs bis sieben Jahren gab es laut Inglis nur drei ERPs, die diesen composable-orientierten Weg ernsthaft verfolgten.

Doch selbst mit einem partnerfreundlichen Anbieter war die Zusammenarbeit mit VARs schwierig. Traditionell arbeiten sie in einem geschlossenen Modell: Leads kommen vom Hersteller, es folgen Demo und Aktivierung – ohne echten Discovery-Prozess. Budget mit einer Agentur zu teilen, war ungewohnt. ACRO musste daher zunächst Vertrauen aufbauen und die Reseller überzeugen, dass es sich um zwei unterschiedliche Kompetenzfelder handelt.

  • Ein E-Commerce-Integrator und ein ERP-Integrator sind laut Inglis zwei völlig verschiedene Welten – gemeinsam ist ihnen nur das Kürzel "B2".
  • User Experience und Commerce liegen häufig eher auf der Marketing-Seite, während die ERP-Integration im IT- und Infrastrukturbereich verankert ist – oft zwei getrennte Budgets.
  • Standard-Integrationen zwischen ERP und Commerce funktionieren nur für einen kleinen Ausschnitt der Anwendungsfälle.

Erst in den letzten Jahren, so Inglis, sei es gelungen, Agentur- und VAR-Welt sinnvoll zu verbinden. Innerhalb des Acumatica-Ökosystems arbeitet ACRO heute erfolgreich mit vier bis fünf VAR-Gruppen zusammen. Dass inzwischen Nachahmer auftauchen, wertet er als Bestätigung des eingeschlagenen Wegs.

Discovery als nicht verhandelbares Prinzip

Ein wiederkehrendes Thema ist die Bedeutung eines gründlichen Discovery-Prozesses. ACRO nimmt keine Projekte an, bei denen etwas überversprochen wurde. Inglis kritisiert, dass Plattformen in den vergangenen Jahren zunehmend Zusagen machten, nur um Abschlüsse zu erzielen – mit dem Ergebnis, dass Funktionen am Projektende gestrichen werden müssen, weil sie schlicht nicht umsetzbar sind.

Für Inglis gilt: Lieber früh unangenehme, ehrliche Gespräche führen, als später einen abwandernden Kunden zu riskieren. Discovery sei der einzige Weg, alle Feinheiten aufzudecken, die am Ende den Unterschied machen. Manche Plattformen zögen ACRO deshalb gar nicht erst hinzu, weil der saubere Prozess den Verkaufszyklus verlangsame – für Inglis kein akzeptabler Kompromiss.

Standort mit Lebensqualität

ACRO ist im Okanagan Valley beheimatet, rund vier Stunden landeinwärts von Vancouver in British Columbia. Die Region ist bekannt als Weinland, bietet alle vier Jahreszeiten und vielfältige Outdoor-Möglichkeiten – vom Snowboarden über Golf bis zum Wakeboarden am selben Tag. Die Bevölkerung verdopple sich im Sommer durch Tourismus. Für Inglis, der in BC aufgewachsen ist, gibt es kaum einen besseren Ort zum Leben.

Zum Abschluss würdigte der Host die Aufbauarbeit von Inglis: Ein durchdachtes VAR-Modell und die Fähigkeit, komplexe B2B-Probleme zu lösen, seien alles andere als selbstverständlich – und ein Grund, warum ACRO zu Recht in einem gedachten Hall of Fame des E-Commerce stünde.