Brent Bellm gehört zu den prägenden Figuren des digitalen Handels. Vom Berater bei McKinsey über eine zentrale Rolle bei der Übernahme von PayPal durch eBay bis hin zur fast zehnjährigen Amtszeit als CEO von BigCommerce – sein Werdegang liest sich wie eine Chronik der E-Commerce- und Fintech-Industrie. Im Gespräch mit dem Commerce Famous Podcast blickt Bellm zurück auf strategische Weichenstellungen, die den Onlinehandel verändert haben, und teilt offen seine Einschätzungen zu Erfolgen, Grenzen und ungenutzten Chancen.

Der Weg in den E-Commerce

Bellm stammt aus einer kleinen Farmerstadt im ländlichen Süden von Illinois und lebt heute seit 15 Jahren in Austin, Texas. Nach seinem College-Abschluss 1993 stieg er bei einer Beratungsfirma ein, um verschiedene Branchen kennenzulernen. Während eines Projekts für eine der drei größten US-Handelsketten entdeckte er seine Leidenschaft für den Einzelhandel – eine Branche, die damals durch die Dominanz von Big-Box-Formaten wie Home Depot und Walmart unter enormem Druck stand.

Das Internet brachte die Wende: Ab 1994 begann der E-Commerce Fahrt aufzunehmen, und Bellm erkannte, dass die von ihm geliebte Handelswelt von einer brutalen zu einer dynamischen, innovationsgetriebenen Branche wurde. Seit 1998 konzentriert er sich auf den Onlinehandel. Seinen ersten großen Einsatz wagte er bei Escalate, einer der ersten SaaS-E-Commerce-Plattformen – damals noch als ASP-Modell bezeichnet. Die Idee war richtig, kam aber einige Jahre zu früh, bis Shopify und Demandware die Technologie skalierbar umsetzten.

PayPal: Wie Payments und Commerce zusammenkamen

Als Head of Strategy bei eBay erhielt Bellm den Auftrag, das Zahlungsgeschäft neu zu denken. Damals wurden Auktionen überwiegend per Scheck oder Postanweisung beglichen – ein langsamer, riskanter und für alle Beteiligten mühsamer Prozess. Bellm empfahl den Kauf von PayPal, obwohl viele intern skeptisch waren.

Nach der Übernahme verließen die berühmten Gründer – die "PayPal Mafia" um Peter Thiel und Elon Musk – das Unternehmen weitgehend, da die Kulturen aufeinanderprallten. eBay hätte PayPal am liebsten nur als Checkout-Button genutzt. Bellm plädierte dagegen für eine globale Expansion und den Aufbau von Merchant Services – gegen erheblichen Widerstand.

Ihr seid nicht bei Verstand, wenn wir das nicht machen. Das ist das beste Payment-Geschäft auf dem Planeten. Wir können das mehr wert machen als eBay.

Der entscheidende Vorteil von PayPal lag laut Bellm in der Kostenstruktur: Über die Hälfte der Transaktionen liefen über Bankguthaben oder Salden per ACH – praktisch kostenlos, während kreditkartenbasierte Wettbewerber Interchange-Gebühren ab 1,9 Prozent trugen. Kritisch merkt Bellm an, dass PayPal später diese Vorteile aufgab und sich stärker als Premiumprodukt in Richtung American Express positionierte. Ein Ärgernis bleibt für ihn die faktische "Deadweight-Steuer" von rund drei Prozent auf den US-E-Commerce durch elektronische Zahlungen.

Die Kunst der Distribution

Während seiner Zeit als Leiter von PayPal Europe entwickelte Bellm eine klare Distributionsstrategie: die native Integration in Shopping-Carts und E-Commerce-Plattformen. Seinen Teams gab er die Anweisung, in jedem Land die Top-10-Plattformen zu identifizieren, sich dort zu integrieren und möglichst als erste oder zweite Option gelistet zu werden – notfalls durch Bezahlung.

  • Der Express-Checkout-Button musste ganz oben platziert werden, um Adress- und Dateneingaben zu überspringen.
  • Reines Kreditkarten-Processing wurde nie ohne Wallet-Integration angeboten, weil die Marge im Wallet lag.
  • Rund 35 Prozent aller PayPal-Transaktionen in Europa waren laut Kundenbefragungen tatsächlich inkrementell – der Kauf hätte ohne PayPal nicht stattgefunden.

Diese Zahl gewann PayPal nicht durch komplizierte Schätzmodelle, sondern durch direkte Zwei-Fragen-Umfragen bei den Konsumenten – ein Ansatz, den Bellm bis heute für ehrlicher hält als die Berechnungen vieler Payment-Anbieter.

BigCommerce: Der Mut zum unterversorgten Mittelstand

2015 übernahm Bellm die Führung von BigCommerce, das 2009 in Australien gegründet worden war. Die nüchterne Diagnose: Im Segment der kleinen Händler war das Rennen gegen Shopify bereits verloren. Doch Bellm erkannte eine Lücke – es fehlte eine starke SaaS-Plattform für den Mittelstand, das damalige Revier des Marktführers Magento.

Sein Konzept nannte er "Open SaaS": die Kombination aus der Sicherheit, Performance und Wartungsfreundlichkeit von SaaS mit der Flexibilität und Erweiterbarkeit von Open Source. Alle Produktbereiche wurden über APIs und Microservices geöffnet, sodass Partner und Kunden über die nativen Funktionen hinaus anpassen und integrieren konnten. Diese Positionierung begeisterte vor allem Agenturen, die eine SaaS-Alternative zu Magento suchten.

Die Go-to-Market-Strategie folgte demselben Muster wie einst bei PayPal: Innerhalb des ersten Jahres baute das neue Agentur-Team Beziehungen zu rund einem Drittel der 57 benannten Magento-Silber- und Gold-Agenturen auf. Rund 80 Prozent der Mid-Market- und Enterprise-Händler arbeiteten mit Agenturen – etwa hälftig geteilt zwischen agenturgetriebenen und BigCommerce-getriebenen Leads.

Partnerschaften statt Ein-Größe-für-alle

Anders als Shopify entschied sich BigCommerce bewusst gegen ein eigenes Payment-Angebot. Bellm war überzeugt, dass es keine universelle Zahlungslösung gibt und komplexe Händler unterschiedliche Anbieter benötigen. Deshalb integrierte BigCommerce führende Partner tief und fair – gegen einen marktüblichen Revenue-Share. Payment-Partner begrüßten dieses Modell, weil die Alternative bei Wettbewerbern oft der Ausschluss oder eine schlechte Integration war.

Rückblickend würdigt Bellm die Leistung von BigCommerce, das nach seiner Einschätzung zu den umsatzstärksten Commerce-Plattformen aller Zeiten zählt und 2020 an die Börse ging. Zugleich räumt er ein, dass Shopify ein außergewöhnlich starker Wettbewerber blieb, der einen Großteil der Aufmerksamkeit im Markt auf sich zog. Besonders stolz ist er auf die Position von BigCommerce im B2B-Bereich.

Neue Missionen jenseits des Handels

Heute ist Bellm Trustee der neu gegründeten University of Austin und engagiert sich stark für die Texas Ibogaine Initiative – die bislang größte staatlich geförderte Forschung zu psychedelischer Medizin. Ibogain gilt ihm als wirksames Mittel gegen PTBS, Sucht, traumatische Hirnverletzungen und Depression. Nach dem Verlust seines Sohnes durch Depression und Suizid ist das Thema mentale Gesundheit für ihn und seine Frau eine Herzensangelegenheit.

Beruflich sucht der 54-Jährige nach einer neuen Herausforderung, die ihn ähnlich begeistert wie seine letzten vier Stationen. Reizvoll findet er Branchen in frühen Innovationsphasen – etwa Gesundheit und Bildung –, während E-Commerce, Fintech und Internet-Reise seiner Ansicht nach längst im Spätstadium der digitalen Disruption angekommen sind.